年底沖量 迎難而上

    前言：在IT行業(yè)越來(lái)越趨于薄利的今天，廠商的“年返”成為分銷商利潤(rùn)中非常重要的一塊蛋糕。時(shí)間進(jìn)入11月，距離年底已是越來(lái)越近，在這個(gè)渠道商和店面零售商傳統(tǒng)意義上的“淡季”，終端消費(fèi)者的銷售壓力越發(fā)沉重。而行業(yè)采購(gòu)，則成為廣大商家尋求突破的方向，如何做好行業(yè)單？行業(yè)采購(gòu)的突出特點(diǎn)是什么？本期合肥專題，讓我們關(guān)注這方面的問(wèn)題。 
  

   

   年底沖量難不難？“當(dāng)然難，從11月開始到12月中旬，這段時(shí)間本來(lái)就是市場(chǎng)淡季，12月底生意可能會(huì)相對(duì)好一些，但是你不可能僅僅把寶押在寒促上，在11月份這樣的淡季，也要爭(zhēng)取有所建樹。”做同方的一位產(chǎn)品經(jīng)理向記者表示。“當(dāng)然，即使很難，沖量也是必須的，硬著頭皮，我們也要沖。能不能拿到廠家返點(diǎn)，對(duì)于分銷商來(lái)說(shuō)，這個(gè)差距是很大的，首先是年返，如果完成任務(wù)量，廠商會(huì)對(duì)經(jīng)銷商有一定的返點(diǎn)。對(duì)于這個(gè)任務(wù)量，廠商的規(guī)定很嚴(yán)格，即使差一臺(tái)沒完成任務(wù)量，也不會(huì)得到返點(diǎn)，一年的努力都將會(huì)白費(fèi)。現(xiàn)在做IT，利潤(rùn)已經(jīng)很薄，因此年返這一塊的純利潤(rùn)，分銷商是非常看重的。當(dāng)然，另外還有一個(gè)很大的原因在于，廠商給你的任務(wù)量是否能夠完成，決定著以后你在廠商未來(lái)的渠道調(diào)整中能占據(jù)什么樣的一個(gè)位置，這一點(diǎn)直接關(guān)系到公司的生存。”

   合肥未來(lái)的郭經(jīng)理也表示，廠商一般會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求量來(lái)給分銷商定任務(wù)，而不是盲目地去定。任務(wù)量的制定，第一是按照市場(chǎng)份額，第二會(huì)配合分銷商進(jìn)行協(xié)調(diào)分配。分銷商能否完成廠商制定的任務(wù)量，在一定程度上代表著分銷商的發(fā)展能不能跟上當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展節(jié)奏，從某種程度上講，沖量雖然辛苦，但有時(shí)候?qū)τ诜咒N商來(lái)說(shuō)更是一種促進(jìn)。“現(xiàn)在廠商在尋找分銷商的時(shí)候，對(duì)其實(shí)力肯定會(huì)有一定的要求。能完成任務(wù)量，才跟你去合作。現(xiàn)在廠商的生存壓力也很大，必須保證每年的生產(chǎn)量要銷售出去。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，雙方都需要格外努力。”郭經(jīng)理還表示：年底沖量，遇到的困難還是很多的，首先是要經(jīng)歷從十一黃金周結(jié)束到12月末的這段零售市場(chǎng)的淡季，其次，各品牌在年底都在沖量，特別是有些全年銷售狀況不佳的品牌，會(huì)把價(jià)位拉得特別低，死拼全年最后的市場(chǎng)，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格外激烈。

   另一位渠道經(jīng)理則表示，整個(gè)沖量過(guò)程中，公司都會(huì)積極努力向外推產(chǎn)品，實(shí)在完成不了的，最后也會(huì)把它吃進(jìn)來(lái)，因?yàn)?2月底距離春節(jié)休市還會(huì)有一段時(shí)間，一二月份也可以慢慢消化庫(kù)存。但是截至到12月底，必須把貨一次性全部提進(jìn)來(lái)，雖然這樣明年的任務(wù)完成量會(huì)增加壓力，但是為了年返，搏一搏也是值得的。

   而幾位渠道經(jīng)理都一致認(rèn)為，在這樣的零售淡季選擇沖量，行業(yè)銷售絕對(duì)是主攻方向。

行業(yè)攻單服務(wù)取勝

行業(yè)攻單 服務(wù)取勝 
 
   
   談及行業(yè)客戶的采購(gòu)問(wèn)題，在行業(yè)領(lǐng)域浸潤(rùn)多年的經(jīng)銷商都會(huì)首先提起“服務(wù)”這個(gè)重要因素。無(wú)論是政府機(jī)關(guān)、大中型企業(yè)還是學(xué)校等教育系統(tǒng)單位，都需要良好的服務(wù)做基礎(chǔ)。

