以往教育投影機采購：“商務(wù)快餐化”模式

    行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，今年教育行業(yè)IT投資額預(yù)計將達到336.7億元，增長率高達10.5%，這其中很大一部分將用于投影機的采購。由于高教信息化評估工作已于去年基本結(jié)束，所以據(jù)推算一進入八、九月間會有不少教育采購大單落地。此外，隨著遠程教育工程逐漸落幕，這些教育大單將大部分從普教和高教市場中體現(xiàn)。
 
    當記者采訪北京某大學(xué)網(wǎng)絡(luò)與技術(shù)教育中心霍主任獲悉，今年和往年IT行業(yè)采購稍有不同，往年IT行業(yè)銷售都遵循“金九銀十”的說法，但從今年整體采購趨勢來看雖有亮點，但遠沒有如預(yù)期的驚喜，因此各廠家都有可能將最后實力的比拼放在年底。



    “商務(wù)快餐化”模式，眾所周知商務(wù)人士的每天都十分的忙碌，因此很多人笑談自己的生活狀態(tài)是：“我不在座位上，就在去會議室的路上，如果我的手機關(guān)機，那一定是在飛機上。”可見商務(wù)人士的快節(jié)奏生活狀態(tài)。出入寫字樓的白領(lǐng)，中午更是簡單的商務(wù)快餐解決“溫飽”，只求快節(jié)奏，不求質(zhì)量。

    愛普生投影機產(chǎn)品事業(yè)部副部門經(jīng)理夏季生分析得出，近兩年教育行業(yè)采購就是典型的“商務(wù)快餐化”模式。首先，多半是獨立的產(chǎn)品采購，也就是客戶需要什么，就提供什么樣的產(chǎn)品，不集中、不分批采購，只是簡單的“隨需而供”。其次，采購一方的學(xué)校工作量將變得巨大，且需要十分精通IT設(shè)備的技術(shù)專才。舉個例子，學(xué)校需要更換多媒體教室里的設(shè)備，那么投影機、PC以及銀幕等就變成了獨立采購項目。采購一方的學(xué)校技術(shù)人員需要和眾多品類的廠家代表確定產(chǎn)品質(zhì)量、價格、服務(wù)等一系列的工作，對于工作量和專業(yè)性而言，對采購方的技術(shù)人員要求可想而知。

    這時，采購方在招標過程中，就更看重哪些廠商能夠提供“完整的解決方案”。

“商務(wù)快餐”到“商務(wù)營養(yǎng)套餐”的漸變

    教育行業(yè)是兵家必爭之地，在2007年教育行業(yè)的采購越來越體現(xiàn)出“集中”的特點。據(jù)某知名大學(xué)電教室的劉老師介紹說：“現(xiàn)在的教育行業(yè)采購越來越多的是多產(chǎn)品的采購，不會有任何一個廠商能夠滿足絕對完整的產(chǎn)品線要求，所以廠商在招標過程中還是依靠渠道，依靠渠道把產(chǎn)品整合在一起，而廠商則在公關(guān)和價格等其他方面給予渠道最大的支持。”

    愛普生投影機產(chǎn)品事業(yè)部副部門經(jīng)理夏季生說，從2006年采購需求看，單獨招標一款產(chǎn)品的情況比較少了，要么投影機和PC捆綁，要么就是直接招標多媒體教室，把服務(wù)器、投影機、PC捆綁在一起帶有集成形式的進行招標。比如學(xué)校多媒體教室的采購大多是捆綁式采購，一個多媒體教室由多個產(chǎn)品構(gòu)成，如果單項進行采購，其中任何一個設(shè)備出現(xiàn)問題，在售后和維修的方面都會很麻煩。而采用集成采購，由集成商進行統(tǒng)一安裝、維護，對學(xué)校來說就會方便很多。

　　談到政府采購模式，夏季生還特意補充說明。其實不難看出，現(xiàn)在的采購模式已經(jīng)開始真正的“集成化”，像往常廠商的業(yè)務(wù)人員只需要和某個科室的重量級人物保持良好的關(guān)系，即有可能獲得采購意向的現(xiàn)象已基本杜絕。因為作為集成模式，校方技術(shù)人員只需要對產(chǎn)品性能進行統(tǒng)一標準測試，嚴查虛標參數(shù)等現(xiàn)象，然后就是關(guān)注套餐的價格和售后服務(wù)等綜合情況考慮。可以明顯看出，采購方的需求正由“隨需而供”到“隨需而變”的轉(zhuǎn)化。

誰為“商務(wù)營養(yǎng)套餐”買單？

    北京某大學(xué)的霍主任這樣詮釋教育投影采購趨勢，“我們更傾向于能夠提供“完善解決方案”的合作商，而不僅僅是提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的廠商。”

    愛普生夏季生先生也指出，教育投影市場競爭如此激烈的今天，堅持產(chǎn)品及技術(shù)創(chuàng)新、致力于為用戶提供更尖端的技術(shù)和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為前提，才能獲得用戶的青睞。愛普生就是在不斷創(chuàng)新中，持續(xù)引領(lǐng)投影機行業(yè)的快速發(fā)展，連續(xù)保持十年行業(yè)第一的領(lǐng)導(dǎo)地位。