小企業做“產品”，大企業做“產業”。作為國內教育信息化領域的領頭羊，鴻合深諳此道。

    自主投影，化解成長瓶頸

    鴻合以投影起家，上世紀90年代鴻合就已推出過自主品牌的投影機產品。但是，由于此時產業技術和國內產業鏈上的準備不足，鴻合后來不得不轉向專門的投影機通路渠道商，并在長達十余年的時間里，一直位于國內教育市場銷量第一的寶座之上。

    2013年，鴻合自主品牌投影機產品再次“啟航”，并僅僅只用了一年的時間，就實現了教育市場單款產品擠入前十。2014年鴻合凹面鏡純激光光源短焦投影機問世，將鴻合自主品牌投影產品推向一個新高度，并成為國內市場首款專為教育市場設計的激光投影、首款國產品牌凹面鏡超短焦產品，打破了眾多國外巨頭相關領域的壟斷。

    在鴻合自主投影品牌啟航之際，人們不禁會問：自主品牌和鴻合代理的日立品牌是何關系呢？產品差異化，這是必然的選擇。但是，如果說鴻合自主品牌和日立品牌完全沒有重合，那也是強詞奪理。

    在過去的十年國內投影渠道市場，可謂風云變幻：東芝退出投影圈，給神州數碼投影業務猝不及防的打擊；NEC先后被佳杰和東方中原挖角；松下投影結束和東方中原的10年熱戀；三洋投影因母公司被收購而夭亡……渠道與品牌合作的不穩定性，投影對于巨頭而言是一個“可拋棄”的“小產業”的現實，使得國內渠道商都得三思慎行。

    另一方面，鴻合起家就不是“專門的渠道商”。雖然早年的投影產品并沒成功，但是展臺和后來的白板卻始終堅持了自主品牌的路線圖。做渠道，還是做自主品牌產品，對于鴻合并沒有“跨界”的概念。兩者只不過是“服務客戶”的不同實現手段，哪個最有利于服務客戶、最有利于企業經營，鴻合就做哪個。這就是變通思維的靈活性。

    力推觸屏電視，不怕左右互博

    在自主產品和渠道之間靈活選擇，固然能體現鴻合不以“具體產品束縛手腳”的經營理念。但是，在觸屏電視，又稱交互式智能平板產品上的路線圖，則更能體現鴻合的“靈活決策”特點。

    鴻合是國內最大的電子白板企業。依托教育投影市場的優勢，鴻合在教學交互產品市場擁有四城以上的份額，其中絕大多數是配合傳統投影顯示系統使用的電子白板。

    但是，2012年開始，鴻合加強了另一種與投影電子白板競爭關系的產品線的建設，這就是交互式智能平板。中國市場調查研究中心(CMRC)數據顯示，2013年鴻合交互智能平板市場銷量占比15.55%，位列行業第二，僅次于榜首長虹15.99%。2014年第二季度，在65寸以上交互式智能平板市場鴻合更是取得了54.5%的佳績。

    如果將教育交互顯示市場看成一整塊蛋糕，這塊蛋糕無疑是由投影白板和液晶平板白板兩部分構成的：兩者市場份額此消彼長。在2012年液晶平板顯示教育應用興起之后，鴻合并未因為自己20多年的投影行業歷史而采取任何排斥性的態度，反而最快速度的接納了這個新產品、新技術，很快成為行業翹楚。

    左右互博不是大問題，一點的競爭性內耗也不會損害企業的元氣。真正的戰略性敵人是“固守既得利益，藐視改革和創新”。如果小企業的優勢是船小好調頭，那么鴻合這等行業巨頭就應該是“多頭蛇、多頭并進”，從而實現某一方面即便被斬頭，也不會影響企業整體的元氣。

    完善產業生態，站在新的起點

    產品是一個節點，但是并不是客戶真正體驗到的價值。因此，產品無優劣，只有是否是適當的選擇。液晶和投影是市場競爭關系、自主品牌和代理品牌擁有市場沖突，但是，從客戶價值角度看，這恰恰是擴大了客戶的選擇空間，實現鴻合作為“教育信息化集成服務者”的行業價值。

    日前，在第四屆城市教育裝備合作與發展工作交流會(太原)上，鴻合科技集團首度面向中國教育市場推出鴻合“智慧教室”解決方案。鴻合智慧教室平臺是傳統多媒體教學的升級版、更是傳統多媒體教學理念與現代網絡和軟件信息技術結合產生的“質的革命”。

