（一）渠道狀況

    目前全彩顯示屏的渠道主要分為工程項(xiàng)目類渠道及非工程渠道，其中工程類渠道針對(duì)體育場(chǎng)館、廣告顯示屏等的用戶，非工程銷售的產(chǎn)品主要指可拆卸、運(yùn)輸、安裝的顯示屏，該渠道針對(duì)廣電行業(yè)的演出活動(dòng)等，系統(tǒng)集成商在非工程渠道中占有一定的地位。

    LED顯示屏多屬于工程類性質(zhì)的應(yīng)用，LED全彩顯示屏的渠道結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，產(chǎn)品到達(dá)用戶組要通過(guò)廠家直銷、集成商、工程商等，部分商家的顯示控制系統(tǒng)采用了代理銷售。

    LED全彩顯示屏銷售渠道狀況

    中國(guó)全彩顯示屏行業(yè)銷售模式以直銷為主，通過(guò)直銷渠道銷售的全彩顯示屏項(xiàng)目占95%；由于行業(yè)的特殊關(guān)系（大小項(xiàng)目都需要走工程），廠商尋找的渠道商主要是以合作的形式開展，項(xiàng)目涉及到利潤(rùn)分成，廠商通常給渠道的利潤(rùn)保障在10%左右，根據(jù)項(xiàng)目不同可能利潤(rùn)不同，一般大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的廠家比較多，利潤(rùn)較薄；小項(xiàng)目通過(guò)關(guān)系銷售利潤(rùn)能夠到30-50%。

    （二）行業(yè)渠道特點(diǎn)

    1）渠道結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，以直銷為主

    由于LED全彩顯示屏工程類性質(zhì)明顯，項(xiàng)目通常包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工程施工及售后維護(hù)。由于項(xiàng)目具有數(shù)量少、投資大，回款時(shí)間長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)高等特點(diǎn)，經(jīng)銷商發(fā)揮作用比較小，因此行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單。

    2）渠道較淺，通常最大深度到二級(jí)

    調(diào)查發(fā)現(xiàn)，LED全彩顯示屏項(xiàng)目的渠道以廠家投標(biāo)、行業(yè)關(guān)系及行業(yè)影響力等方式實(shí)現(xiàn)直銷的模式居多；通過(guò)系統(tǒng)集成商、代理商實(shí)現(xiàn)銷售的經(jīng)銷商模式非常少；通過(guò)經(jīng)銷商發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品基本沒(méi)有。廠家將產(chǎn)品銷售給媒體租賃公司屬于直銷，唯一與直銷有區(qū)別的是項(xiàng)目回款時(shí)間比較長(zhǎng)。

    3）全彩顯示屏行業(yè)渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈

    由于LED全彩顯示屏項(xiàng)目數(shù)量少，工程費(fèi)用高等特點(diǎn)，大型顯示屏項(xiàng)目通常通過(guò)招標(biāo)方式獲取供應(yīng)商，參與應(yīng)標(biāo)的廠家多達(dá)幾十家，廠家不惜采用價(jià)格戰(zhàn)手法，在項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)的過(guò)程中，不斷出現(xiàn)低價(jià)搶標(biāo)的現(xiàn)象，渠道競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷加大。

    4）隱形經(jīng)銷商身影隨處可見(jiàn)

    隱形經(jīng)銷商指在廠家產(chǎn)品銷售過(guò)程中協(xié)助廠家將產(chǎn)品銷售給終端用戶，從中獲項(xiàng)目回報(bào)；目前在中國(guó)的工程項(xiàng)目招投標(biāo)體系并不健全的情況下，通過(guò)隱形經(jīng)銷商對(duì)廠家獲取項(xiàng)目發(fā)揮了重要的作用。

    （三）LED全彩顯示屏行業(yè)渠道發(fā)展趨勢(shì)

