NEC投影機的渠道之困

    進入08年以來，NEC的投影機產品代理商佳杰科技顯著加強了銷售渠道的建設。即佳杰科技六月份推出“清涼夏日-家家樂”的入到優(yōu)惠活動后，七月佳杰科技再次發(fā)起了“共建百家店面”的渠道招募活動。佳杰科技在NEC投影機產品上連續(xù)推出渠道擴容措施被認為是為了應對NEC投影機不佳的市場表現而出臺的舉措。

    08年6月，佳杰科技推出了名為“清涼夏日-家家樂”的NEC投影機促銷活動。但是與其它廠家的促銷政策不同，佳杰科技的促銷主要針對經銷商進行。也就是說促銷的“優(yōu)惠”是留給經銷商的而不是普通消費者。“清涼夏日-家家樂”活的具體時間為2008年6月16日—6月20日，凡在這大約一周的時間內與佳杰科技有交易的渠道代理商，均可額外獲得清涼飲料王老吉涼茶一箱(每個代理商每天僅限獲贈一份)。佳杰科技這種針對經銷商的優(yōu)惠活動可謂是別出心裁。

    在佳杰科技“清涼夏日-家家樂”活動結束后不久，佳杰科技再次推出了以共建百家店面為目標的NEC投影機渠道擴展工程。此次活動的重點是以NEC今年春季推出的兩款低價格投影的家庭娛樂應用為主體，擴充NEC投影機零售渠道。

    佳杰科技連番在渠道策略上推出新舉措，被認為是佳杰科技對去年至今NEC投影機銷售疲軟狀況的針對性整改措施。

    去年，NEC投影機的全國總代由國內IT分銷行業(yè)的金牌代理商神州數碼轉移到投影機渠道新手佳杰科技手中。佳杰科技在運作投影機產品的銷售渠道上并沒有太多經驗。此前，佳杰科技僅是代理過明基幾款型號的投影機產品。這使得佳杰科技接受NEC投影機產品線后遇到的第一個難題就是渠道如何鋪開的問題。

NEC投影機產品VT490+

    另據數據顯示，07年NEC投影機在國內投影市場的表現遠低于年初的預期。尤其是教育投影機產品的銷售，受到行業(yè)競爭激烈、佳杰科技經驗不足的影響，銷售情況極為不樂觀。NEC投影機產品在07年不利的市場表現進一步導致NEC投影機部分代理商的“叛逃”。渠道叛逃勢必會影響到NEC投影機產品在08年的銷售布局。

    08年國內投影機行業(yè)市場進入盤整階段。尤其是往年銷售數量巨大的教育市場備受影響。整體市場環(huán)境的變化進一步壓縮了NEC投影機的市場銷售空間。雖然今年上半年，NEC投影機斬下了山西文化共享工程的2300于臺套的大單。但是行業(yè)分析認為，由于市場競爭的激烈，這樣的大單實際利潤水平非常有限，遠不能改變NEC投影機所面臨的市場困局。事實上，據參與此次投標的經銷商介紹，NEC投影機在山西文化共享工程中的標單價比同時中標的聯想和雅圖都要低不少。

    市場銷售，尤其是教育行業(yè)市場的持續(xù)疲軟令佳杰科技不得不改變NEC投影機的市場策略，將重心向零售市場傾斜。而NEC的品牌、佳杰科技的渠道資源在投影機零售市場都不具足夠的影響能力。07年部分利益受損的NEC投影機銷售商又發(fā)生了集體出走現象。這使得NEC投影機大舉進入零售市場必須先過渠道一關。