細作市場 順勢發(fā)展

    IT市場一直變幻莫測，很多廠家在新財年來臨之際總會對自己的渠道進行一定調(diào)整，特別是近期投影機行業(yè)的變化非常大，有的品牌換總代，有的品牌渠道扁平。三菱投影機便采取了渠道扁平的做法。作為連續(xù)3年三菱十佳經(jīng)銷商的昆明鑫晨科技有限公司順理成章成為云貴區(qū)三菱投影機全線產(chǎn)品獨家總代理。為此，本報記者專門走訪了該公司總經(jīng)理崔德順先生，與大家一起分享其中的喜悅。

   

　　昆明鑫晨科技有限公司自1997年成立以來，憑借這獨特的操作手法和客戶至上的經(jīng)營理念，早期以銷售 pc產(chǎn)品為主，隨著發(fā)展慢慢轉(zhuǎn)向投影機行業(yè)，先后獲得日立、夏普、三菱等多個品牌投影機的代理權(quán)，也是三菱投影機云南的獨家總代理。

　　崔總講，鑫晨剛開始做投影機時接觸并銷售過很多品牌的投影機，可以講當(dāng)時市面上所有主流品牌投影機幾乎都做過。2001年，日立投影機在國內(nèi)建廠并以鴻合科技為全國總代理，鑫晨便從日立開始正式以總代理的方式運作投影機。

　　對于三菱，鑫晨公司接觸非常早，其公司銷售的第一臺投影機就是三菱的液晶投影機。當(dāng)時對三菱的印象就非常不錯。對于DLP投影機，鑫晨公司在04年就已經(jīng)關(guān)注其發(fā)展，同時也非�？春肈LP投影機。當(dāng)2005年三菱在國內(nèi)推出DLP投影機，并以鴻合科技為全國總代理時，作為鴻合科技的渠道商，鑫晨公司也就非常順利地成為三菱DLP投影機的云南總代理。經(jīng)過一段時間過度，鑫晨公司通過對資源和市場的分析，認為DLP投影機有著很好的發(fā)展前景，最后決定集中優(yōu)勢資源，以三菱投影機作為主打產(chǎn)品。

昆明鑫晨科技有限公司總經(jīng)理崔德順先生

    當(dāng)時云南市場上，教育行業(yè)有著很大的需求，鑫晨公司以服務(wù)求發(fā)展，贏得眾多行業(yè)客戶，在教育行業(yè)有著很好的優(yōu)勢。2006年開始產(chǎn)品之間競爭越來越激烈，這時渠道的作用便凸現(xiàn)出來。通過開拓渠道，與地州經(jīng)銷商合作，基本覆蓋了全省的地級市，同時也通過演示這種更直觀、更有效的方式來影響消費者，達成銷售。畢竟投影機這樣的視頻產(chǎn)品是很難單靠彩頁來打動消費者，達成銷售的。為了更好展示三菱產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)優(yōu)勢，建立演示店、提供樣機、全程技術(shù)支持、培訓(xùn)不斷強化三菱在地州終端的影響力。目前，全省已經(jīng)有90多個縣有三菱投影機的經(jīng)銷商，預(yù)計在2009年，全省120個縣達到每個縣都有三菱經(jīng)銷商，2009年將在貴州成立辦事處，覆蓋貴州中心城市。對于鑫晨公司，強勢的產(chǎn)品+ 良好的團隊+很強的執(zhí)行力打造出公司強有力的競爭優(yōu)勢。

實行區(qū)域獨家總代，有助提升三菱產(chǎn)品的形象

區(qū)域總代 優(yōu)勢更強

　　從2008年經(jīng)濟危機開始，很多行業(yè)出現(xiàn)不同程度的萎縮，而對于投影機行業(yè)同樣如此。此時，鑫晨公司成為三菱投影機全線產(chǎn)品云貴區(qū)獨家總代將面臨什么樣的困難和挑戰(zhàn)呢？

   “不存在困難和挑戰(zhàn)”，崔總認為，“2009年大環(huán)境雖然有所萎縮，不過對于鑫晨來說更多的是機會。雖然整體情況下滑，不過作為多年都是三菱全國十佳經(jīng)銷商之一的鑫晨公司，成為云貴區(qū)獨家總代后，直接與廠家合作，取消中國總代，價格優(yōu)勢更明顯，競爭優(yōu)勢也更明顯。畢竟地盤大了，市場也就大了�！�

