綜合評標，行賄暗瘡

   不可否認，目前教育行業依然是投影機最大的市場。按慣例，教育行業用戶對投影機的需求也多半會選在暑期進行，所以對廠商來說，每年的6~9月是教育行業投影機標案產生和實施的高峰期。這3個月的銷量往往會占到全年銷量的40%以上，甚至可以說，能否獲得較佳的全年教育產品銷售態勢，9月份是最后的一個沖擊大單的機會！但9月明媚的陽光下也有非陽光的交易，尚不規范的投影機行業依然存在讓招標變成招“鏢”的“潛規則”，不論是“傷”到用戶還是廠商，最終都將給整個行業的發展帶來負面影響！

    雖然教育用戶對價格也比較看重，但在投標的過程中最低報價中標并不是百試不爽的規律。定單較大的用戶，由于資金相對充足，往往更在意競標產品的性能、服務等綜合能力。也就是說在最低投標價法、最低評標價法和綜合評分法三種評標方法中，他們更青睞后者。因為這種方法最能體現采購人的意圖，使其買到稱心如意的產品，運用起來靈活性較強，但這種方法的運用也使高報價戰勝低報價成為可能。

    綜合評標法的勝出主要取決于兩方面因素：一方面是招標人或采購人的傾向。對于注重產品質量的采購人來說，只要產品價格在其采購預算內，哪怕很高，也有可能中標。因為在評分方法中會相應提高質量、品質的權重，而放低價格的權重。另一方面，取決于評委們打分的情況。在這個過程中，當然不排除組織者對評委們傾向性的暗示，但評委畢竟是獨立打分，他們有給高報價打高分的權力，因此高報價中標同樣是有可能的。 

    點評：表面上看綜合評標法很是人性化，但也正是這種過多人為因素的添加，讓個別投標者有機會“左右”采購人員及評委的意愿。既然可以放低價格的權重，那么在某種“情況”下就有機會再放低質量、品質的權重，因為評委的傾向在一定的范圍內是可以自由發揮的。另外，中國企業商界長期以來對破壞競爭形成的“習慣性沉默”，讓未中標者也大多會選擇自認倒霉。于是綜合來看，即使存在行賄競標，在公訴機關面前競標依然是完美的！投影行業我們不便指出，但電信業的“朗訊反腐”案卻是有目共睹的！

偷梁換柱，收之桑榆

    大單警惕“行賄競標”，小單則要警惕“偷梁換柱”。因為相對來講，小單用戶更青睞最低投標價法。既同檔次產品，誰報價低就采用誰的。于是個別商家為了拿下訂單惡意殺價，而實際上按這個價位其根本就拿不到貨，只能采用偷梁換柱的手法來蒙騙用戶。如據有關部門調查，北京某公司從廣州購進了3臺帶有“SANYO”商標的PLC-XF45型投影機，實際上是由其低端產品“PLC-XF41”型號非法改裝而成的，按當時市價兩種機型相距8萬元之多。失之東隅，收之桑榆，商家當然敢玩命 “殺”價！

    偷梁換柱之所以有機會，首先應歸咎于投影機市場還很不規范，以性能指標為例，大多都沒統一的評定標準。引用一位投標商的話就可以道出個中原因：采購人員當然產品比較好，參數比較高，而且價格要更便宜的。為了奪得標單，我們就不惜把價格壓下來，那么像亮度這樣的參數難免要虛標個幾百流明，反正是看不出來的。即便是應對一些比較專業的人士，讓他們看不出來虛標跟不虛標的投影效果也很簡單——只要先把投影機預先加壓，演示的時候一下子達到該產品的亮度峰值，那么原來2000流明的機子，完全可以達到2500流明甚至更高的亮度效果；其次，投影機的“雙胞胎”生產模式也給偷梁換柱創造了便利的條件。還是在北京，一家代理了多個品牌投影機的分銷商，正好有兩個品牌是同一家代工廠生產的，出于成本的考慮，兩個品牌的投影機在某一機型上采用了同一個模具。雖說機器性能差別不是很大，但價格差異卻要在四五千元人民幣左右。于是這家分銷商很“好”地利用了這一點，私自把標志牌換掉。“掛著羊頭賣狗肉”他當然敢開出甚至比廠商成本價還低的價來！

