3G時(shí)代，傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)的許多規(guī)律都已經(jīng)被改變，但人們思維方式的轉(zhuǎn)變速度卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有跟上。農(nóng)村與城市流動(dòng)人口的通信需求就是這樣一個(gè)需要被重新認(rèn)識(shí)的領(lǐng)域。傳統(tǒng)上這些用戶都被歸入“三低”(低收入、低ARPU值、低端產(chǎn)品)人群，因此運(yùn)營(yíng)商在制定3G和融合新業(yè)務(wù)的初期拓展方案時(shí)，往往將其排除在外。但也許這是一個(gè)“誤判”。

    不久前，中國移動(dòng)研究院公布了一份調(diào)查結(jié)果，他們發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村居民和城市流動(dòng)人員對(duì)于移動(dòng)信息服務(wù)的需求甚至強(qiáng)于城鎮(zhèn)中的大學(xué)生和白領(lǐng)，并且具有更強(qiáng)的付費(fèi)意愿。此外，71%的城市流動(dòng)人口頻繁更換手機(jī)號(hào)，93%城市流動(dòng)人口都選擇購買新手機(jī)，這也對(duì)當(dāng)前移動(dòng)終端營(yíng)銷影響頗大。可以說，農(nóng)村和城市流動(dòng)人口這兩塊相互關(guān)聯(lián)的巨大通信市場(chǎng)，需要我們投入更多的理解與關(guān)注。

    農(nóng)村也許是3G的樂土

    通信人對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的認(rèn)知，往往并不準(zhǔn)確，這從一個(gè)故事中可見一斑。

    大約在2007年，中國移動(dòng)城市市場(chǎng)已接近飽和，為了該不該押寶于農(nóng)村而舉棋不定，董事長(zhǎng)王建宙從華爾街找來一位知名的電信產(chǎn)業(yè)分析師。對(duì)方在黑板上寫下了一大串公式，測(cè)算之后得出結(jié)論：“不適合進(jìn)入農(nóng)村”。 

    但王建宙仔細(xì)分析黑板上的公式，卻發(fā)現(xiàn)分析師的公式已過時(shí)，這些公式分析的基礎(chǔ)是過去運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，以前，運(yùn)營(yíng)商建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，需拉線到每戶人家，就要花人力和成本維護(hù)，進(jìn)入農(nóng)村代價(jià)高昂。但在移動(dòng)通信時(shí)代，每個(gè)客戶平均分?jǐn)偟木�路維護(hù)成本幾乎是零。因此王建宙得出結(jié)論：“只要能夠有效地降低成本，農(nóng)村市場(chǎng)大有可為。”最后的實(shí)踐結(jié)果表明，雖然農(nóng)村每個(gè)用戶的消費(fèi)金額不高，但是降低成本后，利潤(rùn)卻高得驚人，目前，中國移動(dòng)有一半以上的客戶來自農(nóng)村，而稅前息前凈利率卻仍在53.4%。深入農(nóng)村不但沒有賠錢，還打開了7億人的農(nóng)民市場(chǎng)，隨后才有了2008、2009年中國移動(dòng)的持續(xù)高歌猛進(jìn)。

    移動(dòng)通信的應(yīng)用，已經(jīng)大大降低了通信在農(nóng)村普及的成本；而在3G時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用也許將真正啟動(dòng)農(nóng)村和城市流動(dòng)人口的通信需求。 

    國內(nèi)專做手機(jī)應(yīng)用軟件的廠商——杭州斯凱CEO宋濤告訴《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》(網(wǎng))記者：“由于可得到的選擇更少，‘三低人群’也許更加喜歡手機(jī)上網(wǎng)。”宋濤他們已經(jīng)取得了初步的成功，盡管并沒有與蘋果、諾基亞等巨頭為伍，但借著與一些二線品牌手機(jī)合作和巨大的“草根”市場(chǎng)，其手機(jī)應(yīng)用軟件每月的下載量達(dá)到2億次。    

    須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式

    那么，為什么一個(gè)如此重要的市場(chǎng)卻被許多業(yè)內(nèi)人士所忽略呢？

    一位運(yùn)營(yíng)商人士告訴記者，之所以在確定3G初期拓展規(guī)劃時(shí)忽略了農(nóng)村，有兩方面原因：一是在農(nóng)村建設(shè)3G網(wǎng)絡(luò)成本較高，因此運(yùn)營(yíng)商在建網(wǎng)進(jìn)度表上是“先城市，后鄉(xiāng)村”；二是農(nóng)民的消費(fèi)能力較弱，很難幫助運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)借3G提升用戶價(jià)值的目標(biāo)。

    然而，其實(shí)這些問題通過運(yùn)營(yíng)商自身經(jīng)營(yíng)方式的調(diào)整都可以解決。首先成本問題可以通過運(yùn)營(yíng)方式調(diào)整來克服，據(jù)記者了解，目前在拓展農(nóng)村信息化方面最為成功的中國移動(dòng)，已經(jīng)形成了一整套低成本運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，比如盡量降低維持每個(gè)客戶的成本，如買手機(jī)不提供優(yōu)惠，用便宜的墻面廣告吸引顧客，用覆蓋大范圍的基站減少基站數(shù)量等等。而且在3G建網(wǎng)方面，當(dāng)前分布式基站和光纖拉遠(yuǎn)等技術(shù)的發(fā)展，也為3G進(jìn)入農(nóng)村提供了方便。

    客觀條件其實(shí)早已具備，運(yùn)營(yíng)商們完全有條件以遠(yuǎn)低于預(yù)期的成本讓3G進(jìn)入農(nóng)村。

    至于農(nóng)民的消費(fèi)能力較弱，這也只是相對(duì)于運(yùn)營(yíng)商的傳統(tǒng)收費(fèi)模式來說的。運(yùn)營(yíng)商習(xí)慣了向直接的客戶收費(fèi)，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，必須學(xué)會(huì)向后面的商家收費(fèi)，3G和全業(yè)務(wù)要進(jìn)入農(nóng)村，也可以借助這一模式。今日的中國農(nóng)村，種子的發(fā)放、農(nóng)產(chǎn)品的收購，以及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)生活的方方面面，實(shí)際上都是通過一些農(nóng)企和農(nóng)協(xié)來實(shí)現(xiàn)的。運(yùn)營(yíng)商完全可以從農(nóng)企、農(nóng)協(xié)那里通過創(chuàng)造價(jià)值獲取收入，而讓大多數(shù)農(nóng)民成為享受優(yōu)惠的群體。