美國權(quán)威奢侈品調(diào)查機構(gòu)LuxuryInstitute通過對年收入、家庭凈資產(chǎn)分別為20萬美元以上、70萬美元以上家庭的調(diào)查，近日公布了多項富人們喜愛的品牌。其中一項是豪華音響，名列前三的依次為：丹麥的Bang&Olufsen(以下簡稱為B&O)、美國的Bose和日本的Nakamichi，另外則包括JBL、JVC、Kenwood、Klipsch等。

    然而被評選出的前三大品牌，在中國市場卻命運迥異。除了Bose因為最早進入中國市場以外，2002年9月，在上海奢侈品標志性地域—恒隆廣場，Nakamichi推出其第一家中國旗艦店后不到3年，卻鎩羽而歸，其原來的門店后來成為B&O進入中國市場的第一個旗艦店。在Nakamichi出師未捷的情況下，B&O接下了這一棒。

    但是，B&O仍然要做Nakamichi沒有完成的工作：教育市場—告訴中國的中產(chǎn)家庭什么叫真正的頂級豪華音響，另外還要證明它的65英寸HDTV為什么要賣13500美元，甚至還需要教會中國消費者區(qū)別出B&O與日本索尼、松下的技術(shù)、品牌的差別。實際上，B&O能否做到中國中產(chǎn)家庭發(fā)自肺腑的像購買LV那樣選擇B&O，是其投入中國市場的關(guān)鍵。

    需要提醒的是，購置一款普通型LV的包，大約花費2000美元以上，而購置全套基本的B&O，中產(chǎn)家庭需要支付出60000美元以上。

    那么，B&O將如何征服中國中產(chǎn)家庭，尤其是作為一家奢侈品公司，其領(lǐng)導(dǎo)人如何決勝？

    無視目標市場

    “征服中國中產(chǎn)家庭？我從來不這樣去想。我們要做的工作就是告訴中國家庭，B&O的價值所在。我們從不鼓勵銷售員去和顧客比較其他公司的產(chǎn)品。”B&O亞太區(qū)執(zhí)行董事麥立浦(Dr.LarsMyrup)這樣告訴《經(jīng)理人》。

    B&O對目標市場的概念不以為然。甚至B&O也不建立類似同樣出于歐洲的荷蘭飛利浦那樣嚴密的核心小組。麥立浦甚至認為正是這個缺點幫助了企業(yè)發(fā)展。

    B&O在2006/2007財年實現(xiàn)的營業(yè)額是43億7600萬丹麥克朗(約5.88億歐元)。“目前，我們在中國內(nèi)地的十三個主要城市已開店二十家。中國市場正在貢獻更大的營業(yè)份額。”麥立浦表示。

    然而無視目標市場，卻能達到高額營業(yè)額，B&O究竟如何做到？另外從2004年至今的4年中，麥立浦又是如何打破Nakamichi曾深陷其中的頂級豪華音響市場中的困局？