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渠道換位 總代回潮

　　投影機渠道的模式演變，是個很有趣的現象。幾乎從一開始，所有的品牌都不約而同的選擇了總代模式，當然對于當時的市場環境，投影機盤子很小，自建渠道實屬浪費，在早期的投影機渠道圈里，幾個大分銷手里都拿著好幾個品牌，形成過很長時間的寡頭壟斷。

　　但是，明基投影機卻是由曾經的城代模式一步步走來，并引發了一陣區域代理熱潮。各品牌紛紛劃區而治，有南北分立的的，有分幾個大區的。但是，隨著城代最堅實的擁護者明基投影機選擇了神州數碼作為總代理，最近兩年的投影機渠道表現出總代回潮的特色。

　　明基投影機產品總監黃振宇告訴記者，“引入神州數碼是因為，明基一直在商務領域較強，但是缺乏在大行業中競爭的經驗，所以在去年引入中國最大的國代神州數碼，是為了搶占高端市場，渠道中的反響是不錯的，而且并沒有和原來的城代體系沖突。”

　　2009年還有不少品牌渠道換位，更換新的總代。比如NEC就選擇了東方中原作為總代理。

　　過去，作為松下投影機的總代理，一年2億多元的銷售額讓其成為松下投影機渠道體系中當之無愧的明星。同時，東方中原給NEC承諾“兩年NO.1”的市場目標。從NEC在2010年制定的15萬臺的銷售目標看，雙方應該是在合作方面找到了感覺。

　　去年在教育行業中大獲成功的日立可以說是總代制的超級擁躉。2007年11月，日立與鴻合簽署長期戰略合作協議，鴻合在日立投影業務方面的角色實現了質的飛躍：不再是單純的貿易伙伴關系，而發展成為直接參與早期研發、產品配合及渠道融合的長期戰略同盟。但是，這種渠道向上的滲透并不是每個渠道商都能做到的，技術實力、集成能力、渠道覆蓋等方面要有充足的準備。因為鴻合具備這些綜合能力，所以，能夠在日立爭取到相應的話語權。

　　同樣，選擇了大恒作為總代理的優派投影機，也正處于和總代理的“蜜月期”。 大恒投影產品銷售總監姚宏說，“在3D投影這個方面，大恒與優派有很多想法很接近，優派和大恒在接下來兩個月內要針對優派投影機要辦多場城市巡展，并針對3D投影機，大恒和一些有能力的分銷商舉辦各種形式體驗活動”。共同的目標和一致的步調是優派選擇大恒的根本原因。

　　但無論渠道模式如何變化，最終的目的仍然是形成銷售，沒有最完美的渠道模式，只有最適合的渠道模式。“城市代理制是諸多廠商期望的理想選擇。”奧圖碼投影機銷售人員如是說。對廠商而言，雖然加大了監管難度，但在渠道反應速度和信息提取方面卻能搶占先機，這在目前競爭激烈的市場環境下顯得彌足珍貴。與此同時，在以前的投影機“暴利”時代，各品牌獲取的利潤足以讓他們承受多層級的渠道架構，但運營成本提高、非理性競爭的價格戰已讓廠商不堪重負，因此投影機采取的總代模式也好，城代模式也罷均是有條件的代理，都是為了避免多層級的復雜而生的。

　　另外，劃區而治是很多廠商采取的折衷方式。比如在過去十年當中一直使用全國獨家總代模式操盤的松下投影機，在2009年一改往日作風，不僅放棄了沿用十年之久的獨代模式，同時簽下兩家總代理，并以長江為界，劃江而治。

　　松下電器（中國）有限公司營銷總公司副總經理戴俊說，“從去年4月1日起，松下液晶投影機對原有的教育和商務渠道進行了整合，并選擇廈門森寶數碼科技有限公司和中國大恒（集團）有限公司為合作伙伴，以長江為界，分別負責南區16省市和北區15省市的銷售。”其實，這種劃區而治的方式仍然是總代模式的演變，即多總代并存的模式，除了與總代溝通簡單明了之外，多個總代有利于對于不同區域的用戶進行最直接的覆蓋。

　　“未來的投影機渠道將體現在兩方面，一是專業渠道，二是商務渠道。”黃振宇表示。專業渠道將更注于銷售中高端機型及差異化機型，這些產品是諸多顯示器廠商今年的重點發展方面，是投影機廠商由重“市場份額”到重“銷售利潤”的重大轉變，無疑，這些渠道將備受青睞。而商務渠道可能與傳統的PC、筆記本渠道融合，承擔“走量”的角色。