跋山涉水，背包倒賣投影機

    六年前，她放棄機關穩定的工作，而立之年的女人懷揣兩萬塊錢自身從沈陽來到大連。

    六年后，她成為愛普生投影機在大連地區的獨家總代理，攻占了大連80%的高教市場，年銷售額超過千萬，成為愛普生投影機渠道里一個閃亮的明星。

    在總經理張鑫的帶領下，經過六年勵精圖治的發展，大連明誠智顯電子科技有限公司（以下簡稱大連明誠智顯）目前已經成為東北地區投影機以及視頻、音響工程領域里實力強勁的渠道商，零售、分銷、行業三塊業務全面開花，并成為愛普生在大連地區的唯一授權服務中心。

    2000年的時候，張鑫還在沈陽一家機關單位上班，但耐不住寂寞的張鑫老覺得自己的世界還可以更精彩。巧遇家里親人當時就有在沈陽做投影機生意的，于是張鑫做出了一個讓所有人吃驚的決定。辭職，南下大連，開創自己的投影機事業。

    于是那年冬天，懷揣兩萬元錢，帶著夢想和憧憬，張鑫一個人來到了渤海之濱大連。

    創業初期，公司只有兩個人，租賃了一個小小的柜臺。俗話說：萬事開頭難。張鑫回憶起自己銷售出去第一臺投影機的情景還歷歷在目，感慨萬千。

    和如今的銷售方式大不相同，當時張鑫銷售投影機就是自己背著個樣機，到處給客戶演示，講解，直到達成銷售，甚是有些六十年代美國推銷員的味道。

   “那是十一月份的一天，天氣很冷。有個客戶來電話說自己是旅順某制藥廠的廠長，希望張鑫能將樣機送過去，他看了產品之后會決定是否購買。張鑫記下客戶的地址后，就從大連坐車到了旅順。下車后，問了當地人才知道那個制藥廠在山溝里，要走一段山路才能到。但當時做生意心切，也顧不了那么多了，張鑫背著5公斤重的投影機就往山里走。

   張鑫繼續回憶到：“當我來到制藥廠時，那位廠長正在給全體銷售人員開會。我就背著投影機站在門口等他，沒想到他見到我時，就指著我對全體銷售人員說，干產品銷售就要像張鑫這樣，對客戶要講誠信，答應客戶的事，就算再困難也要做到!”

   “那位制藥廠的廠長非常講信用，看完機器后當即就買下了我帶來的投影機，這是張鑫經商以來，賣出的第一臺投影機。這件事不僅增強了她繼續經商的信心，也讓她明白了誠信對一個公司來說是多么的重要。”說到這段往事，張鑫仍然掩飾不住自己的興奮。這第一單無疑是一針強心劑，給了她繼續前進的無窮動力與勇氣。
    大連市場是個非常特殊的市場，IT環境很復雜，尤其是外來渠道要想在大連生根，非常困難，經常受到排擠，所以創業初期大連明誠智顯電子無疑是經歷了一段艱苦日子。

    但寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。經過初期三年的打拼，張鑫和大連明誠智顯電子逐漸在大連站穩了腳跟，并擁有了一定的客戶基礎。

結緣愛普生，進入快速發展期

    和大多數渠道商一樣，創業初期的張鑫還處于小米加步槍的階段，沒有很明確的品牌定向，真真是以“客戶需求”為基礎。

    2003年以前，張鑫代理銷售的投影機品牌很多。有一次代理的產品，因為外觀設計新穎非常暢銷，最終卻因為質量不穩定，返修率很高。這令張鑫一度很被動，不但損失了資金，還破壞了與客戶好不容易建立起來的信賴關系。

     而此時，機緣巧合。公司的一個老客戶大連民族學院采購40多臺投影機，非常傾向愛普生產品，由于客戶關系已經相對穩定，競標中看的就是價格了。

    由于不是簽約代理商，張鑫經常在標案中得不到廠商的支持，與機會失之交臂。所以，對于這次勢在必得的標案，張鑫果斷找到愛普生的廠家人員，詢問能否給予特價支持，最終愛普生幫助張鑫拿下了這個標案。

