產品突出 成銳利武器

    2008年底，三星投影機開始大規模進攻浙江市場。在短短一年不到的時間里，它憑借出色的產品和合理的定位，在投影機激烈的競爭市場中占據一席之地。作為三星投影機浙江總代理，杭州世紀星辦公自動化設備有限公司（以下簡稱杭州世紀星）在10個月不到的時間里， 在產品銷量、渠道建設方面得到了穩固，并且向更高層次的目標去沖擊，為三星投影機在浙江投影機市場立足不斷努力著。

    攜手三星 打造業務核心

    2007年11月份，杭州世紀星成立。作為剛剛入足投影機市場的新公司，前期一直操做成熟的投影機產品，成熟的投影機市場。然而，從2008年下半年開始，該公司的總經理王帥感覺到，手中沒有主推的投影機產品資源，這對公司的成長很是不利。于是，他開始尋找與投影機廠商合作的機會。

    “和三星的合作，完全是‘一拍即合’。作為07年進入投影機領域的三星來說，在浙江迫切需要有實力的渠道操盤；同樣作為07年成立的專做投影機業務的杭州世紀星，在浙江迫切需要有核心競爭力的產品支持。在這樣的情況下，公司在慎重考慮后，最終選擇和三星合作。”王總說。

    簽約后不久，2008年11月11日，三星投影機與神州數碼攜手啟動的“精英影像 務實共贏”全國行業巡展活動于杭州正式啟動。那次全國規模的巡展，表示三星投影機開始全力進行渠道建設，大力加強終端配合政策。

    “結合這個契機，杭州世紀星利用三星的品牌效應，以及明晰的遠景，在浙江市場上開始尋求大范圍的渠道合作，并且將三星投影機業務作為公司的核心業務來打造。”在王總看來，簽下三星總代理后，公司的投影機業務終于擁有了核心競爭力。

    在操作了三星投影機10個月后，王總深深的感覺到，三星投影機能夠在激烈的市場競爭中生存，產品的把握和準確定位，是其銳利的武器。

    截至目前為止，三星投影機已陸續推出多款跨領域機型。其中“影帝”系列SP-A800B和SP-A400B憑借其海豚外型獨特設計，以及出色的產品性能贏得了市場的廣泛關注。其一直倡導的“YOU JUST BE THERE”大屏震撼感與真實感體驗理念，也引領了家投市場用戶的感官體驗潮流與對高品質畫面的迫切需要。去年11月再次推出的4款投影機新品，更是涉足商務、工程、教育、便攜等多個領域，可謂與家投機型相輔相成，齊頭并進。其中SP-D300B與SP-D400S憑借其3000：1的對比度以及3000－4000ANSI的高亮度，和傳承而來的海豚外型圓潤曲線，在商務機市場中脫穎而出。SP-L300W以純白色流線造型、滑蓋設計、低噪高亮防塵等性能特點，勢欲在行業機型中一爭天下。SP-P400B則為掌中寶機型，擁有黑亮輕巧機身的迷你便攜投影，以LED光源及各種領先設計。

    據了解，三星以家用機型切入中國市場，以多“商務機型”齊頭并進快速跟進，無疑每一步都緊扣住中國投影機市場的變化與發展趨勢。在產品設計上，在商務機型方面打破常規引入了“藝術化”的設計理念，推出了享譽海外的經典“海豚造型”，滿足了商務辦公日趨個性化的需求。而在技術研發方面，三星積極推進LED冷光源的開發與實際應用。在推出的一系列商務機型中，一款型號為SP-P400B的產品即應用了這種市場上最為前沿的技術，使該機具有長達20000小時的超長燈泡壽命。

    產品上的出彩，讓杭州世紀星在操作的時候底氣十足。王總向記者透露，今年杭州世紀星把三星投影機的銷售目標定為2000臺，這相當與一般公司一年的投影機產品銷量。“2000臺是我們努力的目標，在三星廠家的支持下，我相信這是個可能完成的任務。如果以后在投影機低端機型上，三星能夠推出2000-3000價位的產品，浙江市場上三星投影機的銷量將會得到進一步的提升。”

渠道利益為先 公司看長遠

    目前，杭州世紀星的投影機業務增長穩定，與去年同期相比，擁有10%-20%的增長幅度，而三星投影機業務也以25%的量在增長。之所以能夠取得這樣的成績，杭州世紀星的王總認為，“這與渠道的支持是分不開的。”

