區域渠道：結盟固守鄉鎮市場

    點評：在全國連鎖渠道蘇寧、國美之外，一些區域性的渠道也顯示出強勁的競爭力，這些區域渠道扎根各地多年，已經在各地消費者心中培養出深厚的品牌信賴度。記者在湖南、浙江多地的實地采訪中注意到，類似湖南株百等區域渠道商，已經落地生根數十年，基本上成為當地幾代居民購買家電、百貨商品的主要渠道。而面對日益向三、四級市場滲透的全國連鎖渠道商，區域連鎖商們選擇了聯手對抗，將“戰場”擺放在了三、四級市場。

    聯手抵御全國連鎖

    7月6日，匯銀家電、浙江百誠、東南電器、綿陽家福來電器、華中通信廣場、銀川新百東橋電器、廈門三峽國貿等60余家來自三、四級市場的區域家電連鎖商共同組建了自愿聯盟合作組織——— 全國消費電子渠道商聯盟。

    雖然中國家用電器商業協會理事長朱仁和明確表示，此次三、四級市場渠道商自愿結盟的最主要目的是希望這些在當地占據主導地位的家電零售企業能共同促進中國三、四級家電市場的發展，不過，區域渠道聯手抵抗日益向三、四級市場滲透的全國連鎖渠道的態勢依然十分明顯。

    隨著家電下鄉等一系列家電消費促動政策的實施，三、四級家電市場釋放出巨大的容量，引發了家電企業和渠道商的廣泛關注。在這個廣闊的市場，全國連鎖渠道的覆蓋率較低，而一直扎根于三、四級市場的區域連鎖具備更多的地緣優勢。

    主戰場在鄉鎮

    這一聯盟的成立，與其說是區域渠道商與全國連鎖商的一種抗衡，不如說是區域渠道商避開全國大連鎖商鋒芒而采取的一種競爭策略。

    聯盟中的江蘇匯銀可謂非常有代表性。江蘇匯銀總部設于江蘇省揚州，銷售及售后網絡覆蓋江蘇省及安徽省27個城市、地區，有超過360個網點。匯銀總經理助理郭廣忠表示：“我們發現家電銷售中的50%是農村人進城購買的，而且這個比例呈逐年上升趨勢。”

    由此，江蘇匯銀確定了農村發展戰略，把基礎商業模式分為三個層次，第一個層次是在城市市場建自營店，第二個層次是每一個鄉鎮，有 1～3家加盟店，第三個層次是在每 2～3個鄉鎮之間，建一個售后服務連鎖。

    今年3月，匯銀家電在香港上市。郭廣忠表示，匯銀將堅持商業模式，致力于發展成為立足揚州、以江蘇為中心、布局華東、輻射全國的家電連鎖企業。

    江蘇匯銀僅僅是區域渠道商的一個縮影，事實上在湖南、湖北、江蘇等多個區域，都存在扎根當地經營多年的渠道商。這些渠道商的銷售規模雖然與全國連鎖渠道相比還存在較大差距，但是借助“親情營銷”模式以及在資本市場上的運作，也具備了不小的實力。

    湖南株洲百貨股份有限公司家用電器經營部副經理曾芬告訴記者，在株洲地區，很多消費者從上世紀 70年代開始就一直在該大樓購物，其中不乏父輩帶著孩子來，孩子長大后又帶著自己的后代來購物。株洲百貨的家電銷售基本上占據了該地區70%左右的份額。

    由于在一、二級市場，全國連鎖渠道的份額已經超過80%，區域渠道要繼續發展，只能立足本地市場，加速輻射周邊三、四級市場。未來，區域渠道商與全國連鎖渠道商競爭的主戰場將集中在三、四級市場。