NEC投影機渠道與神州數(shù)碼的婚姻

    投影機產(chǎn)業(yè)，渠道與廠家交歡交惡的案例不勝枚舉。這就如同丈夫和妻子的關系，多少都會有些矛盾發(fā)生。個別的家庭組合也會由于夫妻矛盾而徹底決裂。NEC投影機產(chǎn)品離開神州數(shù)碼就是這種婚姻破裂的案例，而目前NEC的二婚狀況也在惡化，其前途如何依然是個未知數(shù)。

    作為妻子的佳杰科技就像我們電影中最常見的婚姻破裂情景一樣，在努力扮演著她與NEC這段戀情的拯救者。

    NEC與佳杰婚姻的裂痕主要包括三點：第一是NEC投影機的銷量問題；第二是NEC投影機的渠道建設問題；第三是NEC投影機的市場占有率問題。投影機產(chǎn)品目前的“賣方市場”格局，決定了產(chǎn)品銷量和市場占有率的本質(zhì)依然是渠道問題：沒有出色的渠道運作，就談不上市場、談不上利潤、談不上生存。佳杰科技最大的弱項恰恰出現(xiàn)在渠道上。

2007年NEC VT590+降價，引發(fā)投影業(yè)界熱

    佳杰科技渠道能力的不足主要表現(xiàn)在兩個方面：首先是佳杰自身對投影機渠道的陌生性。雖然在國內(nèi)的IT分銷產(chǎn)業(yè)中，佳杰并不是新手，手中也并不是沒有經(jīng)銷商資源。但是如果具體到相對獨特的投影機產(chǎn)業(yè)領域，那么佳杰就只能算是初出茅廬的小“屁”孩了。在佳杰接受NEC投影機前，其僅僅是運做過明基投影機產(chǎn)品的個別型號。幾個型號的產(chǎn)品需要的資源與運作整個品牌的全部產(chǎn)品固然擁有著明顯的區(qū)別。

    與之相比，NEC的原配夫人神州數(shù)碼的實力則不可小虧。神州數(shù)碼不僅僅具有十余年運作投影機產(chǎn)品市場的經(jīng)驗，其旗下更是集合了包括東芝、晨星、夏普、宏碁、3M等眾多品牌的產(chǎn)品。神州數(shù)碼手中的投影機產(chǎn)業(yè)各種資源豐富程度也由此可見一斑了。這也是NEC初進國內(nèi)市場選擇神州數(shù)碼作為市場開拓的合作者的根本原因。當然神州數(shù)碼也不負NEC的厚望，短短三年內(nèi)就令NEC投影機由初出茅廬變成了國內(nèi)市場占有率第五的主流品牌。

    既然佳杰和神州數(shù)碼的渠道資源具有如此大的距離，為什么NEC要拋棄原配夫人，另謀新歡呢？這說到底還是渠道資源的問題。

    作為廠家的NEC肯定希望產(chǎn)品賣的越多越好，市場占有率越大越好。而作為渠道商的神州數(shù)碼，必須維持旗下眾多投影機品牌市場銷量的持續(xù)增長。這與NEC希望通過神州數(shù)碼更多的資源投入，迅速躍升到行業(yè)前三名的目標發(fā)生了沖突：NEC認為神州數(shù)碼不能全面的保障NEC投影機繼續(xù)擴大市場占有率的戰(zhàn)略目標。這就像妻子不僅要照顧丈夫，也需要照顧公公婆婆和子女，而丈夫卻無理的要求妻子要集中資源為自己服務一樣。這種家庭矛盾，最終導致NEC拋棄了神州數(shù)碼，而另謀新歡。

    所謂成也蕭何敗也蕭何。NEC首進國內(nèi)市場是以渠道優(yōu)勢的評判標準選擇了神州數(shù)碼；而其離開神州數(shù)碼的理由也集中在了渠道資源上。這足以說明渠道資源在NEC心目中的重要地位，以及在投影機市場渠道資源的戰(zhàn)略意義。