銷售方式的轉型是因為客戶群改變所造成的，投影機市場也不例外。

    眾所周知，投影機客戶主要有兩大塊，一塊是教育市場，一塊是商務用戶。隨著經濟的發展，商用投影機市場取得了長足的發展，在不遠的將來，可能會取代教育市場成為投影機最大的客戶群。另外，投影機近兩年加快進入家庭的步伐，未來家用投影機也會成為廠商們不能忽視的市場。

    商務和家庭兩大市場的發展，均帶來了一個問題。在投影機的銷售過程中，零散客戶明顯增加。換句話說，以招標形式的銷售方式所占的比重越來越少，而通過終端店面或者網上零售方式賣出的投影機逐漸增多。

    可能一些投影機廠商或者經銷商已經感覺到，做散客的生意與做大客戶不太一樣，原來大客戶要求的是產品質量、各種準入資質、強大的資金墊付能力。但是，當年辛苦練就的功夫，如今在零售市場卻未必能起到多大作用。在零售中，客戶們要求價格、要求服務、要求品牌知名度、要求產品外觀、要求……但是，不滿足這些要求還真不行，畢竟他們是上帝。到底如何才能更快更好地滿足消費者的需求呢？

    變革的方向之一就是投影機零售市場的體驗式消費。投影機這種產品有點怪，它不像某些IT產品，其性能可以用數字來衡量，比如跑多少分，具有多少多少指標。投影機雖然也有亮度、對比度等指標，但在很大程度上，是否能得到消費者的認可，需要當場體驗才有效。有一個反例，很能說明問題，投影機亮度虛標很多年了，但一直沒有得到有效根治。筆者倒不是說亮度就應該虛標，只是說這上面可作的表面文章太多了，除非親眼得見，否則那些指標僅僅是非常粗淺的參考。

    從上面的論述我們可以大膽估計，未來投影機的銷售，很可能有賴于數量眾多的，結合了展示、銷售雙重功能的投影機展示廳。在客戶群的培養上，也依賴于以這些展示廳為活動地點的人際圈子。

    唯一比較可惜的是，目前全國很多賣場，這種投影機展示廳雖然很多，但軟硬件條件不是很好。具體表現在，展廳光線條件不好，服務人員素質不夠高，專業知識不夠豐富等。在未來的競爭中，這些問題一定需要改進。當然了，只要廠商有了切身體會，改進并不困難。

    最后再說上一句，如今投影機市場已經有5、60個牌子在混戰，誰能最早把精力和資源重點傾斜到零售市場，誰就有可能在未來的洗牌大戰中占據先機。