    記者從有關渠道了解到，杭州世紀星的三星投影機業務將利潤留給下級經銷商，公司則把銷量放在首位。

    談起為什么會做出這樣的選擇，王總告訴記者，“作為渠道來說，主要是以贏利為目的，只有讓他們獲得更大的利潤空間，這些渠道才會把三星投影機作為重要的業務來推。作為公司來說，我們看的是長期的收益，只要讓三星投影機在浙江市場中不斷的爭奪市場份額，那么最終的受益者還是我們。”

    在渠道方面，三星投影機又給浙江的渠道實施怎樣的政策呢？三星在浙江不斷拓寬信息渠道，創建行業間的交流互動平臺，著力打造“務實共贏”的長期合作關系，以各種鼓勵措施為今后的銷售奠定良好的基礎。同時將與同渠道的合作伙伴密切配合、協同作戰，共同開拓市場，逐步優化渠道政策，并給予合作伙伴以更大更有力度的支持。

    另外，對于浙江的渠道來說，未來三星投影機的政策也十分重要。據了解，今后三星將從維護渠道長遠利益的角度出發，繼續整合內外部優勢資源，將在產品培訓、管理培訓、店面支持等方面全面支持經銷商，而且還將根據不同渠道的特點制定個性化的支持方案。針對不同行業的用戶，三星將與浙江的渠道一起進行深入挖掘，并逐步完善整個服務體系。

    王總還告訴記者，三星在網絡宣傳推廣、店面展臺以及產品培訓方面都給予了浙江的渠道很大的支持，尤其是新品發布會的舉辦，在浙江的投影機市場影響很大。

    多行業拓展 商務市場是主流   

    從2008年中國投影機市場發展情況來看，雖然教育行業市場增速放緩，但仍然占據著投影機市場銷售份額的半壁江山，并且保持著較為穩定的采購力。特別是普教與高教，仍繼續成為拉動中國投影機市場前進的動力。而2009年教育投影市場也會得到平穩發展。在日常的銷售中，杭州世紀星在教育行業所占的比重有多大，我們也進行了了解。

    “教育行業已經相當成熟，競爭也十分激烈，在公司的業務比重中只有30%，大部分還是以商務用戶，而家用市場以后將是一個趨勢。”王總說。

    從杭州世紀星了解到，在教育行業中，主要以普教和高教的客戶為主，占到了80%-90%，而遠程教育的客戶很少。由于三星投影機在色彩以及LED光源技術上的優勢，取得了許多教育行業客戶的認可。

    三星投影機2008年重拳出擊教育市場， 2009年至今是一個銷量放大的過程。王總告訴記者，在完善教育產品線的同時，三星投影機還著力于售后服務體系的完善。目前，三星投影機已在浙江省內設立了維護中心，用戶可以就近得到維護服務，這樣為用戶縮短了維護所要耗費的時間。另外，三星投影機還建立了完善的400電話服務系統，教育用戶在購買和使用三星投影即的過程中遇到任何問題，都可以通過電話得到及時的幫助。

    不過，在王總看來，商務市場則是目前投影機市場的主戰場，而如何更好的爭奪這塊的市場？王總提到了三點：首先要看產品，例如三星推出的便攜機型SP-P400B，適用于客戶舉辦小型的產品推介會或者是約見重點客戶進行一對一單獨溝通進行投影演示。機身輕便小巧易攜帶，而且投出的影像畫質高，加上燈泡的使用壽命長，很好地滿足了商務人士的需求。其次：看渠道。對于商務客戶來說，相對來說比較分散，渠道可以利用自身的店面優勢，以及人緣關系去抓住商務市場。最后，比拼的就是服務。作為商務用機，一般都需要穩定的性能，而周到的服務，是保證商用客戶在出現問題后能夠得到及時的解決。

    除了教育和商務市場外，王總認為，“今后，家用市場將是一種趨勢。三星投影機在這一塊領域，也必將會取得很好的成績。”

    利用家用投影機這個跳板，三星投影機大規模進入國內投影市場，并且2008年成功在浙江站穩腳跟。回顧將近一年與三星合作的經歷，已經在投影機市場摸爬滾打5年之久的王總感慨萬千，“在潛移默化中，公司與三星投影機一起不斷成長，而三星大品牌的管理理念、經營模式也深深影響著我們，促使我們不斷前進。”