渠道：越來(lái)越專業(yè)

    有人認(rèn)為，與PC發(fā)展過(guò)程一樣，投影機(jī)現(xiàn)在也進(jìn)入了規(guī)模化增長(zhǎng)的階段，但是與PC產(chǎn)品所不同的是，由于投影機(jī)應(yīng)用性更突出，它的所謂規(guī)模化市場(chǎng)，與PC相比，僅僅是冰山一角。據(jù)相關(guān)資料顯示，2006年陜西省投影機(jī)總銷量突破6000千臺(tái)，然而面對(duì)發(fā)展如此迅速的市場(chǎng)，卻出現(xiàn)二個(gè)極端的現(xiàn)象，一方面投影機(jī)的品牌隨著市場(chǎng)增長(zhǎng)也突然間增加了許多；但另一方面，陜西的投影機(jī)渠道卻慢慢走向整合，從事投影機(jī)的渠道商表現(xiàn)出越來(lái)越集中，越來(lái)越專業(yè)的特點(diǎn)。

    陜西觀海數(shù)碼突然間增加了奧圖瑪、東芝、夏普以及愛普生的家用投影機(jī)產(chǎn)品代理，使其所代理的投影機(jī)品牌一下增至5個(gè)，成為陜西乃至西北地區(qū)真真正正的投影機(jī)專業(yè)分銷商。消息一經(jīng)傳出，確實(shí)在業(yè)內(nèi)引起了不小的震驚，我們知道，一個(gè)產(chǎn)品開始出現(xiàn)專業(yè)分銷商，說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)已走向成熟，市場(chǎng)已經(jīng)開始規(guī)模化。

    盡管陜西觀海的陳曉經(jīng)理一再表示，公司增加投影機(jī)代理品牌，主要是因?yàn)榻?jīng)過(guò)這么多年的專業(yè)發(fā)展，無(wú)論是從資金能力還是從渠道實(shí)力上，觀海已經(jīng)具備了做專業(yè)分銷商的經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)。最主要的是，投影機(jī)產(chǎn)品與其它IT產(chǎn)品所不同的是，它還是一個(gè)非常專業(yè)的產(chǎn)品。雖然各個(gè)品牌從產(chǎn)品構(gòu)成上并無(wú)多大區(qū)別，只是品牌的應(yīng)用技術(shù)和專注方向不同才形成了品牌差異。但對(duì)于客戶而言，其需求不同，投影機(jī)的解決方案就不一樣，沒有豐富的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技術(shù)，是很難把市場(chǎng)做起來(lái)的。

    其實(shí)，做分銷就是要做渠道，提到渠道的變化，正如陳曉所言，雖然與PC產(chǎn)品相比，單臺(tái)投影機(jī)的利潤(rùn)算比較高的，可是與二年前相比，投影機(jī)的利潤(rùn)下降的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)的增長(zhǎng)，所以這引市場(chǎng)的增長(zhǎng)，從總量上看還是無(wú)法彌補(bǔ)利潤(rùn)率的降低，這樣使許多渠道考慮到投入與產(chǎn)出，因此并沒有象PC等IT產(chǎn)品那樣，渠道在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)膨脹，而是越來(lái)越專業(yè)。

    投影機(jī)渠道門檻有所提高，以前由于銷量有限，對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，一個(gè)渠道只要每月能銷售5-10臺(tái)，就可成為代理。但現(xiàn)在不一樣了，據(jù)陜西智恒數(shù)碼衡曉經(jīng)理介紹，市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，使品牌之間市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，于是廠商在挑選渠道時(shí)，渠道的銷售實(shí)力、專業(yè)化程度成為其評(píng)估的主要指標(biāo)，換句話說(shuō)，投影機(jī)渠道的門檻提高了。

