巴可中國(guó)重組渠道 旨在提升銷售和服務(wù)水平

    全球可視化與顯示解決方案領(lǐng)先廠商巴可于2008年3月19日在北京召開發(fā)布會(huì)，宣布將重組中國(guó)大陸的投影機(jī)分銷網(wǎng)絡(luò)，在此次發(fā)布會(huì)上，巴可正式牽手北京方正世紀(jì)信息系統(tǒng)有限公司（FD）、上海金橋信息工程有限公司和廣州的德浩電子科技有限公司（DET）；他們?nèi)�家將正式成為巴可的金牌代理商，將�?dú)自分銷巴可投影機(jī)產(chǎn)品并提供相關(guān)服務(wù)。在發(fā)布會(huì)結(jié)束后，巴可高層和三家金牌代理商的老總接受了投影時(shí)代網(wǎng)等部分專業(yè)媒體的專訪。

簽約儀式的現(xiàn)場(chǎng)

    巴可大中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理弗蘭克•克里斯蒂安斯（Frank Christiaens）表示，此次巴可公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行渠道重組，主要是為了進(jìn)一步滿足中國(guó)消費(fèi)者的需求，為廣大的巴可的終端用戶帶來(lái)更好的服務(wù)和更完美的解決方案，全面提升巴可在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)。弗蘭克還著重的強(qiáng)調(diào)了巴可自從2002年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，在過(guò)去幾年里，巴可中國(guó)的銷售收入增長(zhǎng)了10倍，巴可中國(guó)的銷售額在全球銷售總額中的比例已由1%上升至10%；而未來(lái)4~5年內(nèi)，巴可中國(guó)希望實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)翻一番。另一方面，巴可認(rèn)為近年來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)高端產(chǎn)品和復(fù)雜方案的需求呈逐年上升趨勢(shì)。為此，為了迎合這一市場(chǎng)的趨勢(shì)，巴可中國(guó)決定重組投影機(jī)分銷網(wǎng)絡(luò)，以提升銷售和服務(wù)水平。

    在談到巴可為何終止與原有的合作伙伴深圳贏康科技合作時(shí)，弗蘭克•克里斯蒂安斯微笑的表示，這主要是因?yàn)楦�雙方的戰(zhàn)略模式改變有關(guān)系，不過(guò)弗蘭克還是非常感謝深圳贏康多年對(duì)巴可中國(guó)的支持。

    巴可中國(guó)區(qū)仿真與智能顯示總經(jīng)理蘇旸說(shuō)，巴可在商業(yè)模式在有所變化，而深圳贏康科技本身的市場(chǎng)規(guī)劃也在有所轉(zhuǎn)型。巴可也與其進(jìn)行多次溝通，最終由于雙方在商業(yè)模式上的問(wèn)題，導(dǎo)致了雙方的“和平的分手”。

    蘇旸還著重的介紹了巴可中國(guó)重組后的三家金牌代理商，之所以選擇這三家公司作為金牌代理商，巴可中國(guó)區(qū)仿真與智能顯示總經(jīng)理蘇旸表示是看中了其品質(zhì)以及對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期計(jì)劃和承諾——向最終用戶提供高品質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)也因?yàn)檫@些企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)注點(diǎn)不盡相同、互為補(bǔ)充：北京方正世紀(jì)系統(tǒng)有限公司是方正集團(tuán)旗下的高新技術(shù)企業(yè)，主要從事世界知名IT產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的代理分銷業(yè)務(wù)，同時(shí)也是金融、制造、流通等多個(gè)行業(yè)信息化解決方案、技術(shù)咨詢和服務(wù)的提供商；上海金橋信息工程有限公司則在政府機(jī)關(guān)、大型企業(yè)、金融、教育、衛(wèi)生系統(tǒng)的大型項(xiàng)目中，在信息通信、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、數(shù)字會(huì)議、安全防范、公共廣播、校園網(wǎng)、樓宇自控、智能化小區(qū)等領(lǐng)域里，成功地實(shí)施了幾百項(xiàng)各類工程項(xiàng)目，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的具有綜合實(shí)力的系統(tǒng)集成商之一；德浩電子科技有限公司是一家專業(yè)從事視頻顯示系統(tǒng)的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售的高新技術(shù)企業(yè)，2003年首家引進(jìn)全球最新唯一的MPDP等離子拼接大屏幕系統(tǒng)，目前已將其廣泛應(yīng)用于電力、軍隊(duì)、礦業(yè)、石油、政府、酒店、展覽等多個(gè)領(lǐng)域。

    重組自簽約之日起即刻生效，無(wú)論過(guò)去巴可的用戶、系統(tǒng)集成商、合作伙伴和經(jīng)銷商從哪種渠道購(gòu)買巴可投影機(jī)，今后都將從這三家金牌代理商處獲得產(chǎn)品和相關(guān)的服務(wù)。

