商用的門檻

　　根據(jù)著名的“微笑曲線”理論，從長遠來看，做品牌肯定比代工的利潤要高很多。當然，前提條件是必須在市場上站穩(wěn)了腳跟。

　　對于三星來說，最大的問題在于三星雖然有著非常強大的品牌知名度(三星曾經(jīng)名列2006年《商業(yè)周刊》全球最佳品牌百強排行榜的第20名，超過了索尼、百事可樂、雀巢等其他全球知名品牌)，但是這種品牌知名度更多地植根于個人消費者，而挑剔并專業(yè)的商用客戶對其的品牌認知度還相當有限。例如，根據(jù)ZOL調(diào)研中心對中國辦公市場打印機品牌所做的市場調(diào)查，惠普以32%的品牌關(guān)注度排名第一，緊隨其后的是愛普生、佳能等專業(yè)廠商，而三星僅僅以2.8%排名第5，還趕不上本土的聯(lián)想(品牌關(guān)注度為5.6%)。

　　目前，除了在韓國商用市場獨占鰲頭之外，三星在全球其他地區(qū)“商用之旅”的成果還相當有限——2007年，三星電子商用產(chǎn)品的全球營收只有100億美元，還不到公司營收的10%。在中國，2006年三星商用業(yè)務(wù)的銷售額為2億美元，與其400億美元的在華營收比起來簡直是微不足道。

　　與消費者客戶相比，廣告等大眾營銷活動對商用客戶的拉動作用極為有限，他們更看重的是本地化的交流，這就需要非常了解本地市場的營銷人才。為此，三星開始在全球大肆網(wǎng)羅商用營銷人才。

　　曾經(jīng)擔任過聯(lián)想大中華區(qū)副總裁、主管商用市場的曲敬東進入了三星的視線。去年3月，曲敬東來到三星，為其搭建了一套區(qū)域分銷加行業(yè)代理的渠道和服務(wù)體系，并在北京的大山子建立了三星全球第一個電話銷售中心。

　　“中國的商用市場與歐美有很大的不同。例如，歐美市場通常都是按照規(guī)模的大小來細分客戶的，而在中國，按照行業(yè)特征來細分顯然更加合適。”通過采用更加本土化的一些營銷策略，曲敬東希望能夠逐漸敲開中國商用市場的大門。“我希望商用業(yè)務(wù)將來能夠占到三星電子中國業(yè)務(wù)收入的30%以上。”

　　這無疑是個巨大的挑戰(zhàn)，對于三星全球來說也是如此。事實上，同時管理多條不同的產(chǎn)品線和不同類型的客戶而能夠成功的企業(yè)，即使放在全球范圍內(nèi)也并不多見，因為這需要企業(yè)具備異常強大而又靈活的管理能力。即使是GE這樣優(yōu)秀的公司，最近也決定賣掉面向消費者的家電業(yè)務(wù)從而專注商用市場。三星能夠突破這條鐵律嗎？也許再過幾年才能見分曉。■