市場(chǎng)：零售開始出量

    相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2006年投影機(jī)總銷量中，教育行業(yè)的銷量占據(jù)了近60%的份額。可以看出，教育行業(yè)將是投影機(jī)市場(chǎng)的主要且重要的部分。陳曉告訴記者，從數(shù)字上看，不僅僅是現(xiàn)在，未來(lái)在很長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，估計(jì)教育行業(yè)都會(huì)是投影機(jī)的主要消費(fèi)市場(chǎng)。但不可忽視的是，商務(wù)市場(chǎng)需求的興起。當(dāng)然這與投影機(jī)進(jìn)賣場(chǎng)設(shè)專賣店有關(guān)，直觀的產(chǎn)品展示，給商務(wù)客戶更多的挑選和接觸市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，店面零售成為了投影機(jī)銷售的另一重要方式。

    據(jù)智恒衡曉介紹，作為索尼投影機(jī)區(qū)域一級(jí)代理商，以前公司一個(gè)月的總銷量平均是幾十臺(tái)，但現(xiàn)在，僅店面出貨平均都在30臺(tái)，最高時(shí)達(dá)到40多臺(tái)。也就是說(shuō)，店面所帶來(lái)的宣傳和體驗(yàn)效果拉動(dòng)了市場(chǎng)的銷售。而習(xí)慣到店面采購(gòu)的客戶多是中小企業(yè)商務(wù)客戶。與教育行業(yè)客戶相比，商務(wù)客戶購(gòu)買投影機(jī)由于主要用于會(huì)議和培訓(xùn)等交流性工作所用，所以在選擇產(chǎn)品時(shí)更注重便攜以及時(shí)尚的外觀。因?yàn)樯虅?wù)客戶單次采購(gòu)量多是1-2臺(tái)，因此，更愿意幾個(gè)人同行，可委托相關(guān)信息主管部門的人員，上電腦城來(lái)通過(guò)對(duì)比，講價(jià)議價(jià)進(jìn)行采購(gòu)。

    不可否認(rèn)，從中小企業(yè)的數(shù)量規(guī)模上就可以看出，投影機(jī)渠道商的猜測(cè)和關(guān)注重心的轉(zhuǎn)移是正確的。據(jù)悉，陜西省中小企業(yè)總數(shù)達(dá)70多萬(wàn)，上規(guī)模具有信息化建設(shè)基礎(chǔ)的中小企業(yè)有10多萬(wàn)家。所以將商務(wù)市場(chǎng)作為2007年有潛力需重要開發(fā)的市場(chǎng)一點(diǎn)也不為過(guò)。衡曉還告訴記者，現(xiàn)在隨著高校電子教室建設(shè)告一段落，2007年，陜西高校對(duì)投影機(jī)的需求開始走低，而在農(nóng)村遠(yuǎn)程教育項(xiàng)目的帶動(dòng)下，區(qū)域中小學(xué)電子教室建設(shè)開始顯現(xiàn)，市場(chǎng)需求開始增長(zhǎng)。但這與潛力巨大的商務(wù)市場(chǎng)相比，還是“小烏見大烏”。

    當(dāng)然，對(duì)于零售銷量的增加，陜西渠道商認(rèn)為，還一部分功勞來(lái)自于未來(lái)主力市場(chǎng)--家庭用戶的支持。2006年家庭消費(fèi)市場(chǎng)投影機(jī)的銷量占總量的8%，雖然據(jù)估計(jì)這個(gè)市場(chǎng)在2007年并不會(huì)出現(xiàn)過(guò)大的增長(zhǎng)，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這個(gè)市場(chǎng)就象PC市場(chǎng)的一個(gè)側(cè)面縮影，將帶來(lái)投影機(jī)的春天。只是這個(gè)家庭市場(chǎng)的興起，需要多方面因素的刺激。不過(guò)，廠商已開始從研發(fā)端就布署這個(gè)市場(chǎng)，在2007年，多數(shù)品牌都推出家用投影機(jī)機(jī)型。

