投影機(jī)“利潤很薄，做起來很累”

    曾幾何時，投影機(jī)這個行業(yè)一度被冠以暴利的帽子，隨著商家的大批涌入，竄貨、放賬、內(nèi)耗、殺價等現(xiàn)象也隨之而來。記得有朋友曾這樣打趣道，“以前一臺投影機(jī)的利潤差不多能買半輛車，如今買個輪胎都難”。當(dāng)然這句話放到現(xiàn)在來看，如果能買到輪胎確實說明他營銷有道了。但現(xiàn)實的情況是，目前的投影機(jī)市場所暴露出的問題已經(jīng)完全可以用混亂來形容。 

圖片1:鄭州宏駿源有限公司總經(jīng)理劉高宏

“利潤很薄，做起來很累”

    “利潤很薄，做起來很累。” 鄭州宏駿源電子技術(shù)有限公司總經(jīng)理劉高宏在談到目前的感受時發(fā)出了以上的感慨。目前的投影機(jī)市場現(xiàn)狀是，廠家對于代理商的銷量要求是越來越大，但利潤也越來越薄。以前河南市場的年銷量只有幾千臺，隨后發(fā)展到10000臺、17000臺、20000臺……今年的銷量預(yù)估大概有三四萬臺左右。另一方面，竄貨對于河南市場來說簡直就像家常便飯，由于交通便利，如果你不把“拳頭”握緊打出去，就會被別人打過來。

    IT市場素來以門檻低著稱，隨便一個人出幾萬元租個柜臺就能拿貨。而投影這個行業(yè)更加簡單，由于存在帳期，只需安裝幾部電話打個廣告，有用戶需求的時候就能隨便調(diào)貨。劉經(jīng)理談道，“在這樣的市場前提下，假如那些公司只賺50元就可以的話，那么正規(guī)代理至少要保證100元的利潤才能維持正常的運(yùn)營”。正是由于目前的市場格局，以至于代理商利潤不斷趨薄，甚至?xí)�倚靠微薄的返點來營生。

    炒貨商的存在，很大一部分原因也和廠家的壓力以及市場的變換節(jié)奏不成比例有關(guān)系。目前，廠家的銷量壓力很大，在代理商無法消化掉的前提下，他們就會對來尋求帳期的炒貨商放貨。假如廠家的壓力在代理商的承受范圍之內(nèi)，也就不會有人愿意去冒風(fēng)險進(jìn)行放賬了。當(dāng)然，這種情況也會隨著市場的變化而得到緩解。劉經(jīng)理認(rèn)為，“在量很大的前提下，要求代理商的資金周轉(zhuǎn)更為良性，這樣帳期就會變得越來越短甚至沒有。而利潤也會隨之變薄，畢竟目前市場上量與利兼得的神話已經(jīng)很難再現(xiàn)了。”

    此外，市場的這種現(xiàn)狀很大一部分原因也和之前的投影機(jī)利潤有關(guān)。隨著大家一窩蜂的殺入這個行業(yè)，投影機(jī)市場的附加值也在不斷削弱。目前的市場環(huán)境下，想要實現(xiàn)利潤的提升，一方面可以選擇走3C賣場的路線，這樣可以在不考慮銷量的前提下很好的保證利潤。而在無法控制消費(fèi)者選擇余地的前提下，對于渠道而言只有去控制貨源。當(dāng)然，這種結(jié)果大家也能看到，“北京發(fā)鄭州，今天發(fā)明天就能到，選擇汽運(yùn)的話，上午發(fā)下午就能到”，劉經(jīng)理無奈的解釋道。目前，分銷一臺投影的利潤甚至只有50元，幾乎和一臺筆記本沒什么區(qū)別，但它的量和筆記本遠(yuǎn)不在一個層面上。劉經(jīng)理認(rèn)為，“投影機(jī)這個行業(yè)肯定會進(jìn)行洗牌，需要的也僅是時間而已。”

做投影應(yīng)“向游擊隊學(xué)習(xí)”

“向游擊隊學(xué)習(xí)”

    宏俊源科技目前的產(chǎn)品主要以日立、索尼投影為主，同時兼顧其它品牌的投影機(jī)產(chǎn)品。面對目前的市場，劉高宏也開始考慮轉(zhuǎn)型，從之前的渠道分銷向零售、行業(yè)市場靠攏。劉舉例，假如以前渠道有50臺的量，如果想在這個基礎(chǔ)上增加10臺是相當(dāng)困難的，而且要投入更大的精力。如果另開拓一條渠道，比如系統(tǒng)集成，如果投入10分的力，會收獲20分的回報，而要把這10分力投入到渠道上面，收效幾乎很難體現(xiàn)出來。劉經(jīng)理強(qiáng)調(diào)，未來公司要堅持多條腿走路，在兼顧以往渠道優(yōu)勢的同時，也要向多方面發(fā)力。

    而在產(chǎn)品操作方面，劉經(jīng)理也有著自己的獨到見解。雖然作為代理，長槍短炮都得配齊，但劉更傾向于高端和低端機(jī)型的銷售，至于中端機(jī)型則有選擇的進(jìn)行操作。雖然目前的中端機(jī)型銷量很大，但這其中的競爭也會非常激烈，同時背負(fù)的資金壓力也會很大。目前銷量大的機(jī)型一般是投標(biāo)，只要投標(biāo)就會牽扯到資金周轉(zhuǎn)的問題。而在回款速度方面，最快的肯定是商用機(jī)型，其次就是高端機(jī)型了。劉經(jīng)理認(rèn)為對于公司而言，考慮更多的依然是資金的平衡。商用機(jī)型雖然利潤比較低，但資金周轉(zhuǎn)的速度會更快一些；而高端機(jī)型雖然量小，畢竟利潤會更高一些。做中端機(jī)型，除非你有海量的資金和獨家的資源，但投入和風(fēng)險也會加大。

