市場不可能被某些渠道獨占

　　渠道為王！據福布斯2007中國40富豪榜的數據，蘇寧電器張近東以40.5億美元的身家位列第五。國美電器的黃光裕以30.6億美元的身家位列第十。這些巨富的崛起，正是家電連鎖渠道話語權越來越大的一個經典注釋。

　　家電制造企業如何看待家電渠道的變革呢？日前，創維集團副總裁、彩電事業部總裁楊東文接受媒體采訪時表示，家電渠道不可能被某種業態長期獨占，多元化將是一個必然的趨勢。

　　記者：對于家電行業的渠道變革，您認為大的趨勢是怎么樣的？

　　楊東文：從傳統的百貨公司到現在的3C連鎖，再到以后也許會出現的小家電連鎖等業態，應該說分化是一種趨勢。我們認為，未來家電行業的渠道應該是專業化和多元化并存。專業化主要指大的3C連鎖渠道，比如國美、蘇寧；多元化則包括了超市、專賣店、地區連鎖，以及直銷、網上購物、電視購物、電話購物等行商。

　　美國的今天就是中國的明天。即使從美國的經驗來看，市場也是不可能被某些渠道獨占的。根據中怡康以及GFK近期公布的數據，所有家電渠道中，國美、蘇寧等專業渠道總量仍然最大，銷售額也在上漲，但其在所有渠道中的占比實際上是滑落了一個百分點，這也體現了多元化的趨勢。

與大連鎖對抗不是正確的對策

　　記者：不管怎樣，現在國美、蘇寧等大連鎖企業依然是渠道的主力，其影響力越來越大，創維如何處理與它們的關系？

　　楊東文：前兩年，媒體上有大量連鎖渠道和生產廠家對抗的新聞，實際上，不少廠家在處理與連鎖的關系時也存在對抗情緒。現在我們認為，這種對抗情緒是不對的。

　　事實上，現在國美和蘇寧也在發生變化。蘇寧請了潘瑋柏和孫儷做代言人，走開大店的路子提高單店收益率，品牌的味道現在已經慢慢出來了。國美也在研究消費者，而不是像以前，完全以上游資源為導向。

　　我們認為，與大連鎖渠道，廠家還是應該抱合作的態度，把雙方的業務對接好，從物流、對賬到退貨、殘次機處理，這些細節工作都應該抓好。

　　IT渠道將與家電渠道互相滲透

　　記者：此前，部分IT廠商也嘗試借助IT渠道進軍家電市場，創維如何評價IT渠道對家電行業的意義？此舉是否有進軍IT渠道的意圖？

　　楊東文：的確有部分IT廠商進軍平板電視市場，走的是傳統IT渠道，但總體上并不成功。其中的原因有兩方面，一是消費習慣，大部分消費者還沒有在電腦城等IT渠道購買電視產品的習慣；另外一個是產品方面原因，企業也沒有針對IT渠道推出適合的產品。

　　但我們認為，這兩方面的情況都是會變化的。消費者的消費習慣經過培養會有所變化；而產品方面，19英寸、22英寸平板電視等產品也都適合放在IT渠道銷售。IT渠道與傳統家電渠道的互相滲透，以后是會有機會的，企業必須要為此做好準備。

瘋狂開店未來可能成為包袱

　　記者：您剛才提到了直銷、網上購物等新的渠道方式，創維怎么看這些渠道對未來的影響？

　　楊東文：無論是國美、蘇寧等專業渠道還是百貨、超市、專賣店，這些都屬于傳統意義上的坐商，我們認為，直銷、網上購物、電視購物等送貨上門的行商今后將會是一種趨勢。

　　消費者的購物習慣正在發生變化，現在的年輕人網上購物已經成為一種習慣。而伴隨著網上購物、電視購物等行業的發展，物流、支付等方面的專業化程度也越來越強，行商未來將有很大的機會。

　　現在，連鎖渠道熱衷于開店開大店，未來，隨著這種消費習慣的改變，擁有終端越多甚至可能成為一種包袱。

　　記者：渠道逐漸走向多元化，創維對此會采取什么對策？

　　楊東文：對于我們來說，重要的是渠道的平衡。以前，在中心城市，我們過分依賴大連鎖，今后包括超市、專賣店等渠道都將是開拓的重點。在一些城市，我們開展了工程機的推廣，開展了團購活動，也都取得了意想不到的收獲，這些方面以后都會加以開拓。