竄貨猖獗 怎一個“亂”字了得?

    隨著技術提高和價格降低，投影機從大行業、娛樂事業等專業市場逐漸地普及到了家庭和個人用戶。在云南省地州IT市場上，投影機的市場銷量也逐年上升，但是對比傳統的PC來說，投影機的地州渠道拓展卻暴露出諸多問題。甚至有昆明的分銷商訴苦說：“我們到地州拜訪渠道商，經常遭受冷遇和白眼。”難道地州投影機市場存在著什么隱秘的問題?為何投影機地州渠道拓展會如此受挫?記者連線昆明代理投影機產品的IT公司的相關人士，方才明白其中的緣由。

　　成長緩慢，偏門需求

　　“我們做投影機產品很多年來，在發展地州渠道商的過程中，發現地州渠道商缺乏對于投影機產品的理解，缺少對我們的理解，在溝通上有一定的問題!比如技術上的支持、后續培訓指導、產品返修和折扣等，地州渠道商并不認為這些是我們的支持。” 昆明維仕達科技有限公司副總經理李勁東透露。

　　記者調查發現，地州渠道商主營業務也在投影機方面，一年下來也難得做上幾單投影機生意。長期以來，地州渠道商做投影機產品推廣都比較被動，只有行業用戶提出需求要購買的時候才開始出動。現在投影機還不是渠道通路產品，和PC相比，地州的需求量不算高。做地州渠道拓展經常受困，這也是做投影機產品的渠道商經常遇到的實際問題。

　　就算存在這樣的實際難題，但是現在投影機行業的競爭也非常激烈。據不完全統計，昆明市上規模一點的投影機渠道商就有十多家左右。“我們公司做了十年左右的投影機業務，在本地排名前列，現在我們公司的月銷量在170臺到180臺左右。”李勁東介紹道。

　　另外，昆明世紀海德科技有限公司鄧鑫表示：“昆明也好，地州也好，感覺投影機市場不是那么大。”

　　在問及地州投影機市場情況時，聯想投影機、松下投影機、奧圖瑪投影機云南總代理昆明力圖經貿有限公司渠道經理張波透露：“不是很好，很亂!”

　　據他介紹：“昆明這邊投影機市場從外省聯系炒貨，或者水貨的太多。搞得云南投影機市場很亂。外地來的貨源大部分來自廣東和北京兩個地方，外地貨源占云南總體投影機市場20%左右的比例。其實，有利潤，誰不想走外地渠道，可能也是昆明這邊的價格比外省貴，這邊的市場還是難做，廣東和北京的投影機大分銷畢竟價格有優勢。20%左右的這個量已經非常大了，達到30%就完全可以占領市場了，我們做地州渠道還是困難重重。從云南投影機市場整體來看行貨占了80%的市場份額，外省竄貨加水貨占了20%左右。”

　　另外，昆明奧騰科技有限公司譚斯尹說：“我們公司現在發展的地州渠道商有十多家，我們與他們保持著長期的渠道關系，但是他們不經常拿貨。地州渠道商做單也是講感覺，平常不好說。總的的來看，我感覺昆明這邊竄貨很多，竄過來的貨，什么質量都有，能不能保證也沒準。一般經銷商也不太懂得投影機的復雜配件質量和技術問題。竄貨過來的渠道商就瘋狂地跟我們壓價格，我們走正規渠道的商家反正比較頭痛呢!”