    點評：還是引用一位商家的話：“如果利潤低于5%，就無法保證后續服務，所以價格太低的項目不能做。”但如果就有商家敢做呢？結果可想而知，商家必然要在產品以及后期服務上做文章。所以這里著重提醒消費者，對于那些敢于爆出超低價位競標的商家，更應該著重關注其產品、服務等綜合能力。

拼單出擊，引狼入室

    投影機招標變招“鏢”，受傷的不單只有用戶，廠商也在其列。按常理廠家大多不會直接參與競標，而渠道商或分銷商才是真正的競標者，換句話說，真正掌握訂單的不是廠家，而是分銷商。在廠商看來，投影機目前依然是一個主要依靠渠道銷售的產品，做好穩定的市場渠道，是投影機廠商維持長久利益的基石，有時即使該分銷商并不在渠道體系當中，考慮到涉及它的標單金額比較大，為了雙方合作順利，廠商在出貨價上也會給予額外的高回扣或更低的特價支持。于是隨著時間的推移，“拼單”這個隱患便被逐步放大！

    所謂的“拼單”是指分銷商所提供的大單是由很多個小單子拼成的，甚至，即使沒有大單子，也可以憑空做一個大單子出來。該分銷商在地區上聯合幾個下游經銷商組合一些單子后，開始直接向廠商要求低價，然后再把這些低價機分給幾個經銷商，最后流到市面上銷售。傳統意義上的行單貨流到零售渠道上，受到低價機的沖擊，原有的經銷商利益必然受到影響，這對哪個廠商都是無法承受的痛。

    點評：在如今廠商與分銷商可以自由“雙向選擇”的時代，個別分銷商作為多個廠商、多種產品的獨家總代理和產品線總代理，很習慣用拼單的方式獲取利潤。但這種拼單的方法很可能在一個區域形成了一個“隱形”的總代理，這對該廠商整個渠道架構的打擊是致命的。而九月恰恰是憑空拼出大單的最好時機，所以廠家在看重大單的同時，不妨也看重一下大單的真偽！

圈地誘惑，圈人圈己

    投影機和其它IT產品不同，一筆單子往往可以影響下一批單子的獲得，甚至可以說拿下了第一筆就意味著圈地成功。基于LCD投影機技術的產品關注度在7月有明顯的增長，并且已經大大超過了DLP產品的關注度，其原因和LCD投影機廠商愛普生等較早就沉浸于教育市場，后出道的DLP產品很難切入不無關系。所以有些商家對第一單往往會產生孤注一擲的沖動。

    但眾所周知，投影機競標并不是單單拿出產品這么簡單，后續的服務費用非常大，如果單單只看眼前，為了拿下標案把價格打得超低，那么后續提供服務的時候，你會發現，你的利潤一定是負數。前面所提到的那個商家“如果利潤低于5%，就無法保證后續服務，所以價格太低的項目不能做。”也正是出于這方面的考慮。瑞典SKF是全球知名的軸承生產廠。SKF曾經采購了四臺投影機，在集成安裝的時候選擇了一家報價非常低的公司，結果承接工程的公司用的材料很多不合格，加上產品接連出現使用問題，所以屢次提出服務需求，最終導致承接項目的公司中途跑路，連剩下的工程款都不要了。不但圈地沒圈成，把自己和用戶都圈進了死胡同。

    點評：為了圈地，極力壓低競標價格，可獲標后利潤微薄又導致商家放緩售后服務的速度。商家忽略的恰恰是學校所看中的。學校由于人力資源缺乏，對投影機更需要快捷、專業、全面的售后服務。由此看來，商家如果不將后續服務也考慮在內，那么預想中的圈地就很可能演變成圈人圈己的一場鬧劇！