2008年已是神州數(shù)碼與東芝投影機(jī)產(chǎn)品開展代理合作的第十一個年頭，而就在去年7月6日，雙方代表與主要代理商還在敦煌共同慶祝兩家的十載情緣。而最近東芝也表示“10多年來，雙方合作得很好，我看不出有什么改變的必要”。那么在如今的以利益為導(dǎo)向的市場經(jīng)濟(jì)條件下，兩大行業(yè)巨頭為何依然保持多年合作呢？

    雖然毛向前（神州數(shù)碼科技發(fā)展公司總裁）把成績歸因于近年來投影機(jī)市場的高速成長，但他同時的另一番話依然“豪”氣十足：“1997年，東芝投影機(jī)進(jìn)入中國市場時，當(dāng)時投影機(jī)產(chǎn)品在中國一年的銷量大概只有八九百臺左右，而經(jīng)過神碼與東芝十年來不懈的努力，現(xiàn)如今我們已經(jīng)幫助東芝投影機(jī)成為中國投影機(jī)市場前兩名的品牌，年銷售量超過五萬臺。”而根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，僅2006年，東芝投影機(jī)就以10.6%位列第2名，與第1名Epson差距僅為0.1%，而07年末和08上半年更是拿下中國市場的銷量第一的桂冠，并通過差異化策略依然在穩(wěn)步增長。一句話來說，神碼選東芝選的是品牌，而東芝選神碼則選的是實(shí)力。

    神州數(shù)碼除了擁有中國最具影響力的IT服務(wù)品牌和最強(qiáng)的渠道運(yùn)作能力之外，在投影機(jī)領(lǐng)域，榮譽(yù)簿上也是記錄滿滿：“全國IT分銷行業(yè)連續(xù)十年第一”、“分銷業(yè)務(wù)占四家分銷商份額超過50%”、“銷售業(yè)績超過300億人民幣”、“顯示領(lǐng)域連續(xù)十年銷售量第一”……目前市場上每10臺投影機(jī)中就有3臺以上是通過神州數(shù)碼銷售的,這就是最好的證明。而除了配合東芝開發(fā)區(qū)域市場和普及數(shù)字化渠道之外，東芝的每家形象店和遍布全國的產(chǎn)品專賣店都和神州數(shù)碼有直接關(guān)系，而在“渠道為王”鐵律下的投影機(jī)市場，無疑又讓兩者關(guān)系更進(jìn)一步。

    而今年投影機(jī)遭遇市場冷冬更加證明了渠道全面的能力。年初的雪災(zāi)和年中的汶川地震等一系列自然災(zāi)害的發(fā)生在很大程度上影響了以政府為主導(dǎo)的教育等行業(yè)對投影機(jī)產(chǎn)品的需求，而百億工程在07年底順利落下帷幕的同時，也成為了以政府主導(dǎo)的大型教育采購真空計劃的序曲，加之金融風(fēng)暴的不期而至，都成為了對廠商和渠道的重大考驗(yàn)，雖然行業(yè)內(nèi)滿足了重新洗牌和擴(kuò)大份額的條件，但真刀真槍的戰(zhàn)斗還是要依賴渠道來完成，渠道的能力就很可能是決定性的，所以三星拓展商務(wù)市場對于總代的選擇也是謹(jǐn)慎為先，走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的路線。

2008年前兩季度投影機(jī)統(tǒng)計報告（來自賽迪數(shù)據(jù)）

    而面對行業(yè)的困境和合作伙伴的期待，神碼也沒有躺在功勞簿上的自我陶醉，仍然在加強(qiáng)對渠道的梳理和支持，整合資源在深耕渠道提高效率的同時，也積極創(chuàng)新，不斷通過自身的調(diào)整來適應(yīng)環(huán)境需求。所以投影機(jī)不僅要有好的產(chǎn)品“立命”，還要靠渠道“安身”，東芝通過差異化提升產(chǎn)品品質(zhì)，神碼就立刻以服務(wù)升級來配合，東芝通過新產(chǎn)品強(qiáng)化產(chǎn)品線，加強(qiáng)產(chǎn)品覆蓋力度，神碼就以“金秋歡樂送”增加產(chǎn)品曝光率，提升性價比。

    雖然這樣的組合已經(jīng)不需要每一次的合作都追求“1+1>2”的效果，但這一唱一和之間的效率和默契已經(jīng)潛移默化的成為了兩者合作中最寶貴的部分，這就好像一個雙機(jī)編隊中需要兩者互為僚機(jī)，而兩架王牌戰(zhàn)機(jī)的組合無疑戰(zhàn)斗力會更加出眾。