近年來教育投影機采購越來越集中的趨勢，使得投影機供應商和經銷商在與教委等集中采購主體的博弈中，話語權不斷削弱。價格需求越來越低、回款周期較慢的教育行業用戶，在整體銷售中的利潤貢獻也越來越小，其更大的采購批量只能給渠道帶來沖量的優勢，而在教育行業以外，商務用戶和一般行業用戶的投影機采購多以小批次零散采購為主，因而在利潤空間上也比教育行業的銷售高得多。

　　加之近年來，教育行業的投影機采購總量趨向穩定。作為全國性大型采購項目的農村中小學現代遠程教育工程也將在2007年步入最后一個年頭，整體采購增長趨勢也將逐漸走向平緩。

　　“今年在普教行業中，上百臺的單子非常常見。比如在上海，我們剛剛中了500多臺的普教大單。而不久前我們參與競標的山東省遠程教育投影機采購，一次的采購量就有2000臺左右。”黃振宇說，“而且，今年國家遠程教育項目的總體采購規模也與去年基本相當，差不多在2萬多臺左右，也是主流投影機供應商重點爭奪的大蛋糕。”

　　據鴻合日立投影機產品經理李華夏介紹，2007年職業教育的投影機采購數量明顯提升，在高教市場的重點院校用戶群中，自主采購的比例不斷提升，項目小型化的趨勢越來越明顯。

　　而在普通教育市場則呈現出截然相反的局面：采購的集中度越來越高，上千臺的項目并不鮮見。“從總體格局來看，今年國內高教投影機采購的需求已經飽和，大單采購數量明顯要少于往年，而是零散性采購為主要方式，采購數量上也比往年為少。相比之下，普教市場仍處在平穩增長期，而且采購呈現出明顯的集中性趨勢。”黃振宇說。

　　隨著單次采購規模的提升，供應鏈上下端在教育行業采購中的作用也在發生著變化。在過去，經銷商在教育行業采購中處于主導地位，但隨著單子規模越來越大，采購過程中比拼供應商實力的現象也越來越明顯。有供應商表示，以前標案規模小的時候，每個單子參與競爭的品牌也不多，但在動輒數百臺的大標面前，在每個項目中都能看到幾乎所有主流的供應商參與。

　　因此，在教育行業采購項目中中標，已經不僅僅需要經銷商具備“把客戶搞定”的能力，同時也需要合作的供應商具備很強的實力，才有拿到“超級大單”。而越來越擺在臺面上的競標模式也使得整個投影機采購的過程更加成熟和規范化。投影機亮度實標在教育行業采購標案中的普遍要求，正是這種采購過程成熟和規范化的重要體現。