前言：在IT行業越來越趨于薄利的今天，廠商的“年返”成為分銷商利潤中非常重要的一塊蛋糕。時間進入11月，距離年底已是越來越近，在這個渠道商和店面零售商傳統意義上的“淡季”，終端消費者的銷售壓力越發沉重。而行業采購，則成為廣大商家尋求突破的方向，如何做好行業單？行業采購的突出特點是什么？本期合肥專題，讓我們關注這方面的問題。 
  

年底沖量 迎難而上   

   年底沖量難不難？“當然難，從11月開始到12月中旬，這段時間本來就是市場淡季，12月底生意可能會相對好一些，但是你不可能僅僅把寶押在寒促上，在11月份這樣的淡季，也要爭取有所建樹。”做同方的一位產品經理向記者表示。“當然，即使很難，沖量也是必須的，硬著頭皮，我們也要沖。能不能拿到廠家返點，對于分銷商來說，這個差距是很大的，首先是年返，如果完成任務量，廠商會對經銷商有一定的返點。對于這個任務量，廠商的規定很嚴格，即使差一臺沒完成任務量，也不會得到返點，一年的努力都將會白費。現在做IT，利潤已經很薄，因此年返這一塊的純利潤，分銷商是非常看重的。當然，另外還有一個很大的原因在于，廠商給你的任務量是否能夠完成，決定著以后你在廠商未來的渠道調整中能占據什么樣的一個位置，這一點直接關系到公司的生存。”

   合肥未來的郭經理也表示，廠商一般會根據當地市場需求量來給分銷商定任務，而不是盲目地去定。任務量的制定，第一是按照市場份額，第二會配合分銷商進行協調分配。分銷商能否完成廠商制定的任務量，在一定程度上代表著分銷商的發展能不能跟上當地市場的發展節奏，從某種程度上講，沖量雖然辛苦，但有時候對于分銷商來說更是一種促進。“現在廠商在尋找分銷商的時候，對其實力肯定會有一定的要求。能完成任務量，才跟你去合作。現在廠商的生存壓力也很大，必須保證每年的生產量要銷售出去。在這樣的市場環境下，雙方都需要格外努力。”郭經理還表示：年底沖量，遇到的困難還是很多的，首先是要經歷從十一黃金周結束到12月末的這段零售市場的淡季，其次，各品牌在年底都在沖量，特別是有些全年銷售狀況不佳的品牌，會把價位拉得特別低，死拼全年最后的市場，使得市場競爭格外激烈。

   另一位渠道經理則表示，整個沖量過程中，公司都會積極努力向外推產品，實在完成不了的，最后也會把它吃進來，因為12月底距離春節休市還會有一段時間，一二月份也可以慢慢消化庫存。但是截至到12月底，必須把貨一次性全部提進來，雖然這樣明年的任務完成量會增加壓力，但是為了年返，搏一搏也是值得的。

   而幾位渠道經理都一致認為，在這樣的零售淡季選擇沖量，行業銷售絕對是主攻方向。