國內家庭影院市場面臨變革

    國內專業家庭影院市場，近年來獲得了蓬勃的發展。同時也帶動了一大批專業家庭影院集成商的成長，并涌現出一批具有一定品牌知名度，某種意義上能代表一個地區家庭影院市場發展水平的代表廠商。其中，北京索蘭影音就是一家這樣的企業。近日，筆者有幸走訪了老朋友，索蘭影音丁海濤總經理，并和丁總就國內家庭院市場的發展，以及未來索蘭的規劃進行了深入交流。

索蘭影音丁海濤總經理

   

    丁總首先告訴我們，索蘭影音正在做一項大的，準備對索蘭一項專注于客戶服務、技術積累的“低調形象”進行一次手術。做出這種調整的原因在于，丁總認為國內家庭影院市場已經步入一個嶄新的發展階段。這一階段的特征主要表現在市場進一步成規模的發展，以及系統集成商向服務型企業和品牌型企業轉型。

    國內家庭影院市場越來越普及的趨勢已經非常明顯。一方面相關產品價格逐漸走低，另一方面人們的生活品味追求的意識逐漸增強、市場消費能力顯著增加。更為重要的是，經過多年的發展，家庭影院市場已經完成了最基本的“消費意識”培養。眾多的因素構成了整體市場快速上漲的動力。丁總認為，接下來家庭影院市場的發展將不同于以往細水長流的格局，將呈現出一系列整裝市場和規模化發展的特點。

    丁總告訴我們，國內經濟發展的成果之一就是造就了一批有大房子的“高檔消費群體”。同時，這些群體還具有這向一定區域的中心城市，例如北京、廣州、成都等地集中的趨勢。例如，北京著名的山西購房團、唐山購房團就是這種高消費群體集中的趨勢。加上這些核心城市近年自身經濟發展的基礎，事實上已經形成了一批一豪宅為中心的“高檔消費群體”，“注重生活品質”的消費群體。這為家庭影院產品在一線城市的開花結果奠定了堅實的基礎。

    伴隨著家庭影院市場的逐步擴大，國內索蘭這類以往非常低調的家庭影院集成商也面臨著轉變角色的發展需要。丁總指出，目前家庭影院市場發展雖然具有很大的高消費客戶群的“剛性需求”的支撐，也面臨著這些客戶群“少時間”、“少精力”的特點。這些目標消費群體，大多數是商務人士，業余時間較少，對家庭影院產品了解就更少了。這與以往那些專注HIFI的消費群體，熟悉產品、懂技術、甚至自己會設計影音視聽室的特點形成了鮮明對比。

    客戶群自身的特點，使得顧問式營銷、解決方案營銷、體驗營銷、上門營銷、傳媒營銷的必要性顯著增加。丁總告訴我們，家庭影院市場的大部分客戶群擁有著從設計裝修到最終產品配套的整體解決方案需求。在整個視聽室的構建過程中，客戶不再關注一兩款配件產品，而是重點關心整體的體驗感受、效果。集成商要承擔起全程顧問式的客戶關懷角色，為客戶體驗提供優良的基礎設施、體驗中心和耐心服務。

    針對，家庭影院市場具有的消費人群具有“整裝性”的特點，使得上門營銷、體驗營銷和傳媒營銷變得更為重要。如何令產品到達本不知道存在這樣的產品的客戶，是影院集成商最主要的營銷難題。或者通過上門推介、或者通過媒介傳播、或者通過集成商自身品牌的打造和傳播，國內家庭影院市場已經掀起了集成商“本質”革命潮流。

    丁總告訴我們，隨著家庭影院市場的進一步發展，以后的市場格局中，集成商將具有更多的品牌企業、營銷專家和客戶顧問的色彩。作為產品渠道通路、設計師和工程商的地位將出現一定的下降。更多的市場競爭焦點會變的“營銷”。這一市場的企業整體競爭力競爭的概念已經浮出水面。

索蘭有信心繼續做市場領跑者

    家庭影院市場不斷革新變化的趨勢，也是索蘭必須不斷探索并適應的規律。丁總透露，索蘭正在醞釀有史以來最大的一次變動，包括經營理念、組織架構和運營模式都會隨著變化。這將為未來將索蘭打造成北京第一、全國領先的，全國性家庭影院服務顧問奠定良好的基礎。

    作為北京，乃至我國北方地區首屈一指的“家庭影院服務商”，索蘭影音在業界早已名聲在外。總計超過五千家的正在服務客戶數目，也堪稱是全國首屈一指。在海量工程的背后，索蘭積累了豐富的工程實施經驗、應用案例解決方案，以及一支能打硬仗的工程師、影音專家和施工隊伍。“這些是索蘭最寶貴的從良資產”，丁總認為，正式深厚的歷史積累使得索蘭敏銳把握到了家庭影院市場未來的發展趨勢，并造作籌謀，準備好了豐富的彈藥。

    對于未來的市場發展和企業歸回，丁總用一句話概括出了其中的奧秘：“跟著市場走、跟著客戶需求走”。丁總表示，作為一個老中關村、老IT人，他對企業發展中戰略方向具有極其敏感的體驗。

    丁總告訴我們，中關村渠道市場，最典型的營運模式是跟著品牌企業走、跟著總代理走，“叫你吃貨就吃貨，叫你放量就放量，時不時的還會有廠家的促銷規劃下來”。長此以往企業成了典型的執行者，“打工仔”，沒有自己的規劃和方向。品牌廠商或者總代理稍有風吹草動就難以適應。大的產業變動下更成為“庫存”、“現金流”等在諸多問題爆發的節點，最大的受害者。幾年下來真正得以壯大發展的沒有幾個。丁總表示，他不僅是看著中關村這些渠道商走過來的，而且早期也在這條路上徘徊過。

    “跟隊市場、跟隊客戶需求”是索蘭一切發展戰略的根本出發點，也是丁總強調的服務意識的關鍵。丁總表示，索蘭未來的目標是家庭影院服務顧問，是一個顧問專家、是服務提供商，而不是簡單的渠道商、買產品——“那個時代已經過去了”。

    強調服務時丁總談話中最多的一個概念。丁總認為家庭影院市場很特殊：一方面，產品本身永遠是復雜的系統；另一方面越來越多不懂產品和技術，也沒有時間去研究這些東西的消費者進入這一市場，并最終將成為市場的主力。那么誰能征服這些客戶呢，有靠什么征服這些客戶呢？對于客戶來講，促使其做出決定的將是“體驗感受”。這一點在集成商身上的表現則是“服務”。包括前期的營銷、中期的體驗、后期的工程實施，最后的客戶跟蹤的產品維護等等都將是市場競爭的焦點。

    丁總舉例一個例子。他說，有一次他在一個朋友的家庭影院體驗店參觀時，來了一位客人，客人參觀之后，給出的結論非常簡單“照這樣給我來一套”。這個案例中吸引客人的是體驗廳自身成熟、完美的方案設計。客人完全是依照主觀的體驗來最初最后的角色。丁總認為這樣的營銷模式，在未來家庭影院市場的發展中必然是一種非常主流的趨勢。

    對于國內家庭影院市場未來的發展丁總豪情萬丈。丁總認為，從未來發展來講，集成商向服務商轉型，構建全國級別的連鎖服務網絡是必然的趨勢。這個領域未來誕生一兩家上市公司都是可能的。而對于索蘭現在最重要的是在既有的市場優勢的基礎上，走好轉型這一步，為未來向更大的市場空間挺進打下堅實的基礎。