順應市場需求 東芝力推DLP投影機 
——神州數碼通本東芝產品經理易晶談東芝DLP投影機銷售策略

　　神州數碼通本東芝產品經理易晶在談到發展東芝DLP產品時，首先強調的是“順應市場需求”。在神州數碼2003財年的數字統計中，東芝DLP產品只占其總銷量的12%左右，低于DLP產品近20%的中國市場整體占有率。對此，易晶表示：“年內將把東芝DLP產品線的銷售比例提高為30%。”這也就意味著，以2003年1.7萬臺的銷售量和2004年3.6萬臺的銷售預期計算，東芝每年度必需多賣出幾千臺DLP產品。

廣義包銷策略

　　隨著“旋彩輪”TDP-D1/D2、TDP-S20、TDP-T90等一系列新品的推出，神州數碼正在加快東芝DLP投影機的全國布局。從神州數碼的時間表中可以看到，從7～9月開始重點推廣東芝DLP新品，并推出一系列另辟蹊徑的渠道政策。易晶表示，東芝DLP產品將與LCD產品拆分運作，在各區域平臺中建立相對獨立的DLP渠道銷售體系。與神州數碼通常實行的包銷體制略有不同，東芝DLP的渠道策略可稱為“廣義包銷制”。即以市場成熟度為原則決定包銷制的實施細則。據了解，東芝將在市場成熟度不高，銷量不大的區域實行獨家代理制，以單一渠道商覆蓋全區域平臺的銷售。同時，在市場成熟度高，銷量大的區域平臺除設立核心包銷商外，神州數碼還將在重點二級地、市支持區域分銷和行業代理，提供與區域總代同級別的技術支持、服務支持、宣傳資料支持、鋪貨及樣品支持。易晶認為，此種“廣義包銷制”有利于迅速增加神州數碼東芝DLP渠道覆蓋的深度和廣度。

　　此外，易晶還表示，DLP產品同樣適合于神州數碼在今年渠道大會中提出的“投影機海量分銷的概念”，但根據市場的容量和需求，神州數碼希望東芝DLP渠道通過對區域市場的影響力和服務能力兼顧行業和零售。

強調產品賣點

　　神州數碼在新品推出時一直采取“包銷＋促銷”的推廣策略，這一點在對東芝DLP機型的推廣中也不例外。除先期推出的“旋彩輪”TDP-D1/D2外，7月初神州數碼已經拿到TDP-S20、TDP-T90等新品樣機，預計8月初將大規模推向市場，一系列推廣活動也隨之展開。

　　從推出時間上看，東芝DLP新品依然瞄準9月之前的教育采購高峰。對此，易晶表示：“從基本指標上看，TDP-S20為SVGA、2200流明，TDP-T90為XGA、3000流明，兩款機器實際上兼顧于教育和商務兩大市場。其中東芝T90具備豐富的接口，其中的RS232控制接口可以遠程監控投影機的實時狀態，并通過指令控制操作投影機操作，實現投影機的遠程、集中控制，方便快捷，這在多媒體教育解決方案中可以大顯身手；而其具備的無線投影功能，可無線連接筆記本、局域網等無線設備，兼容性極佳，方便了教學，提高了效果；它的PC卡插槽更可以實現無PC演示，方便快捷，是教育用戶的首選。東芝推廣策略將同時針對行業和零售渠道圍繞產品圍繞賣點挖潛。”同時其自信地認為兩款產品都是市場中的“領袖級”產品。

　　據介紹，兩款產品采用了TI公司最新的“五段式色輪”技術，很好地解決了傳統DLP產品的色彩飽和度問題；并采用了DDR的12度傾斜角芯片微鏡和東芝LCD產品通常采用的調色板技術，同時首次采用了三種圖像調試模式，平衡了DLP產品亮度與畫質間的矛盾。神州數碼即將開始的店面海報宣傳和行業用戶使用體驗無一不是圍繞著以上賣點。同時，易晶表示，為增強與用戶的溝通，“暑期免費除塵用戶回訪”活動也已正式將DLP產品納入其中。