IT產業就像永無止境的馬拉松

    今日上午10點，小編在約定地點的見到了中國最拼的投影機總經理——鐘總，陪同的是奧圖碼蘇皖區域負責人陳先生。在不到2小時的時間里，鐘總與陳先生把整個有關奧圖碼近幾年的發展給勾勒了出來，而且通過他們的介紹小編簡單整理了一下，文筆有限，不到之處還請海涵。小熊在線

    奧圖碼作為全球DLP投影機的領導品牌，進入國內后，PMA排名由2006年的第15名之外到2007年第10名再到2008年的第7名（截至8月），以穩健的步伐高速成長，并得到越來越多消費者的認可實屬不易，我們帶著揭秘的心態將鏡頭聚焦了制造這起旋風的幕后操盤手——奧圖碼中國區總經理鐘易良先生，這位三句話不離投影機，并直言2009年底闖進業界前三名的總經理。

鐘先生

    大學畢業初，鐘先生曾效力于宏碁科技股份有限公司，當時宏碁董事長王振堂的一句話至今還深深的烙印在他的腦海里，王董講：“，這是一項比拼耐力的運動，必須鼓足盡頭讓自己始終保持在第一梯隊。如果你勞累、想要稍事休息，那么你就會掉入第二梯隊，想要休息的渴望越強，你也將掉的更遠�！辩娤壬�一直以此鞭策自己，絲毫不敢懈怠，從初出茅廬默默無聞的小業務員最終成為惠普最年輕的副總經理。接任奧圖碼中國區總經理后，他依舊以此嚴格要求自己，一有機會便飛往全國各地考察，他認為只有深入到當地IT產業的最前線，才能了解最新的行業動態，渠道的反饋以及消費者的心態，只有戰事前沿才能最了解所需，方能統籌全局。他秉承著客家人吃苦耐勞的優良傳統，足跡遍布全國各大IT賣場，在這場永無止境的IT馬拉松賽場上不斷拼搏。

奧圖碼“如何才能異軍突起？

   鐘先生喜歡看書，從政治到歷史，從經濟到哲學。他有個習慣，喜歡將書上他認為經典的句子抄寫在辦公室的白板上，以便讓公司的同仁共勉。目前白板上有兩條語句，第一句為：“在現代企業競爭中，大的不一定戰勝小的，但是快的一定可以戰勝慢的”。雖然今天還是有很多大魚吃小魚的現象存在，但更殘酷的競爭規則卻是快魚吃慢魚。第二句則是他遠在加拿大讀書的大公子的座右銘：“This world has no time for losers�！辈幌氤蔀槭�敗者，就要抓緊一切時間充電，在這一點上父子兩人保持著一致的拼搏進取心。正因為想贏，所以必須在實踐中不斷沉淀、求變。求變的重點在于“求”上，而不是被動的改變，不想在激烈的競爭洪流中被淹沒，必須擦亮眼睛尋找一切主動出擊的機會。鐘先生便是從這萬卷書中不斷汲取養分，將適合的或新奇的論點用于企業的發展與壯大中，不斷創新。

    在整個投影機市場里，教育、商務、行業市場分別貢獻了約50%、30%、10%的市場份額，家用市場占個位數。先入為主的各大品牌也多是抓住了最大的蛋糕，有的長于教育，有的專于商務�！叭绾尾拍墚愜娡黄�？最快的方式便是發揮自己的強項，我們的強項便是家用機�！备鶕�PMA 2006-2007年數據顯示，奧圖碼的家用機一直以全球第一的優勢領先其他品牌，如何在國內運用并繼續擴大這以領先優勢，成為搶占家用機份額的關鍵。

    奧圖碼依托中強光電集團強大的技術支持，加之與德儀的長期伙伴關系，使奧圖碼家用機擁有業界內領先的色彩技術和卓越的性價比。隨著消費者生活習慣的改變，越來越多的家用機將走入家庭，考慮到消費者對大畫面、游戲等入門需求，鐘先生將其定義為娛樂市場，獨立于家用機市場之外，并推出了風靡一時的PV2223，奧圖碼也成為了消費者熟知的品牌。

