在“渠道為王，決勝終端”的今天，經(jīng)銷商已經(jīng)在市場營銷中占有具有舉足輕重的作用，安防市場也不例外。然而，在現(xiàn)在這個經(jīng)濟不穩(wěn)定的大背景下，經(jīng)營環(huán)境也隨著市場的發(fā)展發(fā)生了重大的變化，傳統(tǒng)的營銷渠道結(jié)構(gòu)已經(jīng)不能適應(yīng)新的經(jīng)濟環(huán)境的要求，為了應(yīng)對挑戰(zhàn)，經(jīng)銷商更需要提高競爭力，再造營銷新模式。

    市場變化，經(jīng)銷商舉步維艱

    對傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，近年來，上游廠家大搞通路扁平化，下游超級零售終端在迅速崛起，物流配送業(yè)又在虎視眈眈，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的贏利模式正經(jīng)受著沖擊，經(jīng)銷商們賴以生存的利潤來源越來越有限，他們的生存收到越來越大的威脅。

    眾所周知，傳統(tǒng)的營銷渠道呈金字塔式，層次較多，屬于長營銷渠道。環(huán)節(jié)太多導致流通費用增加，營銷效率降低，也給假冒偽劣產(chǎn)品提供了時間和空間。再加上經(jīng)銷商素質(zhì)也參差不齊，難以管理，隨著買方市場的出現(xiàn)這種營銷渠道已經(jīng)不再適用。

    縮短營銷渠道簡化銷售過程，可以降低銷售成本，而廠家也更加了解終端消費者的情況，使廠家和經(jīng)銷商有了較大的利潤空間。但是很多企業(yè)甚至完全取消了經(jīng)銷商，網(wǎng)絡(luò)營銷也降低了經(jīng)銷商的作用，這讓經(jīng)銷商本來就難過的日子更加雪上加霜。而且國家有關(guān)部門也開始針對經(jīng)銷行業(yè)的管理正在進行立法和規(guī)劃工作。這些法規(guī)出臺之后，經(jīng)銷商的管理也更加嚴厲，經(jīng)銷商相關(guān)的財務(wù)、稅收、員工管理方面，都必須要按照更高的標準，對于很多小型、私營，甚至習慣于以前那種盈利模式的經(jīng)銷商來說，不能不說又多了一層制約。

    多元化經(jīng)營，行創(chuàng)新之路

    安防行業(yè)發(fā)展到今天，很多營銷格局都發(fā)生了很大的變化。就目前來說，很多安防行業(yè)的經(jīng)銷商都還是那種在前門開店門后倉庫的傳統(tǒng)模式，而一些實力派的經(jīng)銷商也不過如此，頂多是代理幾個國內(nèi)或是國外頂呱呱的品牌而已，但是有的開始或是已經(jīng)往其他行業(yè)發(fā)展了。

    由此可見，單個經(jīng)營產(chǎn)品的模式早已不適合這種變革中的市場。經(jīng)銷商為了更好地占有市場，逐步擴大自己的經(jīng)營品牌，從單一的產(chǎn)品向多個產(chǎn)品進化，從單一的品牌向多品牌進攻。這說明了一個問題，經(jīng)銷商始終跟利益捆綁在一起。這種單一的產(chǎn)品向多個產(chǎn)品過渡，單個品牌向多個品牌過渡也是不足為怪的，但是在今天這種競爭激烈的市場經(jīng)濟環(huán)境下，單個產(chǎn)品的銷售壓力實在很大，而配套產(chǎn)品的銷售反而比較好，這讓經(jīng)銷商開始努力轉(zhuǎn)變營銷的模式，而這種配套產(chǎn)品的搭配，也是受到廠家的歡迎，一站式的購物方式已經(jīng)成為趨勢。在消費者的角度來看，買單一的產(chǎn)品跟買配套的產(chǎn)品比要費神得多，因為買了單個產(chǎn)品還要找到相關(guān)配套的產(chǎn)品，還是需要一定的時間，而買相關(guān)的一整套產(chǎn)品不僅產(chǎn)品搭配好看，而且價格相對來說會便宜一些。也正是這種消費方式造就了當今安防市場的一個趨勢。我們也不得不去承認，這個消費群體的影響力很大。

    向賣服務(wù)轉(zhuǎn)型，改變經(jīng)營模式刻不容緩

    傳統(tǒng)渠道經(jīng)營的觀念始終是圍繞著產(chǎn)品的銷售來實現(xiàn)，即如何把產(chǎn)品賣出去，這是最高目標，因而其利潤來源也只是依賴掙取微薄的產(chǎn)品銷售的“差價”，他們經(jīng)營商品的目的只是為了銷售產(chǎn)品，這就是我們經(jīng)銷商傳統(tǒng)的典型的小商品經(jīng)營的觀念。要擺脫目前的經(jīng)營困境，就要從觀念上重新定位，從經(jīng)銷商到服務(wù)提供商，傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為專業(yè)服務(wù)商進行轉(zhuǎn)型，即經(jīng)銷商利潤的主要來源將不再是產(chǎn)品，而是為產(chǎn)品提供服務(wù)。

    比如在許多科技產(chǎn)品的銷售價值鏈中，售后服務(wù)不僅占有極其重要的地位，并且能夠給相關(guān)企業(yè)帶來巨額利潤，只要產(chǎn)品過了保修期，整機產(chǎn)品的零件價格、人工費用都由服務(wù)商說了算，其利潤空間可想而知。所以，在這些領(lǐng)域的傳統(tǒng)經(jīng)銷商如果能夠成功轉(zhuǎn)型為專業(yè)的售后服務(wù)商，他們的前景將是一片光明。當然，經(jīng)銷商實現(xiàn)轉(zhuǎn)型后，更要加強自身服務(wù)的功能，增加服務(wù)的內(nèi)涵，進行現(xiàn)代化的改造，比如說對營運體系的現(xiàn)代化改造，建立現(xiàn)代化的倉儲、物流配送、信息反饋、零售網(wǎng)絡(luò)的開拓和維護等等，這些方面要更加強化，而且還要創(chuàng)造高效率的服務(wù)，使自己在企業(yè)整個價值鏈條上獲得不可替代的地位。

    原代理三星光電子安防產(chǎn)品的廣州瀚祺為了抓住“平安城市”這一炙手可熱的商機，曾特意成立了“平安城市”項目組，以便為平安城市建設(shè)提供專業(yè)的技術(shù)支持和解決方案。通過努力，瀚祺代理的三星光電子產(chǎn)品進入入到上海、延安，溫州，徐州，南京等地的“平安城市”建設(shè)中。

    總結(jié)

    “換位思考做營銷”成為現(xiàn)代營銷界一個時尚的流行詞，站在企業(yè)的立場考慮問題，然后針對這些問題，提出相應(yīng)的解決方法，只有形成經(jīng)銷商和廠商共贏的局面，才是我們追求的最終目標。