在專業音響行業“產品同質化、價格市場化、成本透明化、關系隱形化”的今天，為了應對潛在市場格局的變化，跟進音響市場持續變換發展的腳步，鞏固并深入國內國際市場。三基音響依托日漸完善的創新技術和固有的國內外銷售渠道，整合現有資源，與時俱進、繼往開來，成立了以市場部和銷售部為主要架構的新營銷組織，確定了娛樂類和政企類銷售新模式。

    三基企業立足圍繞顧問式的銷售定位新的銷售模式，即積極協助區域經銷商和代理商共同建立以項目需求為導向的銷售，也就是以項目工程系統解決方案為中心的的銷售。這就要求我們的銷售人員要與區域經銷商和代理商一起參與到項目商務的運程中，了解項目的信息，與項目客戶建立信任關系，挖掘項目的需求，提升工程項目運作的能力和技巧，當好區域經銷商和代理商的顧問、“醫生”和朋友。我們的銷售不再單純的把產品具備的特性作為賣點，而是在充分了解項目需求的前提下，和經銷商一起仔細傾聽甲方的心聲，引導甲方的思路，將產品的利益正確地融入甲方項目工程的解決方案中，最終與甲方達成協議。

    因此，三基企業項目銷售新模式就是通過調整現有銷售及網絡推廣模式，從以產品為導向的銷售轉變為以項目需求為導向的銷售，即以項目工程系統解決方案為中心的銷售模式。

    隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別于傳統的新型的主動性關系。而這恰恰是三基娛樂音響領域銷售模式由以產品為主向以顧客和解決方案為主轉變的關鍵，因此三基企業通過切身實踐，總結出適合自己的娛樂領域銷售新模式：

    關聯——建立信息渠道，緊密聯系顧客，了解客戶、工程商、經銷商等關鍵人物。可分成與用戶關聯和與產品需求關聯兩部分，與用戶關聯，是指利用系統集成的模式為用戶服務，向客戶傳遞三基企業為用戶提供一體化、系統化的解決方案的信息，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，達到共同發展的目的；與產品需求關聯，是指提高產品與需求的對應程度，提供符合客戶特點和個性的具有特色或獨特性的優質產品或服務。

    反應——了解甲方的人員分工和需求。三基始終站在顧客的角度適時地傾聽顧客的希望與渴望，并及時做出反應，引導產品的利益到工程解決方案中去，最終達到共贏的結果，滿足顧客的需求。

    關系——建立和客戶長期穩定的互動關系，重視溝通。在當今企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵就轉變成與顧客建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁躉的互動關系。

    回報——企業滿足客戶的需求，要追求回報，不做無用功。營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。

    由于在政企項目的銷售和渠道運營過程中，無規律性、銷售周期長和復雜的關系日益成為了項目成敗的主導因素。所以三基音響定義政企項目銷售方案的靈魂為“信任樹”（the trust effect）法則。從項目的角度而言，建立客戶對三基公司的信任有三個層次：

    一、 建立對三基企業的信任是基礎。

    三基企業能夠為顧客提供良好的形象展示、實地工廠考察、樣板工程參考、第三方用戶見證等平臺來建立顧客對三基的信任，使顧客認可三基公司的實力和服務。

    二、 建立對銷售員個人品質的信任是深化。

    三基企業政企銷售運作的重要一環在于有針對性的培訓和考核。所以三基的銷售員不僅具備豐富的專業文化知識，而且兼備優良的業務素養，所以三基的銷售員有足夠的信心和把握建立與顧客之間長久的信任關系。

    三、 建立對風險防范的信任是升華。

    三基企業政企項目銷售將立足通過建立對顧客的信任繼而達到滿足顧客的需求，事先為顧客核算交易的風險，使信任關系得到升華。

    “萬事開頭難，功夫在詩外”，信任關系建立了，就為事后交易流程順林進行奠定了基礎。對于如今的項目營銷，遵循“信任樹”法則，能夠在新形勢下激勵更多的行業人士創造更多的經典，而不是一味將智力和精力用于那些效果已經越來越相互抵消但又不得不做的價格戰和促銷戰。

    回顧歷史，三基企業已然走過了十幾個春秋。三基企業的銷售模式也隨著銷售領域的日益廣闊而步步深入，精益求精。20世紀80年代中期，三基音響靠直接項目工程服務起家；1996年，繼續以直接項目工程服務為主，兼顧簡單生產的三基企業正式成立；1997年后，三基企業正式進入生產領域，并依靠投入大量的科技和精力，逐漸在國內建立起自己的銷售渠道；2006年至今，三基企業集團已經將銷售和服務延伸至全國各個省份，日益深入的分銷渠道使三基的服務水平得到了顯著的提升，這同三基企業十年如一日地履行與客戶并肩作戰的承諾是分不開的。

    正如在目前經濟危機的嚴峻形勢下，三基企業明確自己所處的位置，統籌兼顧，雙管齊下，同病異治，不卑不亢，不驕不餒，自始至終從客觀實際出發，以密切與區域經銷商和代理商之間關系為宗旨，制定了以項目工程系統解決方案為中心的銷售新模式，繼續在穩定和持續發展的過程中，致力于為客戶提供更滿意的服務和為音響市場創造更多的利潤而努力奮斗！