壞時(shí)代變好時(shí)代

    從徐陳愛建立工廠的初衷可以看出，德彩光電的優(yōu)勢就在于了解客戶需求，但這只是所有貿(mào)易商轉(zhuǎn)做生產(chǎn)商的共性，德彩光電還有他自己的特性，這個(gè)特性可以歸結(jié)為“兩重視”，一個(gè)是重視研發(fā)，一個(gè)是重視網(wǎng)絡(luò)營銷。

    研發(fā)是制造行業(yè)里的老話題，但是對于中國的LED行業(yè)來說，這卻是個(gè)新話題，“在粗放的成長方式下，企業(yè)的成長更多是靠模仿。尤其是前三年，LED企業(yè)只能撈產(chǎn)業(yè)鏈下游的微薄利潤。”

    與服裝等行業(yè)的利潤積聚在終端不同，LED顯示屏的利潤主要集中在產(chǎn)業(yè)鏈上游，這是因?yàn)椋琇ED顯示屏的技術(shù)密集在上游廠商提供的外延片和芯片上。在國內(nèi)，這兩種部件的生產(chǎn)商非常少，技術(shù)基本被掌握在國外少數(shù)幾個(gè)巨頭手中。也就是說國內(nèi)企業(yè)更多的是從事產(chǎn)業(yè)鏈下游的加工組裝，過低的技術(shù)含量導(dǎo)致了企業(yè)之間激烈的價(jià)格戰(zhàn)。

    對于德彩光電來說，生在這樣的“壞時(shí)代”確實(shí)是一種挑戰(zhàn)。難能可貴的是，作為80后的徐陳愛帶領(lǐng)著一幫同齡人將“壞時(shí)代”扭轉(zhuǎn)成為“好時(shí)代”。他們的做法是，通過研發(fā)來增加產(chǎn)品的附加值，“為的就是改變產(chǎn)業(yè)鏈下游企業(yè)利潤率低的局面。”

    在扭轉(zhuǎn)局面的道路上，具有系統(tǒng)性的網(wǎng)絡(luò)營銷是德彩光電的第二個(gè)亮點(diǎn)。

    “外貿(mào)電子商務(wù)不能只靠B2B。”徐陳愛認(rèn)為，開展多渠道網(wǎng)絡(luò)營銷的理由很簡單，就是為了符合客戶是多渠道尋找供應(yīng)商的習(xí)慣，畢竟網(wǎng)絡(luò)營銷的目的是要把自己展現(xiàn)在客戶面前。

    所以德彩光電從成立的開始，便著手建立公司的網(wǎng)站。但與一般的外貿(mào)企業(yè)不同，德彩光電的網(wǎng)站并不是英文版和中文版的簡單組合，而是將網(wǎng)站分別建立在國內(nèi)和國外的不同服務(wù)器上，“在國外建站是做外貿(mào)營銷最直接的方式。”

    直接與國外平臺接觸是徐陳愛的一大特點(diǎn)，德彩光電與Google的合作就是這樣，“我打電話到Google總部去聯(lián)系關(guān)鍵字業(yè)務(wù)，不僅省去了中國代理商的溝通環(huán)節(jié)，還省下了1/3的費(fèi)用。”

    企業(yè)網(wǎng)站的建立和搜索引擎業(yè)務(wù)并沒有構(gòu)成德彩光電網(wǎng)絡(luò)營銷的全部，外貿(mào)B2B是最后一個(gè)重要環(huán)節(jié)

    完整的網(wǎng)絡(luò)營銷體系給德彩光電帶來了意想不到的收益，“現(xiàn)在有80%的訂單來自網(wǎng)絡(luò)，并且營業(yè)額也從1000萬增長到2個(gè)億。”

    億邦點(diǎn)評：

　　有人說，LED貿(mào)易商的門檻非常低，任何一個(gè)有能力的銷售都可以自立門戶。但是，入行較晚徐陳愛并不同意這一觀點(diǎn)，他認(rèn)為貿(mào)易商拼的是綜合實(shí)力，單一的銷售強(qiáng)項(xiàng)無法讓企業(yè)立足。

　　在我看來，雙方的說法都有一定的道理。貿(mào)易商的進(jìn)入門檻比較低是事實(shí)，尤其是在LED產(chǎn)業(yè)剛進(jìn)入我國時(shí)，生產(chǎn)商對外貿(mào)市場了解不夠，使得有經(jīng)驗(yàn)的銷售可以輕易轉(zhuǎn)變?yōu)橘Q(mào)易商。但是隨著整個(gè)產(chǎn)業(yè)的成熟，貿(mào)易商之間的競爭已經(jīng)上升為綜合實(shí)力的競爭，正是因?yàn)槿绱耍�徐陳愛才不惜精力建立工廠，以保證自己對貨源質(zhì)量的控制。

　　同時(shí)，借助網(wǎng)絡(luò)營銷為自己擴(kuò)大影響力也是德彩光電的一大特色。當(dāng)深圳的LED廠商還在借助傳統(tǒng)手段進(jìn)行貿(mào)易時(shí)，徐陳愛已經(jīng)在國外注冊了他們公司的網(wǎng)站。當(dāng)其他廠商開始購買Google國內(nèi)搜索引擎關(guān)鍵字時(shí)，徐陳愛已經(jīng)使用了國外的Google和yahoo關(guān)鍵字多年。

　　可以說，各種營銷手段的應(yīng)用給“生不逢時(shí)”的德彩光電帶來了外貿(mào)的成功，也給公司帶來了超乎想象的高速發(fā)展。因此，億邦動力網(wǎng)建議，入行晚的企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，更要注重差異化，徐陳愛的經(jīng)歷值得參考。