工業電子強 做定制服務擺脫削價競爭

    如今“重電三雄”──日立、東芝、三菱之所以能在黑暗中摸索出曙光，是因為過去10年來，三廠陸續從副業的消費性電子撤退，全力進攻“全方位解決方案（total solution）”的業務形態。

    全方位，也就是因應客戶要求，量身訂做的定制化服務。以日立的資料儲存服務為例，副總裁巖田真二郎便認為，“儲存服務并不是賣出去就好，而是三位一體──販售管理用軟件、建構系統、維護系統，三者要同時強化才行。”

    工業電子的客戶是企業以及政府部門，一旦簽約，從設計規劃、建設工廠、開發管理系統、采買軟硬件、一直到建設完成后的使用、維護，每一個環節都能夠確保穩定并且高額的獲利。

    “一條龍”的定制化服務，競爭力不在于價格，而在于技術、設備完工后的效能與維護，以及客戶的信賴感。信州大學教授真壁昭夫指出，唯有憑借這些“非價格因素”，才能夠彰顯日本文化中的“制造DNA”，借以擺脫消費性電子的削價競爭。

    日立一面放手家電事業，一面積極穩固工業領域，還涉足各類基礎建設。例如都市建設的工程用機械，還有歷史悠久的電梯、空調、核能發電、鐵路建設等產業。其中，臺灣高鐵三分之一的車廂，以及臺鐵太魯閣號便出自日立之手。

    東芝則在2011年成立“社會建設系統”子公司，整合輸電、鐵路、道路、太陽能發電系統，也是瞄準新興國家在電力、瓦斯、用水等基礎建設的需求，估計兩年內，海外營收比率將從兩成提高到五成。

    而三菱電機的獲利主力，來自工廠自動化系統（FA，factory automation），并以中國、印度、東協、巴西為主要目標。以中國為例，以節能系統切入市場，與上海電氣合組子公司，并在大連、常熟、廈門三地設廠，在地提供工廠自動化控制器、顯示器等需求。

    僅存優勢藏隱憂 強敵環伺，面臨三大考驗

    但即使新興市場前景看好，卻不代表能夠高枕無憂。走出日本，工業電子競爭激烈不下于家電：世界規模第一的美國通用（GE）、敗部復活的德國西門子（Siemens）、美國IBM、建設法國高鐵TGA的阿爾斯通（Alstom）、瑞士和瑞典合資的ABB，強硬對手比比皆是。

    面對強敵環伺，《日經Business》歸納了工業電子業今后面臨的三大考驗：

    第一，是提案能力。由于客戶涉及各國政府部門，所以，游說等外交手腕，產官間良好的溝通才是得標的關鍵。

    第二，是專案管理能力。是否能在預算、期限內完成項目，需要專業團隊密切監控，而專案管理人才卻是一大缺口。

    第三，恐怕也是最大的考驗，則是三雄能否攜手合作，而日本政府能否發揮外交實力，上下一心爭取海外訂單。“若不考慮大膽的結盟，就無法在全球市場上奮戰下去”，日立社長中西宏明的心聲，也是給日本電子業最中肯的建議。