跳出“教育”藍海，尋找家用“紅海”

家用投影機市場連續兩年市場增長率超過100%，2006年仍有超過100%的增長率；投影機正在由過去商務應用延伸到家庭娛樂市場，成為新一代的消費性電子產品，市場區分越趨細膩，市場營銷手段也走向更柔性的一面。投影機逐漸形成產品多樣化、個性化走勢，應用范圍不斷拓展，這種動向為投影機產品提供了更為廣闊的發展空間。產品的普及應用，已經使投影機在用戶中的心理定位從較為專業的顯示設備向大眾產品轉變。
    明基在2006年歲末，以非常迅猛的姿態向市場上拋出了自己的重磅炸彈，MP510.這款針對家用市場的產品全國市場統一售價4999，把家用投影機拉到一個業內任何廠商都短期內無法企及的價位。一向以品牌調性自居，不打價格戰的明基以其“金牛”產品轟炸市場，不得不引起業內的關注。
   
   

    經過慘烈的競爭，如今，IT行業已經不再被認為是朝陽產業，甚至被戲稱為夕陽產業。而投影機作為為數不多市場增長迅速的產品一直在IT行業備受重視。

    但很大程度上，投影機還是一個教育主導的行業，機關家用市場、商務市場增長迅速，但超過60％的市場需求依然來自教育市場。然后經過激烈的拼殺，教育市場成了一塊難以言語的“雞肋”。不做教育市場，那做投影機就等于等死，做教育市場利潤低薄，回款費勁，使得投影機對教育有苦難言。

    而對于明基而言，作為堅定的DLP陣線廠商，明基目前在亞太能做到第二名，中國市場則是第三名。在中國可以說明基受到LCD陣營的巨大的壓力。由于起步較晚，又由于DLP在很長一段時間內色彩明顯不如LCD產品使得明基在教育市場一直被EPSON的LCD陣營壓得十分“郁悶”。

    俗話說：先入為主，DLP在色彩上一向以黑白對比色較強著稱。所以在教育市場3LCD技術一直處于比較強勢的地位，在現有的市場競爭環境下，明基在中國市場很難沖擊EPSON的NO1地位。

    如何才能在業內達到領導廠商的地位呢？從明基此次高調發布MP510也許可以見到一些端倪。此款產品推出之前，市場上只有5999、6999的產品。

    明基突然推出4999，半年之內可能都會沒有廠商跟上，這使得明基的戰略意圖越發表現的明顯，致力于做中國三星、sony的明基，為了打造更為完整的消費電子產品線試圖以DLP產品打開家用市場的真正缺口。

    如果投影機的家用市場能夠出現“井噴式”發展，明基也許就有機會借助家用市場的突進實現自己NO1的戰略目標。

“三吧機”任務，執行戰略作用

    明基中國營銷中心投影機高級產品經理黃振宇表示：明基之所以能打出“4999”的價格，并不是價格戰，或者以犧牲產品品質為代價的。這次發布MP510，可以說是投影機的上游芯片廠商、明基、以及渠道所有供應鏈環節共同努力，降低成本的結果。

    首先，作為DLP的創始者，德州儀器作為芯片廠商首先不滿足于目前DLP的市場份額。根據太平洋媒體協會（PMA）的預測，全球消費投影機市場在2008年前將成長三倍，至2008年更將占據整體投影機市場三分之一以上的份額。未來DLP投影機將扮演極為重要的角色，除極具價格優勢，DLP十萬小時的壽命與封閉式的光學系統也解決了娛樂場所最關鍵的圖像質量持久性與防塵問題，引領投影機進入個大眾娛樂時代。”相對德州儀器的其它業務相比，他們覺得DLP的市場空間還應該更廣闊，所以他們希望以降低成本的手段刺激市場消費，但作為芯片廠商，他們需要找到一個很好的合作伙伴。

    其次，在尋找合作伙伴的時候，明基在投影機的生產制造上擁有毋庸置疑的優勢，在本就不龐大的DLP陣營中明基擁有龐大的生產工廠，龐大的產能，擁有很強的控制成本的能力。所以二者一拍即合。

    最后，為了形成超級震撼的價格，明基也要求自己渠道放棄一些利潤，以進一步降低這款產品的成本，把最好的價格留給終端消費者。

    所以在三方的共同努力下，明基推出了震撼市場的“三吧”機--MP510。

    對于為什么稱其為“三吧機”，黃振宇也表達了這款產品的市場定位，以及明基的市場“卡位”策略。所謂“三吧”，是指酒吧、k吧、網吧”。指望大眾消費市場一下就“井噴”是不現實的。但是這個價格對于“三吧”的消費市場而言，卻是相當有震撼力的，即使燈泡衰減，理想燈泡工作3000小時，一般情況下，相當于一天二塊錢左右的耗費。可相比k吧每小時上百元的消費，甚至幾百元的消費這點損耗又算什么呢？絕對是少投資高回報的一筆買賣。

    這三吧的另一個作用是，她們是最好的宣傳載體，因為她們是大眾消費者經常接觸的地方，是免費的“最佳體驗中心”，一個城市有多少網吧、一個k吧有多少包房、一個城市又有多少k吧，這將起到巨大的宣傳作用。

    所以黃振宇坦言，當初他們并沒有期望MP510有多大的市場銷量，戰略意圖更加明顯，但結果是目前預定效果異常火爆。
   
    強化終端建設，完善服務體系

    所謂兵馬未動，糧草現行，家用消費市場既然每年都有強勁增長，就需要對未來產業革命進行充分的準備，所謂機會總是垂青有準備的人。

    為了進一步拓展家用市場，明基在渠道策略上推出了“春雷計劃”，即在全國布局300個終端渠道的形象店面，達到“市市明，縣縣亮”，通過扎實的終端布局把明基投影機的形象最直觀的展示給消費者。另外，以傳統IT渠道、3C賣場、以及系統集成商等多種渠道渠道促成復合型的渠道體系。

    另一方面，投影機進入大眾娛樂市場，意味著用戶群基數會呈幾何增長，對廠商的服務能力提出更高要求。明基不僅覆蓋全國30個省市自治區的58家上門服務中心，12家維修中心；同時將服務網絡軟硬件結合，形成一套數字化的客戶服務管理系統（包括呼叫中心系統、返修品處理追蹤系統、產品出貨信息管理系統、客戶關系管理系統等），提供消費者無微不至的關懷與保障。

    另外針對大客戶，還計劃實行類似VIP服務的“一卡通”的服務出臺。