在大屏行業外資巨頭要做破壞性的建設者

    外資巨頭對國內大屏行業的參與，起到了原有行業結構的破壞者、新行業構成的建設者，以及國內從業企業參照榜樣的多重作用。外資巨頭對大屏行業的這種“重構”性影響力，將是外資巨頭參與國內市場競爭的最佳武器。

    第一， 只有深度影響國內產業結構，外資巨頭才能在國內大屏市場反客為主。三星、LG、夏普等外資巨頭進入國內拼接和商務顯示市場，雖然帶來了液晶顯示產業的最新技術，但是卻并不是這個新的產業或者應用市場的開拓者，他們進入的是一個極度成熟的市場。

    國內大屏產業經過一二十年的發展，尤其是05年以來的高速發展，市場構成、行業格局、企業實力都已經顯著不同于任何初創型行業和新興應用產業。大屏產業自身的成熟性主要表現在以下幾個指標上：本土品牌不斷增強的自主創新能力、產業主要產品的高度自給能力、國內市場，特別是關鍵高端行業市場本土品牌的高占有率、細分行業和地域割據市場品牌客戶關系的高忠實度等。

    面對這樣的市場，外資巨頭那怕攜有上游核心技術的優勢、品牌優勢、資本優勢，要想打入任何一個行業領域，也都必須采用先破壞后建設的市場拓展思路。因為，在原有的市場格局下，客戶并沒有采用新品牌產品的意愿，哪怕是國際巨頭的產品。

    因此，外資巨頭必須充分發揮自己作為國際化企業，在營銷和品牌上的優勢，以文化力量滲透、產業和產品價值理念更新、宏觀戰略觀的調整為契機，構建符合自身市場價值的行業秩序、行業認可和行業氛圍。只有力求打破原有的市場關系格局，尤其是客戶與品牌之間的文化和情感默契，外資巨頭才具有實質性的進入海量市場的機會。

    第二，外資巨頭必須重構國內大屏產業的利益格局，自身才能在產業中獲利。前面一點已經提到，國內大屏產業自身的高度成熟性，產業內客戶關系的穩定性。作為新手和外來人，外資巨頭想要分得一杯羹，必須具有一些除了品牌、產品、資金等硬實力之外的“軟技巧”。

    外資巨頭應充分利用渠道廠商和集成商，通過與這些行業參與者“利益分享”，快速贏得到達客戶的市場通道；外資巨頭必須利用大屏行業內部分企業在產品線上的“不全面性”，在自己擅長的產品線上做好“上游角色”，利用已有大屏企業的渠道展開自己的業務；外資巨頭必須充分利用自己除大屏產品之外依然擁有眾多漫長的產品線的特點，拓寬宣傳和營銷窗口，積極拓展市場渠道，形成企業內部跨行業產業利益的整合。

    雖然外資巨頭進入國內市場的目的是賺取商業利益，但是作為新入行的參與者，必須首先懂得如何和既有市場參與者共享行業利益、如何利用現有的行業參與者快速形成自己的市場影響力。對于企圖主導一個已經成熟了的大屏市場的外資巨頭，“借力打力”的方法是最高效的策略之一。

    第三，外資巨頭在華大屏行業發展的重點，應當落在產業話語權的建設上，而不是以項目為中心的“跑辦”上。這一點應當成為同處主流市場的外資巨頭和本土品牌之間最大的競爭焦點。

    國內的大屏行業市場長期以來是一個“弱集中”的行業市場：地域割據、行業割據、技術體系割據、渠道和人脈割據的局面非常突出。尤其是在行業領導力上，尚未形成具有全國性、標桿性行業話語權的廠商和品牌。瞄準這個市場空缺、以自身的實力，尤其是在文化和技術上的實力為依托，外資品牌可以做出“破壞性”的嶄新行業規則建設的努力。

    其主要的操作方法包括，利用外資巨頭在華完善的營銷體系和成熟的營銷理念，推廣自己的品牌聲音；利用自己在上游市場的核心優勢、主導產品的升級和換代過程，利用產品力，尤其以新技術的高速發展為基礎，確立自己在相應產品線和應用市場的戰略性地位；利用自身的品牌號召力，在新興應用領域廣拓渠道、在成熟市場充分與傳統廠商合作，建立自己高度的行業復現力……

    通過這些方面的努力，外資品牌可以再話語權上領先于本土企業，從而構建行業性的產品影響力，構筑優勢地位的專業形象。這既是發揮外資巨頭的長處，也是攻擊本土產業雖然成熟、但是缺乏市場整合和領頭羊的弱點，是外資巨頭在華大屏項目高速發展的一條捷徑。

    總之，外資巨頭在華市場的參與是一個影響巨大的系統工程。外資巨頭深刻認識自己的優勢與不足，利用自身實力改變固有的產業格局，創造產業機遇；并深刻掌控產業拓展過程中的前期投入和后起產出比例規律、科學的分配各種資源、做好一定時間段內長期投入的心理和戰略準備，以長線經營、產業經營的思維為主，布局自己的在華戰略，必然能夠成為國內大屏產業發展中最為耀眼的一支力量。