要想提高信息系統集成項目中標率，除了要有好的技術方案外，投標文件的商務部分也是非常重要的。投標文件是投標人的答卷，是評標委員會進行評審的主要依據，投標文件制作好壞（不是僅指裝訂）是直接影響到投標人能否中標的關鍵，希望投標人慎之又慎。根據多年的工作經驗，筆者就投標文件的商務部分提出以下觀點，供各投標人參考。

　　一、投標行為嚴肅性

　　參與投標是一件嚴肅的事情，是體現投標人形象、能力、實力的良好機會，應引起重視和慎重對待。而我們在日常工作中卻經常遇到粗制濫造、錯誤百出的投標文件，有些投標人來投標時經常連時間、地點、聯系人都搞不清楚，甚至還有投標人連投標文件都不加裝訂。在這方面，筆者以為應注意以下幾點：
　　1、投標資格問題。每個項目在招標時均會針對本項目規定一定的入門資格，如公司規模（注冊資金，技術人員數量、質量，各種專業證書獲得情況等）；公司能力、實力（如《計算機信息系統集成資質》、《涉及國家秘密的計算機信息系統集成資質》、ISO質量認證證書等），你必須要具備或超過招標文件中所規定的要求。
　　2、各種證明文件。你所提供的資料、數據必須真實，而且要有證明。如為說明公司財務狀況，則應提供財務報表及審計報告；如要說明公司類似項目經驗，則應提供合同（能說明問題的幾頁就行）及用戶證明；如要說明公司的能力、實力、專業水平，則應提供權威部門核發的各種證書的復印件。
　　3、投標細節。如投標保證金數量、現場踏勘時間、招標答疑時間、投標截止時間等，因為這些都是統一組織，不可能為某一投標人準備，一旦搞錯就無法彌補。

二、投標文件完整性

　　投標文件的完整性是投標的又一個重要方面，體現了公司的投標經驗和管理水平。要使投標文件比較完整、規范，首先要仔細閱讀招標文件，了解投標人提供哪些資料和證明文件，有哪些投標要求，報價有什么要求和格式等。對完整性，筆者以為應關注內容完整和格式完整：
　　1、內容完整。每部分內容的詳、簡可能是水平問題，而內容完整與否，則完全是態度問題。對招標文件所要求提供的各種材料，必須無一遺漏、全部提供，而且最好能按照招標文件所要求的順序進行裝訂。
　　2、格式完整。各種表格盡量要按照招標文件規定的格式提供，尤其是所需要的內容不能遺漏，如開標一覽表中所要求的價格、工期、質保期等；報價明細表中的公開報價、折扣、匯率、人民幣報價等均應按要求提供。雖然不能說投標文件不完整一定不能中標（視重要性和嚴重性而定），但肯定會對評標結果有影響的，尤其是在兩個投標人旗鼓相當、各種條件都相仿的情況下，評標人肯定會選擇投標文件做得完整的投標人。

三、投標報價合理性

　　要想在信息系統集成項目中中標，報價的合理性或者說整個項目報價的性價比是否最優是重中之重。因為在集成項目中，方案的好壞、所選購產品的品牌、檔次等差距是很大的。而且在集成項目中僅看一個總價是不說明任何問題的，如有些項目共有十幾個子系統，雖然總價相近，但各子系統的報價相差懸殊，總價相近只能說是一種巧合。所以在此我們強調報價的合理性（絕不一味追求低價），更確切地說應是性能價格比好的系統，即我們強調的是最低評標價而不是最低投標價。還有投標價優惠問題，也值得引起注意。有些投標人為了所謂提供優惠報價，不惜將每一套完整設備均分拆成兩部分，一部分是所謂贈送。實際上，沒有贈送部分，該設備是無法運行的。更令人不解的是，投標人還將贈送部分完全打亂，致使無法判斷該設備到底有哪些部分組成。最簡單、最直觀的做法，應是在報價表后增加一欄寫明投標優惠價即可，各方都一目了然。關于投標報價問題，筆者在《最低價并非必然中標》（《政府采購信息報》2006-1-11）一文中有詳細分析，在此不再贅述。

四、幾個需要特別提醒的問題

　　下面談幾個投標人經常忽視或理解有誤的問題。
　　1、工期。對信息系統集成項目而言，整個項目是一個交鑰匙工程，所以招標文件中所要求的工期或交貨期是指投標人從簽訂合同到項目交付使用所需要的時間，很多投標人理解為可以供貨的時間，甚至不切實際瞎寫一個時間。如在一個分布在多個地方（相距很遠）、十幾個教室的多媒體集成項目中，有投標人提出的交貨期為7天，再根據該投標人的基本情況可以得知，7天要完工是絕無可能的（估計最多可完成1個教室）
　　2、項目管理。許多投標文件中均缺少這部分內容或是非常簡單地描述，實際上這也是體現公司經驗、實力、水平的地方。筆者以為項目管理至少要包含以下內容：項目進度安排、項目人員安排（主要人員情況介紹）、施工組織管理、質量保證措施、安全措施、技術培訓、驗收大綱等。
　　3、售后服務。很多投標文件沒有專門對此作出響應或不針對本項目泛泛而談。售后服務是招標文件中很重要的組成部分，至少應包括：響應時間、日常維護保養措施、故障排除時間以及措施保證、應急方案、備品備件、保修期外收費情況等。
　　4、技術偏離。對一個系統集成項目，其包含許多子系統、很多功能需求、各種不同類型的設備，沒有一點技術偏離是不正常的。不少投標人簡單一句：無偏離，實際上是不太負責的表現。特別要提醒的是：對一些重要指標的偏離，如果是由于傾向性、歧視性造成的，則請務必在招標文件澄清時提出，要求招標人修改指標，以免造成不必要的損失。
　　5、答標。在對較大項目評標時，招標人一般會安排投標人進行答標。這是考察投標人綜合能力，以及給予投標人澄清投標文件中一些不足之處的最后機會，是非常重要的，但很多投標人并未把握好。例如，有些投標人對專家的提問，往往答非所問或不能直截了當回答（答標時安排的時間是非常有限的）；有些投標人好象非常重視，派出許多人參加，而在回答問題時卻不知由誰來回答，一會兒這人說一句，一會兒那人說一句，顯得沒有領軍人物，至少讓人感到項目負責人能力有限。而對集成項目而言，項目負責人是非常重要的角色，也是招標人非常關注的領軍人物。
　　6、標書厚度。不少投標人誤認為投標文件一定要厚，最好像字典一樣才顯得公司有水平。有些標書內容空洞無物，或大量公司介紹，或大量產品介紹，或大量教科書式原理，甚至有些投標人不惜通過加大字號，擴大字間距、行間距來達到標書的一定厚度，浪費了大量的紙張。

　　投標過程中經常發生的問題還有很多，限于篇幅點到為止。撰寫本文的主要目的，是希望投標人能認真對待每一次投標。