    短期內(nèi)直銷仍是LED全彩顯示屏的銷售渠道。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平?jīng)Q定了全彩顯示屏的市場(chǎng)需求仍有限，采用直銷模式能夠?qū)崿F(xiàn)銷售；由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商在競(jìng)爭(zhēng)中難以同廠家直接競(jìng)爭(zhēng)；同時(shí)由于工程項(xiàng)目投資大、回款時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)銷商難以承受項(xiàng)目的前期投資。

    四、用戶狀況研究

    （一）LED全彩顯示屏用戶經(jīng)營(yíng)情況

    廣電租賃經(jīng)營(yíng)：通常在舉辦演唱會(huì)、音樂(lè)會(huì)等室內(nèi)文娛活動(dòng)中為了達(dá)到理想的效果而使用。主要由導(dǎo)演提出舞臺(tái)效果設(shè)想，有租賃公司或廠商共同完成設(shè)計(jì)。該類型使用頻次少，使用費(fèi)用高。根據(jù)星光集團(tuán)提供商的數(shù)據(jù)顯示，通常幾個(gè)月可能會(huì)有使用到一次顯示屏，每次租賃價(jià)格為200萬(wàn)元左右，年利潤(rùn)率在40%左右。

    媒體租賃經(jīng)營(yíng)：戶外租賃用顯示屏的經(jīng)營(yíng)效果受廣告屏的位置、人流量、車流量影響程度比較大。

    體育場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)：體育場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)通常在體育館舉行大型賽事或活動(dòng)時(shí)，配套使用的全彩顯示屏，在體育館租賃時(shí)，顯示屏的租賃一并包括在其中，沒(méi)有單獨(dú)計(jì)算。

    廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)：廣場(chǎng)顯示屏主要用于大型活動(dòng)播出，偶爾可能會(huì)有某些單位組織大型活動(dòng)，需要租賃廣場(chǎng)使用，全彩顯示屏的租賃一并包括在其中，沒(méi)有單獨(dú)計(jì)算。

    廣電用戶經(jīng)營(yíng)：通常在舉辦演唱會(huì)、音樂(lè)會(huì)等室內(nèi)為文娛活動(dòng)使用。主辦方租賃場(chǎng)館時(shí)，一并租用全彩顯示屏。全彩顯示屏的租賃一并包括在其中，沒(méi)有單獨(dú)計(jì)算。

    （二）售后服務(wù)及維修狀況研究

    在售后服務(wù)上，行業(yè)通常提供的售后服務(wù)為1年的時(shí)間，但由于廠家為了獲取項(xiàng)目，增加了服務(wù)期限，廠家提夠的免費(fèi)服務(wù)為1年的時(shí)間。在保修期內(nèi)，產(chǎn)生的費(fèi)用都是由廠家承擔(dān)。

    售后服務(wù)期限：通常在售后服務(wù)期滿后，用戶仍會(huì)選擇提供廠家的售后服務(wù)。費(fèi)用的計(jì)算方法分成2部分：一方面是電子元器件，這是根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格走的；另一方面是維護(hù)產(chǎn)生的人力費(fèi)用，車費(fèi)、工時(shí)費(fèi)等，這方面的費(fèi)用由維修人員離開公司就開始計(jì)算。

    售后服務(wù)期限過(guò)后，顯示屏基本上仍由廠家售后服務(wù)：部分廠家在售后服務(wù)上選擇同當(dāng)?shù)胤��?wù)商合作，通過(guò)培訓(xùn)當(dāng)?shù)胤��?wù)商，由當(dāng)?shù)氐姆��?wù)商提供服務(wù)，以降低成本；

    部分廠家委托當(dāng)?shù)氐姆��?wù)商提供售后服務(wù)：部分廠商通過(guò)培訓(xùn)用戶，在小問(wèn)題上，由用戶自己維修。碰到難以解決的問(wèn)題，則由廠商維修。

    售后服務(wù)評(píng)價(jià)：用戶目前對(duì)廠商提供的服務(wù)整體比較滿意。用戶希望能夠?qū)⒎��?wù)內(nèi)容更加細(xì)化一些，明確寫在合同上，更加清晰明確。