    “向游擊隊學(xué)習(xí)”是劉經(jīng)理的另一運(yùn)作理念。當(dāng)成為正規(guī)軍以后，能獲得更好的產(chǎn)品資源。這期間也會涌現(xiàn)出許多新的公司，在沒有資源的前提下，他們會到處找資源，在逐步發(fā)展壯大之后也會成為正規(guī)軍。其實當(dāng)成為正規(guī)軍之后，也會發(fā)現(xiàn)在資源豐富的同時，經(jīng)營成本也在不斷增加。這就要求要比那些游擊隊更加靈活，不但要做正規(guī)軍，還要把游擊隊的靈活模式給搬過來。劉經(jīng)理也坦言，自己除了日立以外，還經(jīng)營著許多其它品牌的產(chǎn)品。由于目前客戶的需求是多樣化的，不可能因為僅代理一個品牌的產(chǎn)品而舍棄用戶的需求。做正規(guī)軍可以更好的獲得資源，做游擊隊能更好的降低費(fèi)用，如果能將兩者結(jié)合，那么也能更全面的滿足客戶需求。

聯(lián)營或許是一種理想化的模式”

    隨著廠家銷量任務(wù)不斷增大，區(qū)域獨代的模式也幾乎難覓。不過，聯(lián)營則以一種特例的模式出現(xiàn)在市場上，并且起到了非常積極的作用。當(dāng)然，實現(xiàn)聯(lián)營也需要一些必要條件。“首先是廠家的配合，其次是各個代理之間的一種默契以及形成的一種規(guī)則”，劉經(jīng)理分析道。

    其實，關(guān)于聯(lián)營這種模式，劉早在兩年前就向廠家提過，或許是時機(jī)不成熟、或許是廠家不認(rèn)同，以至于該模式未被采納。當(dāng)時的索尼投影是由三家在做。按照當(dāng)時的點名率，如果能把大家的利益捆綁在一起，怎么可能會不賺錢？代理賺錢了，那么分給渠道的肯定也是賺錢的，而渠道賣出去的也一定會賺錢，這樣就能形成一種良性循環(huán)。但現(xiàn)在的情況是，大家都不愿意去主推了，因為沒錢賺。

    目前好多品牌都會采用兩到三家代理商，盡管一般都會采取分型號的形式進(jìn)行操作，不過其中的激烈競爭卻遠(yuǎn)非表面看的那么平靜，不斷的內(nèi)耗導(dǎo)致該品牌的價格日益下挫，更為嚴(yán)重的是二級渠道幾乎沒有建立的可能。劉舉例談道，假如我是二級渠道，給A代理打電話問某款產(chǎn)品的價格，然后說從B代理那里問到的價格才XXXX元，這就不免會造成A與B之間的不斷殺價，最終導(dǎo)致整體利潤的不斷下滑。如果兩家可以聯(lián)合起來規(guī)定一個最低價，那么在相同價格的前提下，而其渠道才會轉(zhuǎn)向比較A與B之間的服務(wù)以及專業(yè)化程度。其實，投影機(jī)市場理想的銷售比拼是技術(shù)>質(zhì)量>服務(wù)>價格，但現(xiàn)在大家都把目光瞄向了價格，沒有人會取比較服務(wù)質(zhì)量等，而是價格決定一切。

    “而聯(lián)營就是幾家代理團(tuán)結(jié)起來，將大家的利益捆綁在一起。對于某款產(chǎn)品來說，每家代理的提貨成本都是相同的，如果大家可以一起提貨，首先可以獲得價格上的優(yōu)勢。每個代理再遵照聯(lián)營內(nèi)部的最低價規(guī)定，這樣就能保證每臺的利潤，而這個行業(yè)也能更好的發(fā)展。”劉經(jīng)理解釋道。

    當(dāng)然，目前東芝投影在河南的發(fā)展只是一種特例(東芝投影在市場上采用四家聯(lián)營的方式進(jìn)行運(yùn)作，統(tǒng)一操盤，除了可以最大限度避免竄貨外，價格也能更好的控制)。至少從現(xiàn)在來看，也是一種理想化的模式。關(guān)于聯(lián)營的這種模式，劉經(jīng)理也在進(jìn)行這積極的摸索嘗試，而這種嘗試也決不僅限于某個品牌的經(jīng)營。目前，市場上的投影商家有100多家，稱得上正規(guī)軍的也就是大家熟悉的幾家，而每家正規(guī)軍也都有其自己的產(chǎn)品線和資源。每個月大家都會在一起討論市場熱賣的機(jī)型，大家一起聯(lián)合賣同一個型號的產(chǎn)品，這樣的操作會更加靈活。劉經(jīng)理談道，“各個公司之間是獨立的，但在操作產(chǎn)品上又是聯(lián)合的，這樣在獲得其它品牌資源的同時，操作空間也會更大。”

    或許，聯(lián)營也終將是一種理想化的模式，但這種嘗試仍將繼續(xù)。