走捷徑更需要“規則”

大恒信息數碼影像事業部部產品經理 張韜

    渠道管理者的真功夫主要體現在產品銷售遇到瓶頸時，應該如何制定改革方案，以便真正為自己帶來另一個良性發展的局面。

    產品銷售出現瓶頸的原因主要有兩種：一是“路”上本來就有一段是窄路，到了此處不得不慢下來想辦法過去;另一種情況是路其實沒有變窄，是因為走這條路的車多了才變成瓶頸。

    該案例明顯屬于后者。廠商的想法是走高速公路，以便在市場迅速膨脹時賺取足夠的利潤，同時還要吸引更多的“車”走這條路，以便多收過路費、多賺油錢和維修費，但其做法則是既不愿意在路口設交通崗和紅綠燈，即制定渠道規則和紀律，又不做“道路”拓寬的計劃，增加產品，細分市場，只是一廂情愿地想讓走這條路的車通過“互相禮讓”或者“兩車相遇勇者勝”的辦法自行解決問題，結果只能是“路口”一片混亂，過去的是那些不守規則的“勇者”或是運氣特別好的，大部分都會被堵在路口怨聲載道，或埋怨“警察”不作為，或遷怒同行，堵的時間長了，誰還愿意繼續跟著這樣的廠商混下去?

要明確渠道只能和目標市場

北京中科紅旗軟件技術有限公司渠道經理 岳鵬

    廠商在拓展渠道時應當有一個良好的規劃，首先需明確渠道各環節的職能，其次要指定各環節的目標市場，最后要告知其利潤空間。如果廠商的渠道架構設立為全國總代理和行業代理兩層的話，那么總代的職能就應該包括為廠商壓貨、向行業代理分貨，同時協助廠商發展產品的行業代理商，并將廠商分配下來的單子，傳遞并分配給行業代理來做，其銷售目標市場應為產品的行業代理商，利潤應為廠商給的產品折扣和銷售返點;行業代理商是將產品銷售給最終用戶或非簽約集成商的執行者，其利潤是廠商為其規定的產品折扣以上的、從最終用戶和集成商處得來的，當然也包括其完成銷售任務后等到的返點。行業代理商的返點需要通過總代理獲得。廠商應當在建立產品渠道或發展渠道時明確按照這種規劃去尋找符合條件、遵守協議、可以完成任務的渠道合作伙伴，并圍繞這一規劃制定獎懲方案，從而使產品按照既定計劃有效地推廣。