周五下午3點23分，Gary急匆匆跳進了之前約好的出租車中，向北京國際機場進發。他就好像最近的熱門影片《萬有引力》中的石油公司審計員一樣，每周都在固定的時間飛往項目所在地。其實有的時候只是為了開一個會或者是遞交一份文件。幾年來，為了不影響周一的正常工作，他總是必須在周五下午出差，周日晚上飛回，雖然家人一直在抱怨，但工作還是在繼續。

    “我很渴望用視頻會議來解決這些問題，但是公司的行政管理部門總是說配套設備費用很高，就作罷了。”Gary習慣性地皺皺眉、聳了聳肩。

    “這其實就預示著我們有更為廣闊的市場發展空間。”LifeSize全球市場營銷高級副總裁Colin Buechler強調到。沒錯，LifeSize正是一家視頻會議設備提供商。不過和同行不同的是，他們致力于提供人們方便用并且能用得起的高清視頻設備。這也是為何他們起步稍晚，卻能在幾年內問鼎行業前三，并且在100多個國家獲得了15萬個客戶的一致認同的根本原因。

    只聚焦于核心需求

    事實上，就在前幾個月，LifeSize剛剛宣布完成了對意大利視頻會議提供商Mirial的收購。此次收購意在進入全新的移動視頻服務市場。屆時，移動電話如iPhone和安卓系統的系列產品，以及平板電腦上都將可以通過LifeSize的軟件技術支持，享受全球范圍內的任何時間和地點的高清視頻業務。

    看上去似乎只是LifeSize招兵買馬擁抱移動互聯時代的一條佐證，不過了解視頻會議設備行業的人都知道，這個全球年收入不到30億美元的專業市場一直由幾家大公司壟斷。其產品價格和技術性能一樣高不可攀，商業模式基本都是固定設備加頂級服務，主打高端企業用戶。因此像LifeSize這樣聚焦于提供高性價比產品，并主動貼近移動互聯終端的企業，在這個行業的確與眾不同。

    其實這也正是LifeSize可以突圍眾多強手的關鍵原因。LifeSize的CEO兼創始人Craig Malloy是個行業先鋒者。早年這位前海軍少尉創辦了ViaVideo公司，雖然他不是專業技術人員，卻因為看好了視頻會議成本必將不斷下降的趨勢，將自己的小公司打理得有聲有色，別人需要7萬元的設備，他們1萬元就能制造出來，性能還不輸于對方。而兩年后隨著這家公司被視頻行業巨頭寶利通看中并收購，他也得以進入其中并任職視頻通信部高級副總裁和總經理。可是在往后的4年中，Craig先生一直被自己最初的夢想所困擾，他的理想是生產和銷售性價比更高的視頻會議設備，而這一點一直不能被當時任職的公司所接受。

    于是，他再次辭職創業，LifeSize應運而生。

    正是2003年，視頻通信設備行業爆發性增長，眾多巨頭如：思科和IBM都加入戰局，這對剛剛起步的LifeSize公司來說可以說是遜色在起跑線上。

    “我們是可以降低成本，但客戶最重視的還是使用效果，如果僅僅是主打價格戰其實沒有什么意義。”Colin Buechler表示。實際上，從一開始創業，LifeSize就將寶壓在了高清視頻會議產品領域，其2005年全球首個推出的ROOM系列產品，獲得了極大的成功。不僅僅是會議效果獲得了前所未有的提升，更由于其解決方案涉及了個人電腦應用、三屏會議室應用，以及視頻會議應用等幾大領域。從而能夠為用戶提供一個完整的高清視頻解決方案。

    這種被稱為網真的高清視頻技術，就是讓參與其中的人在開會時有一種真切的臨場感，可以捕捉對方細微的面部表情，就像是兩個人隔著玻璃門在說話。

    正是有了這樣獨特的創新性產品，使得LifeSize很快可以殺出重圍，奠定了自己的江湖地位，迄今為止市場占有率已經達到了10%左右，并且其客戶量正在以每季度約800家的速度持續遞增。當然，一邊保持產品上的行業領先，同時還要做到性價比優勢，一直是重大挑戰。LifeSize在芯片和關鍵設備領域保有自我研發技術，是其能夠獲得更低成本的核心優勢，同時更多采取渠道代理模式也能有效控制公司整體成本開支。

