商用的門(mén)檻

　　根據(jù)著名的“微笑曲線”理論，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，做品牌肯定比代工的利潤(rùn)要高很多。當(dāng)然，前提條件是必須在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟。

　　對(duì)于三星來(lái)說(shuō)，最大的問(wèn)題在于三星雖然有著非常強(qiáng)大的品牌知名度(三星曾經(jīng)名列2006年《商業(yè)周刊》全球最佳品牌百?gòu)?qiáng)排行榜的第20名，超過(guò)了索尼、百事可樂(lè)、雀巢等其他全球知名品牌)，但是這種品牌知名度更多地植根于個(gè)人消費(fèi)者，而挑剔并專(zhuān)業(yè)的商用客戶對(duì)其的品牌認(rèn)知度還相當(dāng)有限。例如，根據(jù)ZOL調(diào)研中心對(duì)中國(guó)辦公市場(chǎng)打印機(jī)品牌所做的市場(chǎng)調(diào)查，惠普以32%的品牌關(guān)注度排名第一，緊隨其后的是愛(ài)普生、佳能等專(zhuān)業(yè)廠商，而三星僅僅以2.8%排名第5，還趕不上本土的聯(lián)想(品牌關(guān)注度為5.6%)。

　　目前，除了在韓國(guó)商用市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭之外，三星在全球其他地區(qū)“商用之旅”的成果還相當(dāng)有限——2007年，三星電子商用產(chǎn)品的全球營(yíng)收只有100億美元，還不到公司營(yíng)收的10%。在中國(guó)，2006年三星商用業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售額為2億美元，與其400億美元的在華營(yíng)收比起來(lái)簡(jiǎn)直是微不足道。

　　與消費(fèi)者客戶相比，廣告等大眾營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)商用客戶的拉動(dòng)作用極為有限，他們更看重的是本地化的交流，這就需要非常了解本地市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人才。為此，三星開(kāi)始在全球大肆網(wǎng)羅商用營(yíng)銷(xiāo)人才。

　　曾經(jīng)擔(dān)任過(guò)聯(lián)想大中華區(qū)副總裁、主管商用市場(chǎng)的曲敬東進(jìn)入了三星的視線。去年3月，曲敬東來(lái)到三星，為其搭建了一套區(qū)域分銷(xiāo)加行業(yè)代理的渠道和服務(wù)體系，并在北京的大山子建立了三星全球第一個(gè)電話銷(xiāo)售中心。

　　“中國(guó)的商用市場(chǎng)與歐美有很大的不同。例如，歐美市場(chǎng)通常都是按照規(guī)模的大小來(lái)細(xì)分客戶的，而在中國(guó)，按照行業(yè)特征來(lái)細(xì)分顯然更加合適。”通過(guò)采用更加本土化的一些營(yíng)銷(xiāo)策略，曲敬東希望能夠逐漸敲開(kāi)中國(guó)商用市場(chǎng)的大門(mén)。“我希望商用業(yè)務(wù)將來(lái)能夠占到三星電子中國(guó)業(yè)務(wù)收入的30%以上。”

　　這無(wú)疑是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，對(duì)于三星全球來(lái)說(shuō)也是如此。事實(shí)上，同時(shí)管理多條不同的產(chǎn)品線和不同類(lèi)型的客戶而能夠成功的企業(yè)，即使放在全球范圍內(nèi)也并不多見(jiàn)，因?yàn)檫@需要企業(yè)具備異常強(qiáng)大而又靈活的管理能力。即使是GE這樣優(yōu)秀的公司，最近也決定賣(mài)掉面向消費(fèi)者的家電業(yè)務(wù)從而專(zhuān)注商用市場(chǎng)。三星能夠突破這條鐵律嗎？也許再過(guò)幾年才能見(jiàn)分曉。■