2005年，中國投影機市場容量大約是30萬臺，但從某種意義上說只有15萬臺，因為另外15萬臺的用戶只有一個，那就是教育用戶。”用神州數碼通用信息產品事業本部顯示設備事業部總經理王哲的這番話來描述國內教育投影機市場的重要性再恰當不過了。2005年，市場份額排名前三的廠商中，教育行業采購占到其銷量的50％甚至更高。

      業內人士表示，2006年，教育投影機市場雖然不會再像前幾年那樣大幅增長，但仍會增長25％左右。很顯然，對于渴望在市場上有所斬獲的投影機廠商而言，教育市場仍是極其重要的細分市場。

新品突出適用性和易用性

       防塵設計、安全功能（防盜及防誤操作功能）、即插即用、即時關機等功能一齊出現在幾大投影機廠商本季的主打產品中。來自用戶端的反饋促使他們在產品增加了這些功能。

       防塵設計是普教用戶和高教用戶都十分關注的一項功能。 教育投影機大多被安裝在經常使用粉筆的教室中，粉塵很大，所以防塵十分必要。來自廠商的統計顯示，教育用投影機，尤其是3000流明以上的投影機，有80％是采用吊裝方式進行安裝的，這也對投影機的防塵設計提出了較高的要求。另外，針對一些邊遠學校的投影機經常出現的被盜現象，廠商采用物理固定、設置操作密碼等方式進行預防。即插即用、即時關機等功能則主要出于方便用戶使用的考慮。

       在主要技術指標上，各廠商本季推出的新品亮度大都在3000流明或以上，主流分別率為XGA（1024×768）。這兩項指標都是教育用戶的基本要求。

銷售方式大同小異

       正如王哲在一次產品發布會上所言，教育用戶的需求特點、價格選擇、投標方式大致相同，這導致廠商之間的產品差異化越來越模糊，經銷商和總代理的銷售方式和經營模式也很單一，“到最后都歸結為簡單的價格戰”。

       面對這種現狀，不少廠商開始嘗試新的銷售模式，希望走上差異化的道路。

       神州數碼顯示設備事業部東芝產品經理易晶介紹說，東芝投影機將改變以前的銷售模式，加強對解決方案的推廣，目前正在推的解決方案包括多媒體培訓教室、無線投影、移動辦公、遠程視頻會議等。“通過提供解決方案和后續服務，經銷商能夠獲得增值利潤。”易晶說。

      在確保普教市場銷量增長的同時，東芝將加強對高教市場的投入，尤其是加強對高級教師和教授的推廣。“我們在嘗試將國外的一些先進的銷售方式引進到國內，”易晶說。“便攜式教育投影機是我們在標案之外著重推廣的。”在易晶看來，高級教師和教授對投影機的認知度比較高，消費觀念也比較成熟，因此值得投入精力進行開發。當然，東芝也會根據這些潛在用戶的使用環境和應用特點，研發相應產品和方案。

      與東芝的做法不同，日立投影機今年將在普教、農村遠程教育上投入更多的精力，同時在高教市場上有所收縮。“越來越多的高校開始對經費收支進行規范，它們會把更多的資金用于償還前期進行基礎建設的貸款，可自由支配的資金會相對變少，在這種情況下，高校投影機市場容量不可能再大幅增長。實際上，高校的需求相對于普教而言是有限的——某些城市的一所重點中學的采購量甚至可與一所高校比肩。”鴻合科技投影機產品事業本部總經理張樹江說。針對普教市場，鴻合科技將改變以前的方案推廣方式，而以產品銷售為主，因為普教用戶的應用相對簡單。

      在高教市場上具有一定優勢的愛普生今年也將深挖普教市場，同時加強對商務市場的投入。愛普生VD銷售推進部VD銷售科主管蘭天凱認為，從總體上看，廠商不應該將資源明顯向高教或者普教傾斜。“教育行業是一個成熟的行業，高教市場和普教市場都有空間，所以我們都關注。”

      5月底，NEC發布了高端投影機產品NP系列，但在普教市場上，其目前仍在沿用去年年底發布的VT580+、VT676+和LT30+、LT35+等產品。NP系列投影機主要瞄準的是高校教學、大型商務活動、會議展覽等用戶。在銷售方式上，NEC通過組織經銷商成立高端俱樂部、由神州數碼對他們提供更靈活的支持來促進銷售。

     明基近日推出“一卡通無憂服務”政策，教育行業用戶達到一定的采購量就可以得到明基提供的標準化打包服務和增值服務，從而享受到維修優惠、備用機上門、免費維護、配件優惠購買以及延長整機保修期和燈泡質保期等服務。“行業用戶在服務上最關心的是便利性。”明基投影機高級產品經理黃振宇說。他相信，這些服務將有利于明基投影機的市場推廣。

      業內人士普遍認為，這些嘗試的效果取決于廠商和分銷商的產品線特點、渠道架構。

教育市場決定座次

     接受采訪的廠商和分銷商的有關人員也都表達了類似觀點。