每個月，金恒通達都要銷售出幾百臺東芝投影機，是神州數(shù)碼旗下名符其實的金牌經(jīng)銷商。從2000年開始接觸投影機，雖然也間或和其他投影機品牌有過接觸，但都是“短暫聯(lián)姻”。“隨著對東芝投影機了解的不斷加深和近幾年東芝在市場上的出色表現(xiàn)，我們更加堅定了最初的選擇，” 北京金恒通達科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理鄭志軍說，“但對經(jīng)銷商來說，選擇一家優(yōu)秀、適合自己的總代理也非常重要�！�

東芝、神州數(shù)碼和經(jīng)銷商將每一次提升都看作又一個開始。
　　
不變

    金恒通達2002年成為神州數(shù)碼東芝投影機的核心代理商。那一年，是東芝投影機進入中國市場的第五年，正是意氣風發(fā)的好時候。雖然產(chǎn)品是好產(chǎn)品，“進入投影機行業(yè)不久的我們依然對這個行業(yè)很陌生。”鄭志軍說。除了和總代理保持高頻率的日常溝通，每一次新品上市之前，金恒通達還要接受神州數(shù)碼為其做的專業(yè)培訓(xùn)。為了讓經(jīng)銷商了解市場的變化、走勢以及產(chǎn)品更新、技術(shù)變化等信息，神州數(shù)碼都要不遺余力地將準備工作做到銷售之前�！盁o論對東芝還是對神州數(shù)碼，我們都有一種難舍的情結(jié)和默契�！编嵵拒娬f。這讓他們之間的合作歷久彌新。

    “最初我們每月的銷量只有十幾臺。”不斷提升的銷量讓鄭志軍更看好東芝投影機的未來，他有如下理由：隨著投影機需求的擴大與整體價格的下降，投影機普及率正快速提升；其次，東芝投影機產(chǎn)品品質(zhì)好、返修率低，十年的品牌口碑讓用戶很信任；第三，神州數(shù)碼的渠道管理水平正不斷加深東芝投影機的品牌滲透力。

    雖然大環(huán)境催生著投影機產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展，但金恒通達能不斷把握廠商節(jié)奏也是其成功的原因之一。據(jù)鄭志軍介紹，隨著中小企業(yè)的增多，主流商務(wù)市場的用戶對投影機需求更傾向于實用性，而東芝投影機未來也將投入更多精力到商務(wù)投影機的研發(fā)，如寬屏、無線、短焦等機型，即將上市的WX2200就是一款主流的寬屏投影機。

    為了把握上游廠商的脈動，金恒通達除了不斷了解最新的技術(shù)革新外，在公司的組織結(jié)構(gòu)方面做出了相應(yīng)調(diào)整，比如增加直接銷售部門，以面向企業(yè)或行業(yè)訂單。去年之前，金恒通達80%以上的銷售都通過下游渠道來完成，從2007年開始，這一比例正穩(wěn)步降低�！皩�來，兩種銷售方式將趨于平衡化�！编嵵拒娬f。金恒通達目前還在籌備東芝投影機的品牌店，初步選址在CBD區(qū)域，以展示東芝投影機更多的應(yīng)用方案。

應(yīng)萬變

    LCD和DLP是投影機的兩大技術(shù)，東芝這兩項技術(shù)兼而有之，金恒通達也一直銷售這兩種技術(shù)的產(chǎn)品�！半m然東芝投影機進入DLP領(lǐng)域的時間較晚，但是發(fā)展速度很快�！痹卩嵵拒娍磥恚瑬|芝投影機無論對LCD還是DLP都同等重視，目前市場上用戶對這兩種技術(shù)也都有需求，“我們也要全面發(fā)展。”

    在鄭志軍眼中，東芝進入中國的十年是中國投影機市場高速發(fā)展的十年。他所看到的中國投影機市場的變化也就是東芝的變化。不可否認，東芝投影機曾一度退出自己具絕對優(yōu)勢的LCD市場，后又卷土重來�！皷|芝投影機并沒有走彎路。”鄭志軍說。就像一家公司成立之后都會嘗試多元化方面，嘗試本身就是一個成長的過程，東芝投影機也是如此。在這種變化過程中，東芝投影機選定了自己的發(fā)展戰(zhàn)略，但經(jīng)銷商或多或多會受到一些影響。“神州數(shù)碼的作用不可忽視�！编嵵拒娞寡�，在東芝投影機全線產(chǎn)品迅速轉(zhuǎn)型的情況下，總代理必須迅速調(diào)整銷售戰(zhàn)略，研究產(chǎn)品技術(shù)特點，及時與代理商溝通交流，加強培訓(xùn)，這樣才給了旗下的經(jīng)銷商更多的銷售信心，并保持了良好的銷售勢頭。

    經(jīng)歷這么多年的風雨，“東芝的品牌建設(shè)是其最大的優(yōu)勢所在�！编嵵拒娬f。在他看來，東芝投影機除了擁有先進的技術(shù)、良好的口碑等優(yōu)勢，神州數(shù)碼利用自身資源在國內(nèi)第一個提出投影機“五星級服務(wù)”的概念，并通過各地平臺推向全國，讓全國的東芝投影機用戶都享受到這項政策，為東芝品牌提供了強有力的支持，也讓東芝投影機在消費者心中的品牌地位更加鞏固。

    “在銷售東芝投影機的過程中，每一階段的提升所帶來的喜悅與欣慰都是不同的�！编嵵拒姸嘤懈懈�，“無論是神州數(shù)碼、東芝還是經(jīng)銷商，我們將每一次提升都看作又一個開始，然后繼續(xù)努力，這樣才會迎來下一次提升�！彼�說。