　　記者問及的所有昆明做投影機的渠道商中，90%以上的公司都反映了同樣的問題，對于竄貨嚴重，水貨橫行的昆明投影機市場，我們的各大品牌廠商看來該下點功夫做點事情了。

服務自做，有苦難說

　　據記者調查了解，昆明維仕達為了做好地州的投影機售后服務，花費15萬元左右購進了一批嶄新的備用機。這些地州的渠道商所銷售出去的產品出現了問題，很多當地的客戶需要使用備用機。昆明維仕達無償為渠道商提供備用的投影機，自己承擔那些用戶使用的風險。然而地州的渠道商并不為這樣的服務領情，相反，個別地州渠道商還將用戶的舊投影機報修，換走維仕達的沒有任何問題的備用機，長時間地免費使用。對于客戶的需求，維仕達盡量滿足。如果維仕達將備用機收回，必然得罪客戶;不收回，那么就出現了個別地州渠道商用舊機器換好的備用機不退還的事情。

　　對于這點，記者也感覺到這些個別渠道商，為了眼前的蠅頭小利，失去了上游渠道商的信任和持續支持，套用那句老話“撿了芝麻，丟了西瓜”。

　　另外，地州渠道商并不感激上游渠道商提供備用機的服務，據記者調查，許多地州渠道商都認為：這是上游渠道商、廠商應該做的事情。

　　劍走偏鋒，初嘗甜頭

　　記者采訪了解到，維仕達經歷了數年的投影機市場推廣的磨練，也尋找到了一些好的合作伙伴，而這些比較好的合作伙伴有一個共性：他們都擁有行業用戶的銷售經驗，投影機產品也大部分流向了當地的行業單位。

　　不僅維仕達有著這樣的操作經歷，也有其他不少的投影機渠道商具有同感。

　　從投影機市場的增長來看，據云南迅控相關人士估計，云南地州投影機市場總體容量每年超過了5000臺。據他介紹：“我感覺地州教育行業對投影機需求要旺盛一些，企事業單位屬于散的零售用戶。教育行業需求數量大，這些行業對2600-3500ANSL檔次的投影機產品需求最大，萬元左右的產品屬于地州的主流。教育行業的售后服務很好做，教師素質高，一旦學會操作，不太容易出現操作失誤上的問題。”

　　如此看來，做地州渠道推廣不如直接涉足地州教育行業做推廣。但是，僅僅依靠一個行業求生存容易，求發展就難了。

　　放賬普遍，難測風險

　　“云南地州投影機市場總體銷量還可以，其中紅河洲、曲靖、大理、玉璽和麗江五個地州投影機市場需求旺盛一些，這幾個地方的整體經濟狀況比云南其它地州要好一些，行業采購投影機的比例也要大一些。”張波介紹說。

　　可見，地州的IT市場中，投影機的需求還是存在。但是，這些不屬于渠道通路產品的上游渠道商，卻經常遭受貨款難收到問題。

　　記者調查發現，云南地州渠道商最希望的支持就是放賬，很歡迎上游的渠道分銷商給他們放賬。他們銷售出去的這些放賬產品，現金收回后就成為了地州渠道商自己的流動資金，經常拖欠上游渠道分銷商的貨款。

　　一位不愿意透露姓名的云南迅控公司相關人士如是說：“我負責公司的渠道業務，做地州渠道遇到的困難很多，主要是貨款回收很麻煩。昆明的投影機渠道商拓展地州渠道時，只要不是陌生的客戶，有一定的合作后，都需要給地州渠道商賬期。沒有人不擔心放賬的風險，一次失誤，就會損失半年甚至大半年的利潤。地州投影機渠道商拖欠貨款長些，只能靠我們自己人去想辦法收，總之不要虧就可以了。對于回款太慢的渠道商，以后就沒合作必要了，實在想要合作必須款到發貨。”

　　CBI記者觀點：

　　昆明投影機分銷商拓展地州渠道受挫，與當地市場的供需關系密切相關。一是當地用戶的需求程度還未能讓投影機這類產品實現普及;二是各大投影機品牌廠商和大分銷商，看著PC品牌進軍地州市場嘗盡了甜頭，于是長驅直入，在組建地州渠道過程中出現資源短缺。可見，地州這塊市場雖然潛力博大，但是并沒有完全成熟，需要廠商和大分銷商付出更多的努力。