產(chǎn)品：跟著需求多樣化走

    家庭市場(chǎng)盡管被看做是未來(lái)的發(fā)展，但是商家表示，到目前為止，家庭投影機(jī)的銷量還是比去年增加了一倍，也就是說(shuō)達(dá)到翻番的速度，使廠商和渠道還會(huì)投入更多的資源來(lái)做這一塊。提到廠商的支持，衡曉表示，廠商的最大支持就是產(chǎn)品上，廣告宣傳的支持多是由廠商自己決定，而促銷策略，也是廠商會(huì)進(jìn)行策劃，搭配著來(lái)做。但對(duì)于渠道而言，廠商在產(chǎn)品上的支持是最重要的。今年針對(duì)教育行業(yè)，索尼首次推出教育專供機(jī)型，并將價(jià)格調(diào)低。另外，針對(duì)商務(wù)市場(chǎng)，索尼更是整合資源推出6999元的投影機(jī)型。

    無(wú)獨(dú)有偶，市場(chǎng)上明基4999元的投影機(jī)，還有其它品牌5999元的投影機(jī)，賣場(chǎng)中比比皆是。不過(guò)，渠道商表示，對(duì)于教育這樣的行業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，由于單次采購(gòu)量大，所以價(jià)格是其進(jìn)行議標(biāo)決策的重要因素。而對(duì)于商務(wù)客戶而言，品牌往往是其選擇第一要素，一般進(jìn)入電腦城，他們會(huì)首先奔自己所商議的品牌而來(lái)，然后再到其它品牌店中進(jìn)行咨詢，這時(shí)價(jià)格往往又成為其采購(gòu)的最后一關(guān)。因?yàn)檫@個(gè)商務(wù)客戶需求比較單一，對(duì)外型及功能需求并不多，所以價(jià)格便宜、質(zhì)量上乘的產(chǎn)品是他們的首選。

    有人預(yù)計(jì)，今年陜西投影機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)率將達(dá)到60-70%，其實(shí)商務(wù)市場(chǎng)的增長(zhǎng)將是主力，2006年商務(wù)市場(chǎng)銷量在總量中份額首次超過(guò)30%，今年將會(huì)有所增加。談到家庭用戶市場(chǎng)的表現(xiàn)，陳曉告訴記者，廠商很看好這塊，所以多數(shù)品牌都推出了家用專供機(jī)型。事實(shí)上，別看都是投影機(jī)，在應(yīng)功能及參數(shù)設(shè)計(jì)上，商用與家用是很不同的。例如，在家用大多是1100流明，在這狀態(tài)下，圖片就可以達(dá)到一個(gè)非常鮮艷的效果，而商用則不一樣，一般都在2500流明。另外，家用有高清數(shù)字電視接口，直接通過(guò)連接就可播放數(shù)字電視。它還有許多可供選擇的電影模式，以便達(dá)到最佳的視覺效果。但是商用很注重清晰度，家用則不是，因?yàn)檫^(guò)亮的畫面，會(huì)使眼睛很疲勞，不利于影片欣賞。

    雖然家用市場(chǎng)并不是一個(gè)現(xiàn)在的市場(chǎng)，但是廠商的表現(xiàn)無(wú)疑可以看出品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)從現(xiàn)在就已經(jīng)開始，跟著客戶需求走，廠商的產(chǎn)品開始多樣化。而作為在這里不得不談的投影機(jī)技術(shù)，渠道商家認(rèn)為，去年DLP（數(shù)字化）投影機(jī)占據(jù)總量中的35%的份額，從無(wú)到有到普及，這其中只經(jīng)歷了2-3年的時(shí)間，按這個(gè)發(fā)展速度，DLP技術(shù)將會(huì)是未來(lái)的主流。不過(guò)，由于客戶喜好的不同，以及技術(shù)優(yōu)劣對(duì)比來(lái)看，DLP替代LCD（液晶技術(shù)）還不可能。