約見恒昌電子總經理崔玉龍是在一個午后，聽聞恒產電子06年要搞“零售渠道擴張”，發力終端；也聽聞崔玉龍畢業后的8年一直效力于恒產電子，從市場部經理一路做到總經理...

　　但大體來說，崔玉龍在網上曝光率并不是特高。以至于動身采訪之前，筆者來不及在心中給他勾畫一個輪廓。北京的夏天來得有點早，午后2點是職場最疲乏的時間，但出現在我們面前的崔玉龍卻精神飽滿，口若懸河。

　　剛過而立之年的他，戴著一副斯文的無框眼鏡。一身書生氣，卻在充斥“痞子氣”的渠道生意中做得風生水起。崔玉龍說，他最喜歡的一件事情就是與記者交流。120分鐘的光陰，便在彈指間悄然滑過。

　　渠道商生存艱難

　　“渠道商再不整合，只有死路一條”，崔玉龍講到當前渠道商所遭遇的困境，拋出了這么斬釘截鐵的一句話。事實上，電子賣場的物業費用不斷增加、廠商提供的利潤不斷降低，雙重壓迫已把渠道商逼上了“絕路”。

　　首先是物業方面，崔玉龍認為店面對利潤的要求越來越大。天價房租、庫存壓力等因素，讓渠道商遭受很高的運營成本，“給3個利潤點根本生存不了”。而這幾年中關村賣場格局的變遷，也讓零售商普遍感覺到了困難。

　　“投入店面終端需要很高成本，現在多是一個品牌一個店的模式，我身邊有一些朋友，從過去要求贊助一個店到現在要求幫忙拿一個店，看出其中物業競爭的激烈”，說起這幾年零售商處境的改變，崔玉龍頗有感觸。

　　PConline也注意到，IT商業圈過渡集中導致了有些熱門電子賣場變得牛氣十足。有些物業合同最長只愿意簽一年，并且還保留來年增長15%租金的權力。“你不租大把人等著租，除了中國之外，沒有任何一個國家的物業掌握著那么大的話語權”，崔玉龍指出。

　　在利潤方面，筆記本業務在這兩年也陷入了無止境的降價黑洞。“筆記本降價太厲害，去年從6999降到5999不過用了3個月，以前正常的降價幅度是1年掉10%”。

　　崔玉龍認為，主要還是無度的市場競爭所致。廠商不計代價的投入讓市場變得混亂不堪，相比于有30多個筆記本品牌的中國市場，只有幾個品牌的日本市場顯得要井然有序得多。

　　“99年分銷一臺筆記本，很容易就賺到到2、3千元，現在賣筆記本像賣白菜一樣，但賣白菜還可以控制”，一個筆記本經銷商的話，很到位地反映出如今筆記本市場的“慘狀”。

　　要打破以上兩大困擾零售商的“枷鎖”，崔玉龍認為必須做到兩點：一是給零售商提供賺錢的產品，二是要教會他們賺錢的方法。

恒昌電子總經理崔玉龍 攝/PConline馬全智

恒昌電子2005年分銷渠道拓成果圖

　　恒昌電子授之以漁

　　據此，恒昌電子提出了一個叫“零售型分銷業務”的概念。據崔玉龍介紹，該業務是從2003年開始的，恒昌電子與其他總代的區別在于直接面向終端店面培養零售渠道，全面提升經銷商的運營能力，目標著眼于提升店面的總銷售量。

　　“我們一來給渠道商提供掙錢的產品，二來教給他們掙錢的辦法，我們關注客戶每天賣出多少臺機器，而不是客戶從我們這里提走多少臺的貨，這種業務模式在2003年一施展，便吸引了很多代理商”，崔玉龍說。

　　據崔玉龍介紹，雖然同屬恒昌集團的四大經營體系之一，但與目前眾多消費者熟知的“恒昌開拓”有所不同，恒昌電子主要工作是吸引以零售為主導業務的經銷商，來銷售恒昌電子代理的產品。恒昌電子此舉也是在將“恒昌開拓”連鎖直銷的成功模式進行復制。

　　在這種模式下，選擇能讓經銷商賺錢的產品便顯得尤為重要。在崔玉龍眼中，衡量一款產品是否適合恒產電子代理的兩大元素是，它是否能給渠道商保證足夠的利潤，它是否能與銷量壓力保持一定距離。

　　“我們有一定的辦法讓NEC筆記本在價格戰中獨善其身，這也給我們和伙伴提供了一個很好的機會”。崔玉龍介紹說，恒昌電子是NEC筆記本電腦全線產品在中國地區的唯一總代理，同時也是LG筆記本的華東地區總代理。

　　恒產電子選擇LG筆記本，因為它不僅具備此前提到的特點，還因為韓國的產品設計更符合中國人對時尚的要求。

　　崔玉龍透露，恒產電子在不久將引入投影機，遠景目標是代理所有的電子消費產品，完成全面合理的產品線搭建，以向渠道商提供一體化的產品。

　　不過崔玉龍卻表示，恒產電子另外很關鍵一點是不拿產品資源來說事兒，搭建一個以渠道商為基礎的平臺和載體才是其主要任務。

　　“在將來我們甚至可以不做物流，而憑借輸出管理的功能，幫助渠道商對銷售節奏進行把控和支持，讓他們享受一個懂零售的平臺”，崔玉龍說，“這是以往只知道談條件、壓貨和供貨的分銷商所沒有時間去關注到的店面細節，但這個對于渠道商卻非常關鍵”。

　　崔玉龍心中有本中國特色的《生意經》，認為在中國做生意有個特點，理念認同了生意自然好做，做什么生意卻并不重要。

　　通過將“恒產開拓”連鎖直銷的成功模式進行系統復制，讓加盟店可以免費使用該套系統，恒昌電子在此過程中整合起來的是資源。恒昌電子把2006年稱為“零售渠道擴張年”，并提出了要建500家核心渠道的目標。它們將帶著“得渠道者得天下”的豪言，向中國三級以上的城市展開覆蓋。