    隨著運動會、高清信號、片源的日漸成熟，家用機呈現井噴的增長趨勢，但礙于價格的不透明等因素，國內家用機的發展腳步緩慢。此時奧圖碼推出了僅RMB19999的HD803親民機，重新洗牌了1080P原有的價格體系，為家用機普及至尋常百姓家奠定了基石。這份努力的回報是2007年至2008年8月，奧圖碼家用機上升為DLP投影機的NO.1。

    在以家用機這一強項出擊的同時，也在大力拓展教育、行業領域，在與業務同仁開會的時候鐘先生常講：“家用機的門檻要高于其他行業，我們家用機已經取得了不錯的成績，沒有理由其他行業做不好�！庇谑�，2007、2008連續兩年與德儀深入合作，在全國16個省市開展行業說明會，他更是如大禹治水一樣，三過家門而不入，連續2個月沒有進辦公室，全身心拼在這一領域，以獲得學校、教育機構、政府機關的青睞。經過兩年的推動，已卓見成效，憑借豐富的產品線、優異的品質和放心的服務在標案方面捷報頻傳。接下來他將雄心勃勃的進攻商務市場。

    在營銷模式上，除了傳統的經銷分商外，更與百思買等著名3C賣場合作，并將拳腳伸展到家居生活館、影院組建方案、工程拼接應用等情境中，使一切有利于奧圖碼品牌建設的營銷模式盡入囊中。

    無論從技術、產品線還是價格，奧圖碼不斷的推陳出新，擴大市場認知，為實現“消費者購買投影機便首先想到奧圖碼”而不斷努力。小

渠道和廠商的雙人單槳比賽

    在整個投影機布局上，至為關鍵的一點便是尋找適合的渠道，正確的處理廠商和渠道的關系。剛剛關注過運動會會的鐘先生對雙人單槳這項比賽念念不忘，他認為，渠道和廠商的關系就如同這項比賽，兩者關系的把握全都維系在這兩個人、兩柄槳上。兩人用槳的力度必須相同，收、送的幅度相當，船才能筆直有序的向前行進，如果有一方力度松弛，船將傾斜甚至原地打轉。

    奧圖碼品牌從2004年進入中國，一直處于虧損的狀態，鐘先生臨危受命，如何做到損益平衡，做到盈利這個問題一直困在腦海里，他意識到當時全國總代的營銷模式存在很大的弊病，那些總代的營銷重點必是占據大份額的知名品牌，奧圖碼作為后起之秀很難讓其投入主要精力和資源來運作。當務之急便是改變這種銷售模式，要打響品牌知名度必須加大營銷網絡，全國各地都要尋找到同樣具有進取心的經銷商，因此壯大業務隊伍是關鍵，讓業務人員面對面的與當地經銷商洽談，溝通，像傳教士一樣傳遞奧圖碼的理念，讓渠道商真正了解奧圖碼這個品牌。廠商和渠道商合力經營，確保這項雙人單槳比賽的勝利。目前奧圖碼的人員構建已從2004年的一線沿海城市復制到了西北、西南、東北等二線內陸城市，令鐘先生驕傲的是，現在無論出差去哪個城市，一下飛機便會看見穿著奧圖碼制服的工作人員。

    以孜孜不倦的精神分析市場的動向，以不斷求變、創新的思想規劃全局，以頑強拼搏的精神保持戰斗，相信鐘先生為自己設定的2009年底挺進前三甲的目標指日可待，也堅信他終究會打造出“投影機=奧圖碼”的遠大藍圖！

    關于Optoma
    Optoma自成立以來即專注投影系統研發及銷售，并恪遵「專注、專業、專精」經營理念，致力影像與色彩處理技術之研發不遺余力，結合完整的產品規劃及靈活的營銷策略，贏得國內外專業媒體及廣大客戶肯定，并在美英法臺等地區皆居DLP投影機銷售排行首位。

    植基于母公司全球最大投影機制造商中光電集團垂直整合優勢，Optoma從關鍵零組件、研發、制造到品牌營銷，擁有業界最完整且最專注的資源投入與掌握度。公司產品線包括了專屬會議/教學型、高畫質家庭劇院型、電玩/電視專用型及All-in-One等四大系列投影機，涵蓋了商務、教育、家用等各個領域，致力讓〝商務更有效、教學更出色、生活更精彩〞！