渠道市場：競爭激烈

    隨著市場的發展，省會城市投影機普及率趨于飽和，產品的利潤也日愈趨薄，許多投影機經銷商開始把公司的業務重點拓展到縣級區域市場，基于此因，廣西這幾年的投影機渠道市場得以迅速發展。不過記者在采訪中卻發現，由于地理因素所致，廣西的縣級投影機渠道競爭異常激烈，上級渠道在拓展縣級渠道市場中也面臨許多困難。

    綜觀目前的投影機市場發展現狀，日系產品占據主流市場絕大部分市場份額，國內品牌因為技術問題，所占的市場份額不大；而在產品同質化趨勢日益明顯的今天，投影機的渠道建設水平，也已成為企業與企業間突顯彼此差異性的重量級砝碼。“在產品性能相差不大的情況下，縣級經銷商可以跟這個經銷商調貨，也可以跟那個經銷商調貨。”南寧萬星恒鋒科技有限公司的經理張鋒告訴記者，企業與企業間突顯彼此差異性成為了縣級投影機渠道渠道競爭的關鍵。

    與縣級渠道的合作中，我們都會給合作伙伴提供一系列的支持。”張鋒經理介紹，“首先一個是產品的支持，包括產品的宣傳方面；二一個是價格保護；三是技術支持；四是帳期支持；五一個是關系配合，輔助合作伙伴，一起拿下相關單子。”據了解，憑借專業細致的服務，廣西萬星恒峰公司的渠道已經覆蓋到整個廣西，積累了一批信用度較高的合作渠道商。

    不過，在談到目前的渠道拓展方面，張經理也坦言，確實遇到一些困難。“在渠道建設中，主要問題還是信用度的問題。”張經理介紹，渠道回款慢，甚至出現壞賬等，成為了投影機渠道市場拓展中，普遍遇到的困難。

    記者了解到，在一些地級城市，當地的投影機市場已經發展多年，也培育出一些較有規模的投影機公司。“公司在對這些市場的拓展上會遇到一些較大的競爭對手。”張經理介紹，“在這些地級城市，公司渠道的覆蓋率相對較少。”記者還解到，廣西在地理位置上靠近廣東，IT產品渠道普遍有串貨的現象，投影產品渠道也不例外。關于IT產品渠道的串貨現象，記者在每年的區域市場調查時，也深有體味；在記者的區域市場調查中發現，廣西區域市場中，越接近廣東地界的城市，其產品串貨越嚴重，產品渠道也越不受南寧分銷商的控制。“不過在河池等一些較偏的地方，我們的渠道倒是做得不錯。”張經理介紹，萬星恒峰在河池就有兩家合作多年的渠道伙伴，每年200萬的銷售成績均不在話下。