市場準確定位 渠道立體爭先

    北京東方中原數碼科技有限公司自1991年創建至今，一貫秉承“質量是生存 ，誠信是發展”的經營理念，堅持創新經營，堅持自主科研，始終屹立在行業前沿，十幾年來以優質高效的服務回饋客戶多年來的支持與愛護。是什么因素成就了東方中原的快速發展和誠信品牌塑造。8月14日下午本刊榮幸受邀來到西城區德勝置業大廈對東方中原事業部總經理謝莫鋒先生進行了專題采訪。

市場準確定位   渠道立體爭先

    記者：松下與東方中原合作后，在渠道方面是否有新的策略和想法？

    謝總：東方中原與松下合作后，在渠道建設方面做了調整。

1、與松下電器（中國）有限公司合作后的新策略：

    自1996年東方中原與松下電器（中國）有限公司正式簽約，成為松下投影機的中國總代。東方中原開始致力于精心打造全國性銷售服務網絡。

渠道上的具體策略：

策略一：建立省級渠道架構，擴大產品覆蓋率
策略二：重點找出渠道終端，優化渠道結構
策略三：區域劃分，精耕細作
策略四：銷售隊伍直線管理，強化執行力

2、打造全國銷售服務網絡的目的：

    滿足客戶需求，提供本地化的產品、服務和解決方案。東方中原正是本著“質量是生存 誠信是發展”經營理念，先后在全國建立了27家分支機構與此同時東方中原搭建了銷售、物流、服務、信息四大平臺。四位一體的平臺優勢給東方中原帶來了強大的渠道控制能力和廣泛的市場認可，并使東方中原成為松下公司在中國的重要戰略性合作伙伴。東方中原的客戶遍布全國，涉及政府、軍隊、科研、企業、學校等行業領域。

3、今后的新策略：

    建立健全、完善的全國銷售網絡。

    加強渠道建設的廣度和深度，提高產品覆蓋率，發展二級重點地區的用戶和經銷商，整合有利的渠道，爭取廠家資源。

    記者：松下與東方中原合作，可否簡述一下雙方在合作初期的市場目標和對彼此的期望？

    謝總：東方中原與松下合作初期對中國投影市場非常看好，對彼此的實力都很有信心。

1、雙方合作初期的市場目標：

    共同發展中國市場，以高品質的產品和優質的服務回報中國市場用戶，引領中國投影機行業走向高品質化和規范化。開拓中國國內教育行業、工程機領域的市場，擴大中國國內的市場占有率。

2、彼此的期望：

    初期松下對東方中原的期望：

    東方中原作為中國國內IT流通領域的供應商能夠建立全國銷售和售后網絡，在全國范圍內銷售松下投影機，為用戶提供優質的產品和服務。

3、東方中原對松下的期望：

    不斷開拓更新的研發理念，開發符合中國市場新需求的產品。

    雙方合作至今為止正是本著上述目標不斷共同發展，針對中國投影機教育行業推出專業機型（香格里拉系列）。同時在行業內率先推出了斷電保護、強光感應、防塵技術等新產品。并對這些技術不斷改進以滿足中國國內市場的需求。

記者：可否簡述與松下投影機的合作，以及東方中原自身發展之間存在的關系？

謝總：東方中原與松下電器（中國）有限公司合作的基礎-誠信。

1、松下選擇與東方中原的合作：

    首先，松下是一個重視誠信的企業，在選擇合作伙伴的時候企業誠信是一個首先要衡量的重要標準。今年是中日友好文化年中央電視臺也對中日文化交流進行了專門節目的錄制，在眾多的日本企業中，中央電視臺首先采訪的就是松下公司，這不僅僅是因為松下首先在中國國內投資建廠以及在中國內發展初期時與國家領導人鄧小平的誠信、健康發展承諾。更重要的是松下一直在貫徹并執行這些承諾。落到產品上也可以看出松下率先執行各項國際標準，以及環保節能認證。

    2、松下選擇與東方中原的合作充分表現了東方中原是一個完全值得信賴的誠信企業，同時也表明松下公司對東方中原的銷售服務網絡的認同。

    3、松下對東方中原發展的作用：

   東方中原的發展與松下公司的支持是密不可分的，松下公司能夠及時聽取中國市場第一線用戶的聲音，生產出符合中國市場需求的專用機型。同時松下投影機在中國的成功也依賴東方中原的銷售和服務網絡以及對中國國內市場的洞察和信息的及時反饋。

