隨著年末的來臨，各大商家又開始了新的征途——寒促。眼下，投影機、辦公設備等商家確已經開始進入繁忙階段。而近段時間恰逢教育機構、中小企業、政府等行業單位采購IT設備的高峰期。今年的投影機市場增長較快，商家在傳統的銷售模式上，今年又有了新的亮點，終端零售也逐漸成為現在商家關注的重點……

    市場穩中有升，行業采購唱主角

    從今年的市場銷售來看，仍然是主流一線品牌占有市場較大份額。以東芝、愛普生、NEC、明基、日立等品牌占據了湖北市場的半壁江山，其中以日系品牌的投影儀銷售量最多。行業采購銷量依然最多，通過各種招標、零散的采購，行業采購將市場絕大多數份額穩握在手。

    教育方面采購占到投影機市場大部分份額，商務市場采購今年與去年相比有很大的增加。神州數碼武漢分公司投影機部門的相關負責人表示：“由于今年的集中采購，拉動了目前市場的整體銷售。在教育行業、集團等方面的采購，占到銷售量的很大部分，也將是明年市場的發展重點。今年投影機市場在商務、家庭零售上也比去年有所增長，這方面是市場空間還很大。”

    行業采購作為投影儀市場的最大買家，在這個傳統的市場上占有相當大的購買量。而各行業不同，需求也大不一樣。如商務市場采購以小巧、便攜的機型為主，而教育行業采購主要面對高亮、防塵、色彩還原度高的產品。各大廠家也都針對不同行業的采購需求，設計、生產相關的特定機型，從而增加產品競爭力、在市場上站穩腳步。

    在行業采購上，渠道起到最關鍵的作用。明基武漢分公司的薛經理談到：“現在利用傳統的渠道銷售來影響行業，以渠道為主，利用產品‘個性化’賣點來影響行業客戶。明基投影機的‘黑板模式’增添了背景墻色彩調節功能，讓別的顏色來補充欠缺，讓色彩整體顯示效果更鮮明。開機自定義功能，更是利用這獨特的優勢，滿足顧客需求。”行業采購仍以教育為主，政府、企業采購只占市場的一小部分，在傳統行業采購為主流的現在，接下來還需要更多的去開拓新的市場，才能占據市場份額。

    終端商務市場成為新熱點

    隨著現在產品的不斷發展，各大廠商也相繼推出中低端價位的投影機，滿足商務及個人家庭用戶的選購。如產品的流明度、色彩還原、對比度等都是顧客考慮的最基本的入門要求。

    武漢華旭科技投影機部門負責人談到：“現在投影機產品線的擴展，一些中低端的投影機成為商務市場的主銷產品。家庭購買量還是有一定的局限，由于投影機燈泡價格比較貴，所以家庭購買目前還未有很大的市場。相對來說，今年商務市場的投影機采購，以中低端產品為熱點。由于中低端產品的價格大約在6000元左右，很大的刺激了KTV、酒吧等商務市場的購買。這部分客戶也是今年商務采購的重點群體。”

    今年投影機終端市場商務采購成為一大熱點，這和客戶的需求密不可分。明基的薛經理談到：“現在商務市場的采購在色彩還原以及亮度上是關鍵所在，針對現在顧客需求，明基在宜昌十堰、襄樊等地開設了專業的BenQ投影坊，給廣大用戶做現場演示。同時根據不同渠道的需求，給店面做相應的裝飾。接下來明基將推出的MP510投影機，主打低端商務市場和對家用市場進一步破冰,會以價格上的實惠來擴展終端零售市場。”

    投影機如果作為家庭影院的入門產品，在色彩還原度、流明度、對比度等都會直接影響顧客的購買。作為終端零售的拉力型產品，自身產品在第一時間要有新品上市。新品的研發能力必須要獨有的后臺資源作為有力保障，才能更好的滿足客戶需求。

    拓展新市場，開拓新模式

    現在顧客購買產品，都很注重消費環境，同時商家也非常注重終端零售店面的裝飾，一般顧客在選購產品時，商家在引導銷售時，會把產品性能做相應對比，給顧客做詳細的介紹，讓顧客選購中意的產品。武漢創進數碼周經理談到：“家庭顧客在購買時，多會用來做家庭影院，所以在色彩流明度及對比度上，EPSON有專門針對家庭影院的W100，適合家庭用戶的需求。大多終端用戶在購買時，對投影機的了解并不是很多，我們會選擇幾款同價位的機型做相應的現場演示對比，給顧客解釋產品的特性，將更適合顧客需求的產品推薦給顧客。”

    面對新的市場，經銷商也要做出相應的調整，武漢華旭相關負責人表示：“現在零售市場處于預熱期，要想占領這個市場份額就要隨市場的發展而制定相關策略。公司準備明年在賣場新建一個投影機超市，讓顧客在體驗產品的同時滿足廣大用戶的選購需求。在發展終端零售的同時，對渠道、網站等投入相關費用，拓展我公司的投影機終端市場。”

    拓展新的銷售模式，售后服務更為重要。產品的售后也關系到產品在顧客心目中的地位，在拉動市場銷售的同時，把售后服務也做好，進而提高產品的整體形象。明基投影機的薛經理談到：“先前明基投影機的全球2年聯保、3年芯片無亮點無暗點、4小時備用機服務，為客戶提供良好的使用保證。現在針對購機10臺以上的大客戶贈送‘無憂一卡通’，提供專線上門服務，也省去客戶購機上網注冊這一環節，這也是針對行業用戶的一大新動態。”隨著現在商務采購的逐漸增多，現在還是一個預熱期，接下來整個12月將會是投影機市場采購的旺季。終端的店面銷售也逐漸成為廠家和商家關注的熱點，今后也會在終端零售上投入更多