2006年，東北投影機市場依舊保持繁榮態勢，市場銷量與銷售額均實現了快速增長。教育采購和政府采購仍然是投影機銷售市場上的主要方式，占據了整個投影機市場銷量的大半份額。家庭投影機雖然不論從銷量和銷售額上都還很小，但是增長比例是最大的，同時潛力也是最大的。

價格逼近8000 需求井噴

    孫瑋頡，沈陽神州數碼投影機產品經理，手下運作著神州數碼代理和自有共五個品牌的投影機。

    在這個對于投影機行業來說，并不是收獲季節的時候，孫瑋頡一樣無比繁忙。大面積的單子和消費可能還沒有到來，但正是渠道和廠商做關系進行前期鋪墊、調整渠道建設的時候。

    從目前得到的市場信息看，遼寧市場上的投影機需求還是有明顯增長，預計在40%左右。同南方相比，遼寧的投影機市場雖然成熟但發展速度還是有些滯后，每年的銷量跟南方相比還有一定差距。但價格的一再下滑，使得06年的市場充滿了變數。

    一個明顯的變化，2006年，遼寧投影機市場的價格水平線已經由萬元降到8000元，這將是一個十分敏感的價格，已經和平板電視、液晶電視的價格十分接近，甚至低于32寸以上的平板液晶電視價格，顯而易見，會對個人消費市場產生巨大的影響。

    這一點，從終端市場反映的更為明顯：在三好街的投影城，8000元左右的機器日立CP-HS800、SONY VPL-ES2、明基PB6115商用投影，都經常有個人用戶詢問。

    沈陽的消費者已經逐漸在接受投影機，在河畔花園(沈陽的高檔住宅之一)里，已經有接近30%的用戶安裝了投影機。業主表示：投影機可以投到100寸，而且畫面質量和聲音并不受影響，顯然比平板電視更舒服，而且價格也完全可以接受。

    賣場渠道表現亦如此。無論是國美、蘇寧這樣的3C賣場，還是綜合商場家電部，以日系為主的幾個廠商專賣店內均放置了投影機，并以此構建家居環境，讓人們充分感受到投影機在家庭環境中的應用。

    正如明基沈陽分公司投影機產品經理趙大綱所說：當投影機的臨界價格降到8000元的時候，投影機市場的增長一定是大勢所趨，尤其是個人商務和家庭用戶市場會有明顯變化。

渠道多元發展 分銷時代來臨？

    遼寧投影機市場最大的變化就是投影機的分銷時代或許真的來了。孫瑋頡進一步解釋道，從某種意義上講，兩年前的遼寧投影機市場，基本上沒有真正意義上的分銷。因為分銷就是大量的走貨，從數量上來完成利潤。但以前的遼寧地區分銷商，絕對都是死死抱住一個品牌不放，專注于一個品牌，這樣就不是以客戶為導向，是以品牌為導向。各個渠道之間基本上不“竄貨”(這里的竄貨指的是不同品牌的渠道會針對客戶需求不同而進行合作，而不是一味地推自己做的品牌)。這是一個渠道端非常明顯的變化，也具有地域特征，因為這種情況在上、廣、北地區早五年就已經形成，而東北市場則是現在才發展到這個趨勢。

    的確，從目前在沈陽地區有影響力的幾個投影機分銷商業務結構看，他們在自己的產品選擇上明顯有多元化的趨勢。一直死守愛普生不放的沈陽川海有限公司也于今年簽約了明基。主要目的是為補充自己的產品線，因為愛普生一直都是LCD的堅定支持者，而隨著投影機市場的變化，DLP也已經成了不可或缺的一部分，為了適應更多客戶的需求，所以簽約明基，補充DLP產品。

    無獨有偶，另兩家老牌地區渠道華利、潤成也都同時簽約兩個以上品牌，據趙大綱介紹，之所以出現這個渠道變化，主要是由于兩方面的變化。

    遼寧地區的投影機市場，正在朝著一個“專業分銷”的趨勢發展，分銷在投影機領域絕對占有舉足輕重的地位。與其他IT產品相比較，投影機產品本身具有技術含量高、內部構造復雜、服務維修要求高、零備件成本高的特點，因此投影機廠商對渠道有著更為苛刻的專業技術要求，而專業化分銷的實施正好可以順應這些要求。通過自身“專業化”的完善，專業分銷商能夠在銷售、服務、維修等多方面對下游渠道乃至最終用戶提供全方位的支持，最大限度地實現品牌與產品的運作，發揮出渠道的真正價值。

    在渠道調整方面，投影機廠商紛紛與傳統IT分銷商簽約，或放棄早期的專業投影渠道，或重新按照產品線整合分銷渠道。IT分銷代理商也紛紛引入多個投影機品牌，并配合廠商布局終端零售市場。例如2003年，神州數碼簽約夏普和NEC，佳杰簽約飛利浦，威達簽約普樂士；2004年，朝華簽約麗訊，愛普生四家分銷商重新以產品線劃分；2005年富可視攜手方正……歷數這段時間以來投影機廠商與分銷商之間的點點滴滴，可以很明顯的看到這段時間廠家渠道策略的共同規律是：更多的投影機廠商選擇了傳統的IT大分銷商。

零售更受關注 暗戰渠道終端

    隨著教育行業采購的競爭日趨激烈，渠道利潤日益萎縮，面向商業用戶的零售渠道在2006年已經成為許多廠商的建設重點。無論是日系的索尼、東芝、NEC,還是國內的明基等廠商的關注重點都集中在零售渠道。

    據孫瑋頡介紹，今年以來NEC、愛普生等品牌也加大了對零售渠道體系的建設，以幫助渠道伙伴通過利潤率更高的零售模式實現更強的獲利能力。店面是最直接接觸客戶的資源，所以投影機渠道短時間內是絕對不會放棄終端渠道建設的。隨著個人消費和商務市場的增長，終端建設將會是遼寧投影機市場渠道端的又一個明顯變化。幾乎所有廠商都投放資源，來支持代理商經營終端店面。