作為早期投影市場的引領軍團，日系投影巨頭不僅要面對技術和品牌兩個優(yōu)勢的逐漸喪失，甚至還得面對不斷變化的渠道市場帶來的沖擊。

    在早期投影機市場，日立、松下、東芝等品牌紛紛確立了一對一的渠道總代和品牌服務關系。甚至日立的鴻合、松下的東方中原都是只為其自己服務。這樣的市場渠道格局有其優(yōu)勢也有其弱點：優(yōu)勢在于渠道品牌同心同德、榮辱與共，雙方盡心服務；劣勢在于利益交織、互相制約、命運過多的把握在他人手里。

    問題的關鍵不是單一渠道策略本身，而是投影機市場的不斷演化。當投影機產(chǎn)業(yè)還是一個銷量很少、很關注于教育采購、政府采購、商務市場的集團客戶采購，同時投影機產(chǎn)業(yè)利潤率非常高的時候，這種單一渠道就會表現(xiàn)出一種空前的渠道與品牌的團結和合作。因為這一時期利益矛盾和沖突很難發(fā)生。大客戶市場的主導性，也使得品牌對掌握大客戶資源的渠道相當?shù)囊詠�，品牌離心期望非常小、成本則非常高。

    然而，投影機市場勢必會不斷發(fā)展。目前的投影機市場，雖然教育采購、政府采購、商務市場的集團客戶采購依然是最主要的客戶來源之一，但是家用市場、商用零售市場已經(jīng)興起，并逐漸壯大，成為一支不可忽視的力量。導致這種散眾市場興起的格局的根本原因是投影機價格的不斷下降，使其能夠進入更廣闊的應用領域。而投影機價格的下降則意味著產(chǎn)品利潤的不斷削薄。

2003—2011年銷售量一圖表(單位：臺

    散眾市場和低利潤率兩個市場因素的出現(xiàn)是導致投影機渠道市場變化的最大原因。適應于散眾市場，就不能將“雞蛋放在一個籃子里”；面對利潤的不斷變薄、利潤率的降低，渠道和品牌的博弈和摩擦就會興起。另一方面，市場變化帶來的新興品牌的興起，也會成為誘惑渠道和品牌紛紛變心的誘因之一。這就如同夫妻關系：如果沒有不穩(wěn)定因素出現(xiàn)，和和睦睦、恩恩愛愛并非難事，但是一旦有了婆媳關系、“小三”介入等矛盾發(fā)生率就會大大增加。

    也許低利潤率的矛盾品牌和渠道之間還能很好的調(diào)和。但是市場的多元化和品牌陣營的多元化，對品牌和渠道的吸引卻是無法調(diào)和的。這也是目前，還像鴻合與日立這般恩愛的渠道品牌伙伴正在消失的原因。

    事實上，雖然鴻合與日立的關系依然穩(wěn)固，但是鴻合對日立散戶市場開拓的操作卻并不近如日立所想——這一點的矛盾雖然不大，但是始終是一個導火索、定時炸彈。投影界另一對一對一關系，東方中原和松下的分手就是一個好例子。同時，另一家日系投影巨頭愛普生則已經(jīng)“思變”：基本劃分是高端工程投影機交給瑞士達，而家用投影機是上海網(wǎng)庭操盤；產(chǎn)品線眾多的中低端商教市場主要是英思杰和神州數(shù)碼來負責。甚至愛普生還擁有針對專門客戶自主銷售部分產(chǎn)品的計劃。

    渠道變動已經(jīng)是這幾年投影機市場的常事：鴻合、東方中原這種當以品牌服務的模式還存在著，但是更多的像神州數(shù)碼、大恒這類渠道企業(yè)則在打造自己的“渠道航母”。對于品牌企業(yè)，現(xiàn)在渠道選擇也傾向于多樣化。日系投影巨頭在市場早期創(chuàng)造的依靠一個優(yōu)勢總代理，就可以在以教育采購、政府采購、商務市場的集團客戶采購絕對占主體的投影機市場橫霸一方的局面已經(jīng)不再存在。產(chǎn)生這種渠道優(yōu)勢效應減弱現(xiàn)象的更本原因在于投影機市場構成的變化和渠道本身的策略調(diào)整，以及投影機產(chǎn)品越來越傻瓜化對渠道專業(yè)性需求的降低的影響。

    現(xiàn)在的投影機市場，新興品牌也可以占有眾多優(yōu)勢的渠道資源，這種情況與早期投影機市場優(yōu)勢渠道資源盡數(shù)被日系巨頭瓜分形成了鮮明的對比。通過東芝退市這一案例的教訓，目前實力渠道企業(yè)也傾向于多品牌運作，謀求穩(wěn)定的市場占有格局。神州數(shù)碼為代表的渠道航母已經(jīng)展示出空前的“渠道對品牌的軟實力”，投影機市場正在轉(zhuǎn)折向一個渠道品牌雙選的時代。