剛剛過去的2005年堪稱中國家電連鎖業發展最為迅猛的一年。在零售業向外資產品實行零關稅的壓力下，為了占據競爭優勢，各大家電連鎖企業加速擴張“圈地”，采取自主開店、并購、整合等多種手段,展開了一場“開店競賽”。國美、蘇寧相繼宣布完成在全國一級市場的店面布局，在北京,國美、蘇寧、永樂、大中四巨頭一氣開出110家門店。而按照各大巨頭的開店計劃,明年僅北京一地的家電連鎖店總數將突破200家。

　　實際上，目前北京110余家家電連鎖店有不少已臨近虧損。尤其是在傳統家電因為火拼價格導致利潤越來越薄的情況下，家電連鎖巨頭若想保持較高利潤，除了推動行業內洗牌外,還必須從其他業態如電腦城、通訊賣場拼搶到更多市場份額。

　　對此，家電巨頭們沒有絲毫的隱諱，國美北京分公司總經理趙寶民告訴記者，目前北京傳統家電市場，家電連鎖巨頭已能占到80%%到90%%份額，但如果將市場擴展到IT、通訊等3C產品，家電連鎖在整個3C市場銷售中份額只占到50%%,可供擴張的余地相當大。

　　正是相中了IT這座待開采的富礦，國美也通過所謂的“6＋4”策略，宣布與中國聯通進行戰略合作，同時強化IT產品銷售方面的話語權。大中也喊出了“依托數碼，實現3C”的戰略計劃，聯手重要供應商成立CES聯盟。事實上,幾乎所有家電連鎖都竭力從傳統家電賣場脫胎換骨，變身為3C賣場，幾乎每家均進行門店整體性改造，將門店最好位置讓位于消費IT產品,就整體而言,家電連鎖業的3C戰略布局正逐漸形成。

3C融合驅動分銷模式變革

　　家電連鎖超市大躍進式的擴張戰略極大地刺激了各大IT分銷商。神州數碼常務副總裁林楊透露：“神州數碼已經與幾大家電賣場簽訂了供貨協議，根據家電大賣場的消費者特點，實施相應的合作計劃。”神州數碼代理著IBM、HP、SONY等諸多國內外廠商的IT產品，此前主要是通過各級渠道商來銷售,但是現在，公司已經開始警覺家電連鎖賣場的力量。

　　林楊告訴記者,神州數碼將IT產品的客戶群細分為5大類———消費類用戶、家庭辦公用戶、中小企業用戶、企業級用戶和大客戶，目的是便于分析每一類客戶的需求和產品生命周期。針對消費類用戶和家庭辦公用戶,神州數碼進行了長期的市場調研,發現這類消費者正逐漸傾向在大商場或者電器賣場購買家庭消費類的IT產品，而傳統的IT終端市場———電腦城的客源在逐步減少。而相關統計數據也顯示，傳統的電腦銷售渠道所占的市場份額正從2000年的90%%以上逐年遞減到了60%%左右。

　　林楊認為,這種情況的出現是基于IT產品屬性的變化。現在整個IT行業的產品,正朝兩端分化，一端與技術的關聯日趨緊密，如高端網絡產品；一端正迅速從高科技產品向消費類產品轉化,如家用PC、筆記本電腦、數碼相機、MP3等，這類產品簡單易用，銷售過程趨于簡化，銷售形式接近其他普通商品，這為IT產品在家電連鎖超市迅速推廣奠定了基礎。“在家電連鎖超市跑馬圈地的情況下，誰能夠搶先在這塊新興疆土占穩腳跟，誰就將在最終勝出。”林楊說。基于這種思路,神州數碼成立了專職銷售團隊，以最快的速度完成了對大中、蘇寧、國美、宏圖三胞等主要賣場的銷售覆蓋。2005年上半年，神州數碼分銷業務營業額增長達到了23.95%%,在IT分銷業可以說絕無僅有。

　　有意思的是,對終端客戶類型的細分通常只出現在IT廠家的桌案上。作為分銷商,通常考慮更多的是產品本身的特性，但是對于如今的神州數碼而言，“對客戶的細分是所有思維的一個圓點，我們認為所有的變化都是源于客戶需求的變化。”林楊說。

　　作為國內歷史最久、規模最大的IT分銷和服務提供商，神州數碼的一舉一動，相當于行業發展的風向標。專家指出：細分客戶群，壓縮中間渠道，創新營銷模式,將成為IT業未來的發展趨向。