國內主打商務市場

    “我們和Acer都認為，現在是Acer投影機進中國市場的最佳時間。”神州數碼Acer投影機產品經理郝泉表示。

    2007年9月，自代理Acer筆記本產品兩年之后，這家國內最大的分銷商開始成為Acer投影機產品在國內的唯一總代。目前，Acer投影機產品已經在全國渠道中鋪貨，并將在近期全面上市。

    “Acer投影機的銷售，在歐洲市場已經有較長時間。但由于在國內缺乏市場，以及國內投影機整機進口關稅較高等原因，之前Acer投影機產品并沒有進入國內市場。”談及Acer投影機進入中國的時機，郝泉介紹，“而隨著Acer產品和品牌在國內認可度的回升，以及江蘇昆山投影機工廠的建成將使得關稅相關成本大幅度降低，Acer投影機在國內市場將具備相當的競爭力。”

    此外，芯片原廠德州儀器最新推出的極致色彩技術使得DLP技術的色彩瓶頸得到了突破，在色彩表現力方面，DLP產品已經接近甚至有可能超越LCD投影機，這也為作為DLP投影陣營廠商的Acer進入國內創(chuàng)造出了良好的先決條件。

    根據神州數碼的規(guī)劃，Acer投影機產品將重點主打商用市場，并兼顧教育用戶。在上市初期，神州數碼將在國內銷售四個系列的五到六款Acer投影機產品，后期還不斷會有新產品上市。Acer投影機的四個產品系列分別針對不同層次的商務用戶。其中，超強性價比系列產品主要針對入門級用戶，如預算緊張、購買力較弱的潛在投影機用戶等。該系列產品的價格從4999元起，能滿足中檔用戶需求，包括小型會議室使用等。

渠道搭建主攻商務

    作為東芝、夏普、3M等投影機品牌的國內總代理，神州數碼有著豐富的投影機產品分銷經驗，而此次與Acer的合作，填補了神州數碼在中低端DLP機型上的空白。神州數碼Acer投影機銷售經理劉遠表示，自9月初與Acer達成合作協議以來，神州數碼已經開始Acer投影機渠道的建設工作。

    目前，神州數碼已經完成了Acer投影機省級單位的渠道搭建，在每個省份發(fā)展了一到兩家Acer投影機代理商。劉遠介紹，前期渠道建設的工作重點仍是在北、上、廣、深等核心城市，待核心城市銷售穩(wěn)定之后，再往下深入。

    在神州數碼的渠道體系中，Acer投影機代理商與神州數碼其他投影機品牌的代理商有一定的重合度。由于東芝、夏普和3M集中在LCD投影機和高端DLP投影機市場，Acer投影機將為神州數碼的投影合作伙伴提供中低端DLP產品線的有利補充。

    在目前的投影機市場中，通過零售渠道銷售和通過行業(yè)招標銷售的數量約各占一半左右，而從品牌和產品定位上更加面向商務市場的Acer則主要針對的是通過零售去銷售的50%市場。對于零售能力強于行業(yè)銷售能力的渠道而言，定位在商務市場的Acer投影機會為他們帶來比行業(yè)代理商更多的機會。“有門店的代理商、在IT賣場里有一定銷售能力的代理商，以及能夠對這些門店和賣場形成覆蓋的代理商，將是Acer投影機發(fā)展的主要目標。”劉遠表示。

老Acer渠道將有機會

    在原有投影機渠道之外，神州數碼也會補充一部分新的合作伙伴，其中會包括一部分原代理Acer筆記本產品的渠道。這些公司對Acer的品牌特性和文化都有相當程度的了解，做起Acer投影機推廣來有比較多的便利條件。然而，這一渠道的搭建需要一定的過程。與Acer在國內已形成規(guī)模的筆記本業(yè)務相比，投影機對Acer渠道而言還只是一條小產品線，不可能牽涉太多精力，因此神州數碼也需要與之進行前期的溝通，了解這些渠道商的合作意愿。

    “對許多Acer代理商而言，他們做筆記本產品的壓力已經很大了，并非每家公司都有精力騰出人手做投影機。”劉遠介紹，“投影機產品剛開始時的量不會很大，利潤也不會很高，除非公司決策者把投影機作為戰(zhàn)略性產品考慮，否則肯定是做不了。”而且，此類渠道大多沒有投影機產品銷售經驗，在這種情況下，前期的溝通和培訓工作也是不可少的。“要做投影機，起碼要配幾個專業(yè)的工程人員，能夠解決客戶可能碰到的問題。如果從頭開始做的話，至少需要兩到三個月的導入期。”劉遠說。此外，由于投影機產品銷售周期更慢，需要占用的資金也更多，因此，經銷商的資金實力也是進入投影機市場的先決條件之一。