    那么，可有LifeSize舍棄的？答案是其他輔助和外圍設備，比如：音響設備和辦公設備等配套——而這正是其他視頻設備廠商提供的服務中所包含的。要知道，在一個壟斷色彩濃郁的行業，拆分有時候比整合更重要。只聚焦于滿足客戶的最核心需求，其他的交由客戶自由選擇，大大提高了LifeSize產品的便利性和性價比，從而使得很多中小企業也可以隨心應用。

    這其實并不陌生，正如西南航空，那個因提供有限制性的高性價比的創新服務而顛覆行業商業模式的佼佼者。

    這樣的靈活性也使得LifeSize深受新興市場消費者的青睞。

    以中國國內為例，作為全球第二大視頻會議市場，一直以來中國市場的競爭都異常激烈，除了國外大廠商紛紛布陣之外，很多本土廠商也加入其中。但LifeSize已經成功吸引到包括海爾集團、中國電信(微博)、好孩子等知名企業的采用。而下一步，其基于云計算平臺下的創新產品也將在中國進一步發力。

    不斷開拓新大陸(11.52,0.00,0.00%)

    如今，如何預估和滿足客戶自己都不知道的潛在需求，已經成為LifeSize發展的重要動力。Colin Buechler認為：與其他廠商相比，LifeSize關注最多的不僅是硬件設備，還有創新技術帶給人們的真實的溝通應用。

    2011年7月23日，LifeSize發布了基于云計算的高清視頻會議平臺的Connections系列產品。沒有那么多復雜的IT設施，也許你只是擁有一臺個人電腦，在這個系統運作下就可與員工，以及客戶進行隨機隨時的高清晰度交流。

    LifeSize大中華區總經理葉新年透露說，這些新品的概念和創意其實都來自于客戶。對于很多長期客戶，他們都會采取案例分析的服務方法，將企業的情況做一個細致的分析，從售前評估、安裝服務到不間斷的技術支持，不僅僅是為客戶提供一套合適的產品，而是一項長期的投資保護。實際上即便在產品使用壽命終止后，客戶還可以獲得最長達5年的技術支持。

    “未來我們不僅僅是在視頻會議領域，而是在整個需要運用視頻技術的領域都有自己的市場空間。”Colin Buechler激動地表示。

    對于這一點，創始人Craig Malloy也早有大膽地創想，他曾表示：在醫療、遠程教育乃至政府部門，以及貿易和電子商務等領域，基于高清視頻通訊的辦公方式都可以大力提倡。例如若能把高清視頻通訊解決方案的成本再降低一些，以后的呼叫中心就可能“拋棄”語音電話溝通，通過視頻的方式進行運轉。很多面試和人力資源工作也可以借助視頻異地進行，這些新興的應用最終則可能會引發整個市場的爆發式增長。目前在中國市場，LifeSize不僅在遠程教育領域里有了長足的發展，與中歐國際商學院、寧波諾丁漢大學等有了成功的合作，與政府部門的合作也正在逐步展開，在公安邊防領域也已經有了不錯的嘗試。未來葉新年還相當看好在整個高速公交領域與地方政府的下一步合作。

    正是有了這樣從不固步自封的理念和深入終端的意識，使得近年來LifeSize的市場份額逐年提升。即便是在2008年全球經濟危機肆虐之際，LifeSize年銷售額增長也達到150%。2009年和2010年再次大幅度提升，可謂逆勢飄紅。2009年，羅技宣布以4.05億美元現金收購LifeSize公司，而此舉在外界看來也使得LifeSize能夠獲得更多的研發資金并且能夠更快降低自己的供應鏈領域的成本。

    Colin Buechler認為：借助羅技在整個IT產業界硬件和分銷領域的優勢，LifeSize作為獨立子公司，既可以保持自己的創新特色，又有了更強的產業鏈支持，特別是對于進入移動終端領域，無疑是擁有了強大的推動力。而LifeSize一直提倡的高清視頻民主化運動或許也將基于此次并購改變行業的未來。