葛大爺（網(wǎng)友對(duì)著名演員、藝術(shù)家葛優(yōu)的昵稱）有一句經(jīng)典的廣告語(yǔ)：吃飯，還是去人多的地（餐館）。這也是以葛大爺為代表的外行人日常消費(fèi)的基本經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：我啊，還是相信群眾。

    吃飯是這樣，選擇移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商是這樣，買彩電也是如此。常言道，水漲換高，彩電市場(chǎng)往往是誰(shuí)買的好，誰(shuí)買的就會(huì)更好。在營(yíng)銷學(xué)上這則叫：口碑傳播。通過簡(jiǎn)單的人到人的觀念復(fù)制和消費(fèi)體驗(yàn)復(fù)制，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)不斷的擴(kuò)散出去，從而在成持久的市場(chǎng)銷售魅力。創(chuàng)維彩電在市場(chǎng)營(yíng)銷上的成功充分印證了口碑營(yíng)銷的巨大價(jià)值。

產(chǎn)品好才能賣得好

    據(jù)統(tǒng)計(jì)表明，今年10月份創(chuàng)維電視機(jī)銷售總量72.4萬(wàn)臺(tái)，按年增加17%，電視機(jī)銷售總額則升57%；期內(nèi)中國(guó)彩電事業(yè)部銷售量增34%，銷售額升67%，當(dāng)中平板電視機(jī)(大部份為液晶電視機(jī))銷量升2.01倍至48.89萬(wàn)臺(tái)。而在包括四到九月的09財(cái)年的上半年，創(chuàng)維彩電則實(shí)現(xiàn)了平板電視機(jī)銷售量同比增238%，電視機(jī)總銷售額同比增加49%的輝煌業(yè)績(jī)。海外電視事業(yè)部在金融危機(jī)的影響下，雖然CRT產(chǎn)品銷量持續(xù)下降，平板產(chǎn)品銷量反而激增764%。

    創(chuàng)維彩電持續(xù)的銷售高潮是怎么形成的呢？筆者認(rèn)為其中有幾個(gè)細(xì)節(jié)非常值得注意。

    在家電下鄉(xiāng)市場(chǎng)創(chuàng)維主推液晶電視，其中不乏擁有酷開、K歌功能的高等級(jí)產(chǎn)品。家電下鄉(xiāng)活動(dòng)主要針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)主要行業(yè)思想是在下鄉(xiāng)市場(chǎng)投放更為便宜的產(chǎn)品，中標(biāo)家電下鄉(xiāng)的企業(yè)中，CRT產(chǎn)品的投放量明顯高于液晶等平板電視。同時(shí)，部分廠商在家電下鄉(xiāng)市場(chǎng)投入的平板產(chǎn)品多是專門為家電下鄉(xiāng)定制的產(chǎn)品，并以定制產(chǎn)品更符合農(nóng)村需求為賣點(diǎn)大力營(yíng)銷。而事實(shí)上，這些農(nóng)村定制產(chǎn)品則缺乏在城市市場(chǎng)常見的多媒體等時(shí)髦功能。

    與大多數(shù)企業(yè)的作為不同，創(chuàng)維家電下鄉(xiāng)主打液晶彩電，而且提供大量大尺寸具有K歌等農(nóng)村實(shí)用增值功能的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品深受農(nóng)村消費(fèi)者的好評(píng)，也滿足農(nóng)村消費(fèi)者不斷追求更高的物質(zhì)文化生活水平的需要。全國(guó)家電下鄉(xiāng)彩電市場(chǎng)，創(chuàng)維連續(xù)穩(wěn)坐第一的事實(shí)說明，在農(nóng)村市場(chǎng)“好產(chǎn)品更受歡迎”的規(guī)律同樣適用，同時(shí)以為農(nóng)村市場(chǎng)是消化擠壓落后產(chǎn)能的私家后院的策略，往往會(huì)得到市場(chǎng)抵制的結(jié)果。

    不僅是在家電下鄉(xiāng)市場(chǎng)，創(chuàng)維的產(chǎn)品策略非常獨(dú)特。在新興的LED彩電市場(chǎng)，創(chuàng)維的策略也與眾不同。LED電視是未來液晶電視在顯示技術(shù)上最重要的演進(jìn)方向之一，也是09年才真正進(jìn)入市場(chǎng)成熟期的一項(xiàng)新技術(shù)。創(chuàng)維在LED電視上，并不像大多數(shù)品牌那樣采用“新技術(shù)高價(jià)位”的策略，而是率先展開普及型的價(jià)格攻勢(shì)。

    目前國(guó)內(nèi)LED彩電市場(chǎng)，32英寸產(chǎn)品、42英寸產(chǎn)品和55英寸產(chǎn)品的最低價(jià)格均為創(chuàng)維產(chǎn)品。能夠在新興技術(shù)產(chǎn)品上以較低的更適合普通消費(fèi)者接受的價(jià)格推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，不僅說明創(chuàng)維強(qiáng)大的上游資源運(yùn)作能力，更代表著創(chuàng)維一種特殊的品牌理念：拿走該拿的利潤(rùn)，其它價(jià)值則留個(gè)消費(fèi)者。

    在家電下鄉(xiāng)一個(gè)純低端市場(chǎng)，創(chuàng)維反而投入更多的“高級(jí)產(chǎn)品”；在LED彩電一個(gè)剛剛興起的新技術(shù)市場(chǎng)，創(chuàng)維卻甘愿做市場(chǎng)價(jià)格下拉的“拓荒牛”。表面上，看起來是創(chuàng)維犧牲了自己的利潤(rùn)，而背后則是由于在同樣的市場(chǎng)創(chuàng)維產(chǎn)品更出色，或者同樣出色的產(chǎn)品創(chuàng)維產(chǎn)品更優(yōu)惠獲得了更高的市場(chǎng)份額。對(duì)于創(chuàng)維來講，向更大的銷量要利潤(rùn)、向銷售規(guī)模要價(jià)值，本身體現(xiàn)的則是企業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值的和諧統(tǒng)一。