    鴻合智慧教室，以鴻合教育云平臺為核心，整合鴻合電子白板、交互平板、投影機、實物展臺、課堂反饋系統、教師智能終端等教學設備，并引入網絡通信技術、實現遠程交互教學、全網信息資源共享，學校外和學校內全程學習實踐等嶄新教學體驗。為此，鴻合牽手重量級協同通信企業快思聰、全球IT巨頭微軟，圍繞智慧教室打造從多媒體設備到遠程通信控制、線上云服務平臺在內的完整集成鏈條。

    信息化無孔不入，從產品到服務的距離縮短了，但是從產品到服務體驗的技術含量卻提升了。未來的教育市場屬于網絡技術、未來的教育多媒體設備應用更屬于網絡技術、未來的教育教學模式必然是云化的。鴻合牽手快思聰、長虹牽手神州數碼都是為了相同的目的。站在“無網不在”的這個新起點，以嶄新的生態生存模式構建未來版圖，鴻合智慧教育已經進入1.0時代，未來還會有2.0、3.0……

    以客戶思維制定戰略，做產品更做產業

    20年騰挪，鴻合做與不做的選擇都很多：最強教育投影渠道商、最強教育液晶平板供應商、到現在的智慧教育藍圖；從自主品牌到代理商，再到回歸自主品牌……鴻合戰略決策的關鍵點在哪里呢？

    “能不能做”固然重要，但是很多時候“事在人為”，沒有條件創造條件也要上。與長虹這個彩電巨頭比較，對平板顯示的理解鴻合肯定遠遠落后，但是鴻合敢于“進入未知領域”，因此才有了交互式智能平板鴻合一個又一個的飄紅戰報。

    “客戶需要不需要”最為重要，客戶需要的，就是創造條件要上的：能自己上很好，不能自己上，做渠道、找合作伙伴“并不丟人”。作為一線接觸客戶、服務客戶的企業，鴻合應當是“客戶價值的構建者”，只有能幫助客戶構建更大的應用價值，才能在激烈的市場競爭中恒贏。

    因此，鴻合戰略決策的關鍵點就是“客戶的需求、客戶的思維、客戶的價值”。這就要求鴻合能夠“下沉”，能夠“走群眾路線”，“能夠在基層傾聽客戶的聲音”。

    以電子白板市場中的平板類產品為例，2014年暑期采購高潮中，廣州市花都區教育局花都區農村中小學教育技術裝備均衡化多媒體教學平臺建設項目，采購600臺70寸交互智能平板產品，其中鴻合HiteVision占468臺，占比為78%；廣州市從化區班班通項目600套70寸交互智能平板鴻合Hitevision也盡數拿下，占比100％；沈陽大東區教育局液晶觸摸屏項目今年采購548臺65寸交互智能平板，其中鴻合HiteVision為317臺，占比57.8%；成都市龍泉班班通項目中，鴻合中標1032套70寸交互智能平板，100％拿下2014年70英寸規格國內最大訂單。——以上大單均來自區縣級采購市場，而非傳統投影產品大單的“省級采購”模式。區縣教育系統更貼近一線，卻與鴻合這類全國性的、高端的、巨頭企業距離更遠。不過，這種距離并沒有妨礙鴻合傾聽客戶需求的聲音。從55寸到84寸的齊全的液晶觸摸電視產品線就是最好的證明。

    鴻合的成功，固然是基于好的產品，比如打破了巨頭壟斷、國內首款教育市場純激光凹面鏡反射式短焦投影機；但是，鴻合的成功更是基于對客戶需求的把握。而這種對客戶需求的把握就是一種“產業選擇”的觀念：鴻合的多媒體教室、或者智慧教室系統，就是一個“教育教學需求空間”。這個空間里，有什么樣的客戶需求，就有什么樣的針對這一市場的產業結構。這種客戶需求決定的產業結構，也就是鴻合戰略生態鏈的構建基礎——它決定了鴻合做什么產品。這是一種先有市場后有產品的思維，是先有產業后有產品技術差異性的思維，是需求決定創新方向的思維。

    正因為鴻合的戰略是基于產業思維的，而不是產品思維的，所以鴻合不懼怕自主品牌和代理品牌的矛盾，更不懼怕投影白板和新型液晶白板的市場競爭：這就是“有容乃大”。