   方正全線產(chǎn)品安徽總分銷，安徽皆成的孫總向記者表示，贏取用戶滿意度的關(guān)鍵不是口號(hào)，而是能否把企業(yè)對(duì)用戶承諾的服務(wù)做得到、做得好、做得圓滿，只有將對(duì)用戶滿意度無(wú)止境的追求切實(shí)貫穿于每一次的細(xì)致的服務(wù)中，再經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的積淀，才能形成用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)和信賴。“這并不僅僅是文字或數(shù)字的游戲，憑借一貫對(duì)用戶的重視，我們皆成一直以來(lái)都在努力提升自身的服務(wù)能力，為用戶提供一體化服務(wù)，只有這樣，用戶的滿意度才會(huì)不斷提升，這也正是服務(wù)無(wú)止境的表現(xiàn)。同時(shí)，我們還相繼推出了針對(duì)行業(yè)用戶的個(gè)性化服務(wù)的一系列新舉措，用實(shí)際行動(dòng)詮釋著‘全程服務(wù)’， ‘關(guān)愛無(wú)限’，‘ 完美體驗(yàn)’的理念。”

   做為愛普生投影儀重要渠道商，安徽博瑞杰數(shù)碼科技有限公司在本地的高校教育系統(tǒng)中有著自身的優(yōu)勢(shì)資源，博瑞杰的曹經(jīng)理告訴記者：“教育行業(yè)的投影儀采購(gòu)一般通過(guò)政府教育主管單位集中采購(gòu)，也有部分高校是獨(dú)立采購(gòu)，多采用招投標(biāo)的形式，而教育行業(yè)的用戶對(duì)于產(chǎn)品的性能，以及產(chǎn)品的安裝、調(diào)試以及售后都是格外看中的。

   曹經(jīng)理認(rèn)為，做市場(chǎng)的關(guān)鍵是經(jīng)營(yíng)好的產(chǎn)品，做客戶的核心是解決應(yīng)用問(wèn)題，兩者相輔相成，缺一不可。做一種好的產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)一個(gè)好的品牌僅僅是在市場(chǎng)做一個(gè)好的企業(yè)形象，而要真正的把客戶資源掌握住，那么必須要有良好的服務(wù)口碑，優(yōu)秀的產(chǎn)品加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是在市場(chǎng)立足的根本。 尤其是投影儀這樣的產(chǎn)品，對(duì)于經(jīng)銷商的實(shí)力和技術(shù)要求是非常高的。

   “在與合肥諸多高校的合作過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，必須根據(jù)客戶的實(shí)際需求制訂針對(duì)性的解決方案，這樣的服務(wù)才是最有成效的。”曹經(jīng)理介紹說(shuō)：“開始的時(shí)候，我們對(duì)教育行業(yè)也不了解，經(jīng)過(guò)摸索，我們發(fā)現(xiàn)，亮度是教學(xué)用投影儀的關(guān)鍵指標(biāo)。在教室中一般都要求投影面積要大，而且室內(nèi)環(huán)境也很難做到完全避光，并且在教學(xué)中往往還需要開著燈，邊閱讀教材邊看投影，在這種情況下只有足夠亮度的投影儀才能夠保證清晰的圖文顯示。在功能上，專業(yè)的教學(xué)投影儀不僅需要具備常見的梯形校正、自動(dòng)對(duì)焦，還要考慮到教學(xué)的長(zhǎng)時(shí)間使用，燈泡的壽命必須長(zhǎng)，并且要承受頻繁開關(guān)，防塵性也必須好。在安裝方式上，教育用投影儀多采用教室吊裝的安裝方式，只要維護(hù)和更換燈泡方便，體積并不是主要問(wèn)題。”

   “另外，針對(duì)已經(jīng)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的大客戶，我們還配了專門的技術(shù)服務(wù)人員，投影機(jī)目前已經(jīng)是很多高校必備的教學(xué)設(shè)備，其使用的頻率也是相當(dāng)?shù)念l繁，由于使用人員并不都具備專業(yè)的應(yīng)用知識(shí)，所以在使用過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)一些操作錯(cuò)誤導(dǎo)致的故障。如果出現(xiàn)設(shè)備使用問(wèn)題，我們的技術(shù)服務(wù)人員會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)趕到并及時(shí)維修。這樣的“特殊照顧”式的服務(wù)在最大程度上保證了客戶工作的順利進(jìn)行，盡可能減小了因客戶操作不當(dāng)問(wèn)題而造成的損失。”