互動游戲打開經(jīng)銷商“心結(jié)”  

    經(jīng)過幾個月的“反省”，雅圖決定改變戰(zhàn)術(shù)，通過分析當(dāng)時中國投影機(jī)應(yīng)用市場，結(jié)合其它電子產(chǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，國產(chǎn)品牌及產(chǎn)品由于性價(jià)比優(yōu)勢、品牌弱勢最容易在二、三線城市得以發(fā)展壯大，然后再通過“農(nóng)村包圍城市”的方式進(jìn)入大城市。2000年中旬，公司董事長謝敬親自策劃、指揮了一場華中市場推廣大會。“那是在武漢一個老電影院旁邊賓館的樓上，由于先期準(zhǔn)備充分，我們找到了100多家電子器材類經(jīng)銷商，共有二百多人到會。”后來經(jīng)歷了無數(shù)次推廣會的董事長謝敬對這個“第一次”印象最深，“會場的正中間寫著‘1+1你我的雅圖’”，左邊掛著一張象征早晨六、七點(diǎn)初升太陽的圖畫，右邊則布置的像‘一大’會場，象征我們的星星之火也有燎原之勢。”

    在會議的常規(guī)介紹后，謝敬加入了一個特別有意思的互動環(huán)節(jié)：有獎猜品牌。把5臺不同品牌的投影機(jī)一字排開，表面蒙上布，讓大家只根據(jù)投影效果猜品牌。結(jié)果，雅圖投影機(jī)屢次被猜為當(dāng)時最暢銷的索尼、松下或愛普森，讓所有的人驚訝不已。結(jié)果，這種“以效果取勝”的互動游戲極大地刺激了參會者，雅圖終于逐漸得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。一年多以后，雅圖投影機(jī)在中國的二、三線市場站穩(wěn)了腳跟。

    再戰(zhàn)北京市場時，雅圖已經(jīng)有了一定的市場積累，但品牌知名度依然不高。謝敬與自己的北京分公司籌備人一起拜訪政府主管部門的一位負(fù)責(zé)人，該負(fù)責(zé)人如同對待保險(xiǎn)公司推銷員一樣勉強(qiáng)，只給了幾分鐘時間。謝敬二話沒說，立即開始現(xiàn)場放投影，那里面是介紹雅圖公司的宣傳片。短短7分鐘的時間，負(fù)責(zé)人先后說了三句話，“咦，你們都開始搞產(chǎn)業(yè)了。”“這個（投影機(jī)）效果不錯。”“機(jī)器價(jià)格怎么樣？”從不感興趣到臉色漸漸緩和，負(fù)責(zé)人看完后才開口“坐，泡茶”。原來，這位負(fù)責(zé)人曾對一些國產(chǎn)投影機(jī)的質(zhì)量非常失望，一直有抵觸情緒，但直到看過雅圖的介紹片及技術(shù)效果后，才開始有所轉(zhuǎn)變。此次談話1個月后，謝敬接到了該負(fù)責(zé)人參加投標(biāo)的建議。

    今天，今天的雅圖戰(zhàn)果輝煌，坐擁中國投影第一品牌的寶座。2005年和2006年，雅圖投影機(jī)連續(xù)2年被中國教育技術(shù)協(xié)會評為“投影設(shè)備十佳品牌”。2005年6月雅圖公司被教育部教育政府采購中心評定為《2004-2005年度農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程》合格供應(yīng)商，成為入圍的11家品牌中唯一的民族品牌。自2005年中標(biāo)中國第一個“百億工程”，即“湖北省農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育項(xiàng)目”之后，連續(xù)在廣西、海南等近十個省獲得中標(biāo)。在國務(wù)院機(jī)關(guān)事務(wù)局、中南海、深圳建筑雙年展、明斯克航母、歡樂谷本色酒吧、TCL全國經(jīng)商大會等地方都廣泛的采用了雅圖投影機(jī)。