    愉快的合作，讓張鑫和她的大連明誠智顯電子在那一年成為愛普生在大連地區的投影機總代理。
從此，大連明誠智顯電子科技有限公司進入了一個快速成長期。公司員工逐漸增加，目前已經從當初的二人增加到十五個，寬敞明亮的寫字間，干凈整潔的員工宿舍。

    更可喜的當然是業務規模的不斷擴大，快速發展。在簽約的第一年，公司就銷售愛普生投影機200多臺，到2006年，目標已經是800多臺，營業額超1000萬。

    張鑫談到最終選擇與愛普生進行合作的原因。首先是因為愛普生在投影機領域，技術很有優勢，產品線豐富，大連高校眾多，愛普生的品牌在高教市場有相當號召力。另外，愛普生是一個非常關注渠道商成長的廠商，他們所制定的渠道政策非常詳細，向渠道商做出的承諾也是言出必行，在諸多投影機品牌中，可以說愛普生是渠道體系最完善的。

攻占大連高校，成為“標王”

    眾所周知，目前投影機的市場需求超過60％依然來自教育。所以在大連投影機市場，有著“得高校者，得天下”的說法。

    在不到三年的時間內，張鑫和大連明誠智顯電子可謂攻城略地，大連理工大學、大連民族學院、大連大學、大連警官學院還有很多高校都成為了大連明誠智顯電子和愛普生投影機的用戶。

   張鑫靠什么打動挑剔的高校采購人員，靠什么拿下一個又一個標案呢？

    張鑫表示：首先，我們對愛普生的產品充滿信心，我經常和客戶說，愛普生的筐里挑不出爛桃。每次樣機測試，我們都信心十足。其次，靠的就是整體解決方案和高標準的售后服務。

    大連理工大學在2005年以前都不是大連明誠智顯電子的客戶，愛普生一直無法打入該校，讓張鑫十分郁悶，因為作為大連最知名的重點大學，每年投影機的采購數量都不少，這是必須攻占的市場。

    2005年，大連理工采購十臺機器，愛普生和大連明誠智顯電子一樣參與投標。在這次標案中，愛普生給予了張鑫極大的支持，雖然是只有十臺的小單子，但愛普生給張鑫批了一個極好的價格，并且流程短暫高效。在根本不賺錢的情況下，張鑫以血戰到底的決心拿下了這個她期望已久的客戶。

    如何才能留住客戶，讓客戶認可愛普生，認可飛鴻這才是最關鍵的。巧逢當時采購的這批機器出現“燈泡衰減過快”的事件，客戶對此表示了不滿，認為燈泡衰減的速度明顯快于標配時間。在這種情況下，愛普生和大連明誠智顯免費提供了五個新燈泡給客戶換，并開始研究問題出在哪里，最終發現問題在于吊頂的散熱不好，導致燈泡迅速衰減。

    大連明誠智顯的姿態和解決問題的能力，讓大連理工大學非常滿意，從此以後愛普生投影機成為了大連理工的首選品牌,當年追加采購四十多臺。

    這樣的例子還有很多，瑞典SKF是另一個被大連明誠智顯示服務打動的典型客戶。SKF曾經在公司采購了四臺投影機，但卻在安裝的時候選擇了其它公司做項目，結果承接工程的公司由于 SKF接連出現使用問題，屢次提出服務需求，導致中途跑路的情況，在這種情況下公司連續出動技術人員11次，保證客戶機器的正常。

    如果算成本，這四臺投影機的利潤甚至不夠11次出動服務的汽油錢（因為路程很遠），但正是這種真誠的服務打動了一個又一個客戶，現在SFK采購便攜投影機等其它視頻產品，都把大連明誠智顯作為不二之選。