松下頂級品質中原優質服務

松下頂級品質  中原優質服務

    記者：松下投影機能夠實現全球聯保，這是否意味著松下投影機在任何一個國家都可以進行維修，哪怕該國家不銷售這種型號？全球聯保是從哪一年開始實施的？

    謝總：只在中國市場推出的系列產品=>香格里拉為中國教育專用產品，只在中國銷售，在其它國家是沒有銷售的，因此也沒有全球聯保。另外松下投影機在全球也是分區域銷售，分為美洲區，歐盟區，亞洲區各區域執行各自的銷售政策因區域關稅不同沒有做到全球流通也無法實行全球聯保，其他品牌也同樣是這樣。


    記者：世界各個國家對投影機的檢測標準都不同，那么對于其他國家的標準，松下是否全部符合？

    謝總：上面已經提到了松下是一個誠信企業，針對不同的國家對投影機的檢測標準不盡相同，我們相信松下企業會積極對應，生產的產品符合各個國家、地區的檢測標準。

    同時我們認為檢測認證體系目前要求比較嚴格，以及檢測標準的執行比較規范的當屬美洲和歐洲，而不是單純地以國家來劃分，在上述兩大區域進行銷售的松下投影機均符合相關標準（即UL,CE標準），如果不符合相關規定的話根本無法在上述區域進行銷售（不僅僅是投影機，其它電子/IT類產品也是一樣）。如果談及日本的行業標準的話松下更是積極倡導與執行比如ISO21118亮度檢測標準率先執行的就是松下。

    記者：對于各不相同的檢測標準，必然存在著部分檢測上的矛盾和不同，松下投影機如何使自己的產品完全符合世界各地的不同標準？

    謝總：首先松下有自己的企業標準，而針對不同區域的不同標準松下首先尊從自身的企業標準。在某一區域有不同標準時，松下會將符合自身企業標準的產品送到該區域的權威檢測機構進行抽檢，以便能滿足該區域的標準。比如：在中國市場我們的所有產品均到國家權威部門：電子三所進行檢測。

    記者：請介紹松下全球市場占有率的分布情況。中國在松下全球市場戰略中的地位如何？
    謝總：1、松下全球占有率：對市場占有率的衡量也有不同的角度和方法目前松下工程投影機5000lm以上機器的市場占有率為世界第一位。在國內綜合市場占有率2006年位于第3位。

    2、對于中國在松下全球市場戰略地位：

    中國市場目前還處于成長階段，未來需求的增長空間比例很大。

    所以松下才會洞察先機率先進入中國市場并在中國建廠，在投影機領域針對中國教育市場推出專用機型（香格里拉系列），可見松下對中國市場的重視程度。同時每年都推出新技術以滿足中國市場的需求比如：強光感應1～3代、斷電保護、防塵過濾～ARF（自動翻轉防塵過濾網）。

    同時在06年松下100萬臺投影機的下線儀式上，松下公司鄭重宣布：松下在中國市場銷售量約為15萬臺。可想中國市場在松下戰略中的地位所在。

技術為王服務護航

技術為王 服務護航

    記者：松下公司內部，最龐大的部門是技術部門，這是松下多年來一直引領投影行業技術革新的原因，請問在服務方面，松下如何將技術與之融合？

    謝總：技術與服務的融合來源于兩三個方面：

    1、自主研發技術的不斷提高和更新：不斷研發新技術提高產品的易維護性，降低用戶和廠家的維護成本（降低維護的時間、維護的復雜性以及繁瑣性），以技術帶動服務。比如：斷電保護、液態冷卻。

    2、產品本地化需求的滿足：根據全球各地市場的環境和切實需求不同，針對性地采取新技術降低維護成本，比如：中國國內的香格里拉投影機系列中的ARF（自動翻轉防塵過濾網）。

    3、有效地培訓、考核機制：松下對合作伙伴的售后技術隊伍采取嚴格的培訓考核機制，只有通過相關考核的技術人員才能得到松下公司的認證進行持證上崗。從而確保了提供產品售后服務的質量。如上所述從以技術帶動產品以維護性，滿足本地化需求，有效的培訓考核機制三個方面松下公司實現了真正的技術與服務的融合，為全球各地用戶提供優質的產品和服務。

    我社非常感謝謝總能夠接受我社的專題采訪，通過這些訪問讓我們更加期待中國投影機市場未來發展盛況的早日到來，預祝東方中原在今后的發展中取得更為驕人的成就。