　　從今年的整體環(huán)境來看，小品牌投影機的生存空間有可能會受到影響，而渠道扁平后則會給公司帶來更大的發(fā)展前景。渠道扁平而保持區(qū)域獨家總代理，保持原有渠道體系，從而不會影響到以前三菱渠道內(nèi)的經(jīng)銷商，反之產(chǎn)品成本逐步下降，讓利渠道、讓利終端還會使渠道更有信心，更穩(wěn)固。

　　實行區(qū)域獨家總代，也有助提升三菱產(chǎn)品的形象，提高市場占有率。畢竟，如果完全依靠一家公司去覆蓋整個區(qū)域市場基本是不可能。此時必須要倚重渠道，依靠各地的分銷商做終端市場，做客戶。崔總講到，目前公司以渠道為主，自己基本上放棄零售，完全放手下游分銷商去做終端客戶。就像在鼓樓路上的專賣店目前也多以產(chǎn)品展示為主，目的僅為了方便消費者進行挑選。

　　依托自身及產(chǎn)品優(yōu)勢，2009年公司在渠道方面還有很大的提高空間。由于市場更大，公司將在去年業(yè)績的基礎(chǔ)上更上一樓，整體來說要完成三菱給的銷售任務(wù)應(yīng)該問題不大。同時，公司也將加大市場控管力度。三菱LCD、DLP、1080P高清家庭影院投影機全線產(chǎn)品的獨家總代，對于整個市場更容易控管，嚴格控制分銷和零售體系，嚴格查處串貨現(xiàn)象。根據(jù)三菱先行賠付的承諾，可以很好的穩(wěn)定自己的渠道。目前一些從外省走貨的公司現(xiàn)在就已經(jīng)主動與鑫晨聯(lián)系，這都是獨家的優(yōu)勢，這也是渠道完善的體現(xiàn)。

　　作為云貴區(qū)三菱全線產(chǎn)品獨家總代，以其豐富的產(chǎn)品線，絕對能夠滿足消費者的需求，“不怕任何消費者的刁鉆需求”，讓消費者的選擇面更廣。確實沒有足夠的產(chǎn)品，消費者不可能憑借想象購買投影機，也不可能完全依據(jù)銷售人員的簡單介紹發(fā)生交易。

良好的售后服務(wù)是三菱投影機暢銷的因素之一

    獨家?guī)�來售后�?yōu)勢

    良好的售后服務(wù)是三菱投影機暢銷的因素之一。好的售后可以有效的降低消費者在投影機維護上走的彎路，既降低了用戶的使用成本，也可以提升投影機廠商的品牌聲譽。三菱本來就一直提倡專業(yè)優(yōu)勢和“以人為本”的服務(wù)理念，旗下的各類產(chǎn)品全部都能做到兩年質(zhì)保，鑫晨公司在獲得三菱全線產(chǎn)品云貴區(qū)獨家總代之前，便通過建立演示店、免費提供樣機、全程技術(shù)支持、培訓(xùn)來提高終端銷售及售后服務(wù)能力。在云南每個地州都有渠道經(jīng)理負責(zé)幫助地市分銷商做項目、技術(shù)支持、售后服務(wù)培訓(xùn)。

    成為云貴區(qū)獨家總代后，鑫晨公司的售后服務(wù)進一步加強。目前，三菱已經(jīng)正式授權(quán)鑫晨公司設(shè)立技術(shù)服務(wù)售后中心，全權(quán)負責(zé)三菱投影機的售后維修。同時提倡1天維修完畢返歸客戶的售后制度。即使遇到內(nèi)部硬件無法修復(fù)的情況，鑫晨公司也可以實行拆新機來維修消費者的產(chǎn)品，如此盡量縮短客戶機的維修時間，達到快速響應(yīng)、快速修復(fù)的目的。

    后記：對三菱一直看好，對三菱投影機一直有信心，在大部分人都認為是寒冬的時候，鑫晨公司成為三菱投影機全線產(chǎn)品云貴區(qū)獨家總代，可以說是逆勢而上。不過以其區(qū)域獨家總代的種種優(yōu)勢，輕輕松松化危機為機會，快速搭建渠道分銷平臺，以渠道為主，讓利渠道，讓利終端即消費者，實現(xiàn)三菱投影機在云貴區(qū)域快速穩(wěn)健的發(fā)展。