進入2010年，國內數字告示行業不斷嶄新出許多新的氣象。尤其是在渠道爭奪中的激烈沖突，更是凸顯了行業市場正在快速成熟的本質。針對10年數字告示國內市場的新變化、新規律，投影時代記者組專訪了臺灣著名工業電腦廠商、國內數字告示產業核心參與者之一的新漢公司，并與新漢數字媒體事業部銷售總監李建志先生深入交換了意見。

    國內數字告示產業已臨轉折

    李總首先向我們介紹了新漢多媒體事業部的發展情況。李總表示，2010年新漢進一步加強了在數字告示領域的投入力度，不僅新組建了“數字媒體”事業部，而且還按照銷售大區設立了專職的大區經理崗位，從企業架構上進一步保障數字告示事業拓展的資源支持。此外，10年新漢也將加強多方向的市場營銷工作，推動這項業務的進一步發展。

    針對這些調整，李總指出雖然從傳統上，數字告示產業、數字告示從業的公司都具有科技型產品、科技型公司的性質，但是目前產業的結構已經出現了眾多的變化。例如，在南方一些地方性項目中，成本的因素變得非常重要。而在華北地區一些客戶，更在乎專案性的探討，和對細節需求的把握能力。

    李總告訴我們，數字告示國內市場的驅動方式正在發生著劇烈的變化。在技術驅動型的市場，例如TCL等大廠早期推動高清顯示產品的普及，廠商依靠自身的號召力就能實現這種技術標準的普及。但是現在，部分客戶方向思索，卻發現自身并不需要真正的全高清，通常數字告示顯示720P就已經能滿足差異。

    而在軟件部分，簡潔易用的編輯器必然是客戶需要的，也是早期從業企業所非常在乎的部分。然而，隨著客戶組網系統的擴大，在前臺背后、運行于服務器之上的管控系統、素材變更的管理系統則更為重視。

    在李總看來這些方面的變化都是2010年數字告示行業發展的新趨勢，也代表了數字告示產業國內市場成長的驅動方式從技術型向需求型轉型的本質。

    播放機的未來由“屏”主宰

    建立在產業市場不斷發展的規律之上，李總對新漢優勢的數字告示播放器行業的前景也有獨到的看法。李總首先告訴我們，在很多個案中播放器已經成為價格敏感性的產品，市場競爭的火藥味非常濃烈。

    對于數字告示播放器產品何以市場競爭如此激烈，李總認為除了該產品入門門檻低外，也與數字告示播放器產品的與顯示屏之間的從屬地位有著緊密關系。

    雖然早期市場，播放器產品是以技術性產品的形態出現，但是在本質上，李總認為數字告示播放機并非真正的“工控電腦”，更大不到那樣的技術等級。許多情況下，它更像是采用了工控板卡的普通PC，其特點之始表現在更高的穩定性上。而在另一些情況下，即便是這種提升的穩定性，也并非是客戶必須的。因此，數字告示播放器市場必然是一個低門檻的市場，不單山寨企業可以肆意進入，甚至開發出優秀的產品也并非難事。

    入門門檻低決定了數字告示播放器市場的競爭主體必然眾多；播放器對屏的從屬性則決定了這一市場較量的激烈程度。

    對于普通客戶，屏幕是最主要的東西，播放器往往成為被忽略的部分。由于其處于屏幕后側，價格也往往不及屏幕，這就決定了播放器的銷售必然是“跟著”屏走的。而從未來市場的發展趨勢來看，播放器產品完全可能和屏幕集成到一體，那時播放器就成了屏幕廠商的價值。或者通過云計算平臺的支持，播放器之始起到最簡單的播放作用，就如同數字電視或者IPTV得機頂盒。采用西格瑪公司的芯片方案，DSP結構，可以讓播放器成本更低、工作更穩定，也更容易集成在屏的內部。

    播放器市場的這些特點絕定了，數字告示產業中播放器這一鏈條必然是競爭最激烈的領域。

    把集成商培養成“行銷顧問”

    在談到今年數字告示領域流行的“渠道”爭奪，李總表示傳統IT產品的分銷方式并不適合于數字告示播放機領域。另一方面，數字告示產品價格的不斷降低，更壓低了渠道上的利潤空間。這兩方面的因素都決定了數字告示的“渠道”必然擁有自身的特點。

    李總對于數字告示銷售的特點，精辟的指出：“不要把其當成科技產品來做，而要做客戶的‘行銷顧問’”。李總指出，數字告示集成企業最重要的是要告訴客戶這套產品如何幫助他提升行銷價值，如何為客戶創造嶄新的價值。例如，臺灣有房地產中介用數字告示系統渲染房產的應用效果以吸引客戶，旅游中介用其展示豐富的旅游生活來感染客戶，這都是比較好的應用。

    “需求決定未來”，“內容決定價值”，李總如此總結數字告示行業的規律。只有深入客戶業務深層去把握客戶的需求，并在屏幕上展示真正有效、有價值的信息，數字告示才能實現“普及”性的應用。這就決定了數字告示行業的銷售不是在做“設備”，而是在做“服務”。

    談話的最后，李總對國內數字告示產業的發展做出了自己的展望。李總指出雖然國內市場的發展落后于歐美，但是這也決定了國內市場早期的成長速度必然是驚人的，國內數字告示產業的起步期會相對較短。而對于未來市場的拓展，除了政府主導的公共場所的應用，許多針對細分市場的行業拓展也會發展起來。李總指出，未來“但凡有店面的地方，無論是酒店、零售、百貨，都會用上數字告示產品。