不會(huì)出現(xiàn)“打架”現(xiàn)象

    在談到巴可如何對(duì)這三家金牌代理商進(jìn)行了產(chǎn)品線和地域劃分時(shí)，蘇旸回答說(shuō)，因?yàn)檫@三家合作合作伙伴都是國(guó)內(nèi)頂尖級(jí)大屏幕集成商，他們?cè)谌珖?guó)各地都擁有強(qiáng)大的渠道分支機(jī)構(gòu)，顯然按地域性的劃分不得體，因此巴可對(duì)三家合作伙伴沒(méi)有進(jìn)行明晰的區(qū)域性代理劃分。但是，產(chǎn)品線代理還是進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的劃分，德浩科技主要是代理巴可幾款高清的投影機(jī)產(chǎn)品。

    在談到三家合作伙伴是否就某個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行“互相打架”時(shí)，弗蘭克•克里斯蒂安斯（Frank Christiaens）微笑道，中國(guó)市場(chǎng)商機(jī)巨大，三家金牌代理商都擁有在各自領(lǐng)域的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，三家一定能夠在各自的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)地發(fā)揮，因此在一定程度上能夠避免“沖突”，相信這三家代理商能夠和諧相處。

    就是否“出現(xiàn)打架”情況時(shí)候，方正世紀(jì)顯示系統(tǒng)事業(yè)部總經(jīng)理沈憲東、上海金橋信息工程有限公司總經(jīng)理金國(guó)培、德浩電子科技有限公司董事長(zhǎng)黃文波都笑著說(shuō)，如果真出現(xiàn)只有咱們?nèi)�家�?jìng)爭(zhēng)時(shí)候，這也是屬于“人民內(nèi)部矛盾”。方正世紀(jì)的沈總和德浩的黃總更是風(fēng)趣幽默地笑著說(shuō)，一旦出現(xiàn)三家同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的情況，我們會(huì)在通過(guò)在酒桌上比酒來(lái)解決。

如何面對(duì)日系品牌進(jìn)軍中高端市場(chǎng)的壓力

    據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008年中、高端投影市場(chǎng)的占有率將達(dá)到50%左右，因此一直在國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)占據(jù)著主體地位的日系企業(yè)紛紛加強(qiáng)了中、高端市場(chǎng)的研發(fā)力度。面對(duì)日系企業(yè)大力進(jìn)軍中、高端投影領(lǐng)域時(shí)，巴可如何應(yīng)對(duì)這樣的市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)呢？

    在回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，三家合作商的老總首先進(jìn)行了發(fā)言。上海金橋信息工程有限公司總經(jīng)理金國(guó)培認(rèn)為，日系企業(yè)紛紛進(jìn)軍中高端投影領(lǐng)域，顯然是對(duì)我們有一定的沖擊。因?yàn)椋�日系企業(yè)都是以高產(chǎn)量、低價(jià)格立足于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，因此他們進(jìn)軍中、高端市場(chǎng)會(huì)給原有的高端市場(chǎng)帶來(lái)一定沖擊，這可以說(shuō)是廠商層面上的競(jìng)爭(zhēng)，是需要引起重視的地方。

    德浩電子科技有限公司董事長(zhǎng)黃文波回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)候，則表示希望通過(guò)良好的服務(wù)來(lái)顯示出自我價(jià)值。體現(xiàn)出高端投影機(jī)的不但能夠提供高性能，而且還能夠客戶享受到最好的服務(wù)。

    方正世紀(jì)顯示系統(tǒng)事業(yè)部總經(jīng)理沈憲東則表示，需要上游廠商力求差異化，提高軟件技術(shù)的突破，如推出網(wǎng)絡(luò)化投影機(jī)等新穎產(chǎn)品，做到在產(chǎn)品本身的層面上領(lǐng)先。另外從集成商的層面也要做出差異化的服務(wù)以及做到提供一流的解決方案的能力，如提供“從設(shè)計(jì)到安裝、再到服務(wù)”，這都需要全面為終端用戶做好。

    巴可中國(guó)區(qū)仿真與智能顯示總經(jīng)理蘇旸表示，日系等企業(yè)在低端市場(chǎng)的利潤(rùn)越來(lái)越薄了，往上走是自然的，但它們沒(méi)有做到量化。巴可會(huì)繼續(xù)通過(guò)加強(qiáng)對(duì)高端投影機(jī)的研發(fā)力度，推出更有技術(shù)含量的產(chǎn)品，并提供最佳的服務(wù)體系，從而繼續(xù)保持在專業(yè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。蘇旸還表示，盡管日系企業(yè)往高端走，但是巴可不會(huì)往低端走。同時(shí)他還透露，巴可不會(huì)推出家用產(chǎn)品。

    巴可大中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理弗蘭克•克里斯蒂安斯（Frank Christiaens）最后做了總結(jié)性發(fā)言，
巴可承諾，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入和研究還將不斷增加。2008年，巴可有望通過(guò)收購(gòu)方式進(jìn)一步增強(qiáng)其軟件研發(fā)能力。另外在他還透露，巴可會(huì)在中國(guó)招聘一位產(chǎn)品經(jīng)理，預(yù)計(jì)在2009年巴可中國(guó)會(huì)生產(chǎn)出由中國(guó)產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計(jì)出來(lái)的機(jī)器。因此在面對(duì)各日系品牌的挑戰(zhàn)，巴可并不是處于防守地位，而是在積極的進(jìn)攻。此次，巴可牽手這三家金牌代理商，進(jìn)行渠道上的重組就是加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，確保巴可在中國(guó)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。