家電生產廠商與國美電器有限公司(簡稱“國美”)、蘇寧電器股份有限公司 (簡稱 “蘇寧”，蘇寧電器002024.SZ)等家電連鎖賣場的一些利益糾葛由來已久。但讓人吃驚的是，三洋電機公司(簡稱“三洋”)這次采取了更為激烈的方式。

    7月8日，三洋電機對外稱，旗下電視機將從部分電器連鎖店退出，“這并不意味著三洋從中國電視機市場的退出，只是在對銷售戰略和產品陣容進行調整，以期盡快擴大市場份額”。

    三洋與國美、蘇寧等連鎖賣場的合同簽到2008年6月，由于雙方遲遲未能在新一輪合同洽談中找到利益平衡點，導致了三洋從國美、蘇寧全面撤柜。

    知情者透露，三洋退出電器連鎖店的真正原因是，他們越來越難以承受日益增長的家電連鎖賣場費用。

    進場“前菜”

    “據我所知，去年三洋給的扣點是15%，今年國美、蘇寧要17%！”一位彩電銷售經理說，按照合同給國美、蘇寧制定的點位返利是每個家電品牌與其合作的前提，扣點上談不攏就沒有進入連鎖大賣場的可能。

    這個扣點是從1999年前后的3%逐年上漲而來，大約每年上漲2%到3%，至2007年度(2007年6月至2008年6月)的合同是15%——即大賣場按照總銷售額的15%扣留作為回報。

    “三洋幾乎就是在賠本賺吆喝。”這位知情人士算了筆賬：一臺1000元的彩電，原材料成本約占75%，如果按照三洋給國美、蘇寧15%返利，彩電廠商能得到的毛利僅150元，這里面還包含了稅收、人工等費用。

    “事實上三洋的利潤基本上已經歸零。按這個扣點合作，三洋等于買一臺虧一臺，賣得越多虧得越多。”他說，“如果今年 (2008年至2009年度)這個數字漲到了17%，三洋是根本承受不起的�！�

    據本報了解，國美、蘇寧等大賣場會承諾廠家一個年度銷售額，而廠家則給大賣場商業折扣，其中常規商業折扣包括 “月度返利”、“季度返利”、“年度返利”、“大盤規模返利”等，其它形式的還包括 “階段特殊返利”、“促銷費”、“投款獎勵”、“提貨獎勵”、“單臺返利”等。

    記者在一份蘇寧與某家電企業于2005年中執行的《銷售政策合同》中看到，蘇寧當時承諾銷售該品牌空調6000萬元，常規機折扣率為12%，高端機為14%。具體返利方式為，常規機月度返利率10%，高檔機月度返利率12%，此外年度返利率為2%。

    更為重要的一點是，這個扣點并非依據實際銷量結算，而是由國美、蘇寧預估一個銷量數字。假如某家電企業在賣場去年全年的銷售額1000萬元，今年預計增長率為10%，那么就會估計今年的銷售總額為1100萬元，國美、蘇寧等就會以1100萬元為基準扣點。即使最終只賣了500萬元，廠家也要根據預定的1100萬元總額和規定的返利率付給渠道銷售商國美或者蘇寧等。

“他們還會利用新品上市、營銷活動、低價促銷等等機會，把這個數字定得更高”一位日韓品牌彩電渠道經理告訴本報。

    本報了解到，今年彩電市場大不如前的趨勢下，三洋與國美、蘇寧等在預估銷售量上的重大分歧，導致雙方最終不歡而散。

    國美副總裁李俊濤針對三洋撤柜事件表示，主要原因是三洋很長時間新產品少，在國美的銷量也少，不存在扣點上的分歧問題。